Pour limiter les possibilités, pensez aux marchés d’exportation de la même manière que vous le feriez pour toute relation d’affaires à long terme : de façon stratégique et délibérée dans une perspectives à long terme.
Certaines entreprises s’implantent sur de nouveaux marchés pour saisir des débouchés potentiels – par l’entremise de commandes non sollicitées ou de relations établies avec des clients. Toutefois, s’en remettre uniquement à la chance peut freiner votre croissance. En privilégiant une approche proactive, vous avez plus d’emprise sur le choix des marchés où vous investissez du temps et des ressources.
Voici quatre façons éprouvées d’évaluer et de sélectionner des marchés d’exportation avec assurance :
1. Définissez ce que vous attendez d’un marché d’exportation
Avant de tourner votre regard vers l’extérieur, examinez vos propres motivations. Vous êtes plus susceptible de choisir le bon marché si les éléments suivants sont très clairs pour vous :
- les forces et les avantages concurrentiels de votre entreprise
- le type de clients que vous êtes le mieux placé pour servir
- vos critères de réussite au-delà de la croissance du chiffre d’affaires
La croissance des ventes est un élément primordial, certes, mais les exportateurs accordent souvent la priorité à d’autres résultats, notamment :
- des marges bénéficiaires plus élevées
- l’accès à une main-d’œuvre qualifiée ou à des intrants
- une entrée plus facile sur le marché ou une harmonisation sur le plan réglementaire
- une passerelle vers d’autres marchés régionaux
En vous fixant des objectifs précis, vous pouvez d’emblée écarter les marchés qui ne vous conviennent pas et prendre de meilleures décisions.
2. Analysez les marchés où vos concurrents sont déjà présents
L’un des moyens les plus efficaces de trouver des marchés d’exportation viables est de déterminer là où vos concurrents prospèrent. Pour ce fait, examinez les facteurs suivants :
- les pays ou les régions où ils opèrent
- les caractéristiques des marchés comme les niveaux de revenu, les réglementations et les préférences des clients
- l'état de saturation des marchés ou s’il y a encore de la place pour de nouveaux acteurs
Si la concurrence directe est intense, demandez-vous si des marchés similaires présentant des caractéristiques comparables pourraient être plus appropriés. Le fait de vous implanter avant vos concurrents sur un marché adjacent peut vous procurer un avantage substantiel.
3. Confirmez l’état de la demande à long terme et pas seulement l’intérêt à court terme
Une demande dynamique aujourd’hui ne se traduit pas toujours par des débouchés à long terme. Au moment d’évaluer un marché, tenez compte des éléments suivants :
- le potentiel de croissance de la demande pour votre produit ou service
- la sensibilité de cette demande aux changements économiques ou réglementaires
- les adaptations qui pourraient être nécessaires au fil du temps.
Bien des exportateurs doivent moduler les caractéristiques de leurs produits, l’étiquetage, l’emballage ou les normes de sécurité pour se conformer aux réglementations locales. Les préférences des consommateurs et les normes évoluent également et exigent une attention et des investissements continus. Les marchés durables sont ceux où vous pouvez vous adapter et rivaliser à long terme.
4. Faites bon usage des données, des renseignements sur les risques et de l’expertise du marché
Des données fiables et le point de vue d’experts peuvent réduire considérablement l’incertitude au moment de choisir un marché. Voici quelques ressources utiles :
Ensemble, ces ressources aident les exportateurs à comparer les possibilités, à évaluer les risques et à hiérarchiser les marchés, en toute confiance.
