Clarius voit l’énorme potentiel de l’Indo-Pacifique.

Des soins de santé portatifs conçus au Canada

Il a la taille d’un téléphone intelligent et repose facilement dans la paume de votre main. Mais cet appareil remarquable peut capter un tout autre type d’image : une échographie de vos organes.

Développés par une jeune entreprise en croissance spécialisée en technologies de soins de santé, Clarius Mobile Health, ces appareils portatifs se connectent par technologie sans fil à des téléphones intelligents et à des tablettes du commerce. Alimentés par l’intelligence artificielle (IA), ils sont capables d’effectuer des échographies complexes avec une précision diagnostique de même niveau que de nombreux modèles traditionnels montés sur chariots, plus gros et considérablement plus dispendieux.

Ayant son siège social à Vancouver en Colombie-Britannique, l’entreprise a pour mission de mettre à la disposition de tous les professionnels de la santé des appareils à ultrasons précis, abordables et faciles à utiliser, dans tout type de situation.

« Le monde compte plus de 25 millions de professionnels de la santé qui n’ont pas accès à l’imagerie médicale. Pensez aux médecins en régions rurales ou éloignées, ou aux ambulanciers. Maintenant, imaginez à quel point les soins des patients et les résultats seraient améliorés s’ils pouvaient tenir un appareil de ce type dans la paume de leurs mains », dit Ohad Arazi, président-directeur général de Clarius.

Surmonter les obstacles à l’entrée sur le marché

Bien que Clarius soit une pionnière de la miniaturisation des appareils à ultrasons, les anciens géants de l’industrie comme General Electric et Philips cherchent aussi des moyens de créer des appareils plus petits et plus portatifs.

Ce qui distingue Clarius est sa combinaison unique de matériel et de logiciel. Non seulement sa solution est portative, abordable et accessible, mais elle est aussi facile à utiliser. Pour mener à bien sa mission à l’échelle mondiale, Clarius devait simplifier son utilisation.

« Notre ingrédient secret est notre logiciel et l’IA. Pour surmonter le dernier obstacle à l’entrée sur les marchés, nous avons rendu notre solution aussi simple que « pointer et cliquer », sans aucun besoin de formation spécialisée », explique M. Arazi.

Alors que le marché mondial des équipements à ultrasons devrait atteindre 9,2 milliards de dollars américains d’ici 2028, les perspectives de croissance de l’entreprise sont vastes. Les praticiens et administrateurs en soins de santé dans les marchés en développement peuvent éviter d’acheter les appareils à ultrasons classiques, plus coûteux et plus contraignants, et plutôt opter pour l’appareil simplifié de Clarius. Dans les marchés développés, des études révélant de nouvelles applications pour des échographies sur le lieu d’intervention sont fréquemment publiées, ce qui est porteur de nouveaux débouchés pour Clarius.

De solides ventes à l’étranger alimentent la prospérité au pays

Depuis sa création en 2014, l’entreprise spécialisée en technologie a continué de réduire la taille de son matériel et d’améliorer ses logiciels. Maintenant qu’elle en est à la troisième génération de sa gamme de produits, l’équipe de Clarius est convaincue d’avoir suffisamment réduit les obstacles pour la grande majorité des situations médicales partout dans le monde. Le volume de ventes et les ratios de l’entreprise en font foi : 90 % de ses recettes annuelles proviennent de ses ventes dans 58 pays étrangers.

Clarius continue aussi de vendre sur le marché canadien et d’y prendre de l’expansion. Chaque appareil est fabriqué à Vancouver et est expédié de là, sans compter que la totalité de la propriété intellectuelle de l’entreprise et de son capital de risque a été obtenue au Canada.

Des occasions d’affaires colossales en Indo-Pacifique

Alors que Clarius développe continuellement ses marchés, l’entreprise s’intéresse particulièrement à l’énorme potentiel présenté par l’Indo-Pacifique. La Stratégie du Canada pour l’Indo-Pacifique a piqué la curiosité de l’équipe, lui inspirant sa nouvelle stratégie de croissance.

Comptant quatre milliards d’habitants et une classe moyenne en pleine expansion, la région est un marché de choix pour l’entreprise. Les données démographiques ne sont toutefois pas le seul attrait pour Clarius. En effet, après les États-Unis, la Chine et le Japon sont les marchés les plus importants au monde pour les équipements à ultrasons. M. Arazi note également que la région est tout spécialement disposée à adopter des solutions technologiques novatrices pour résoudre certains de ses défis particuliers, comme l’accès aux soins de santé.

Le grand atout de Clarius cadre parfaitement avec l’une des tendances qui se dégagent en Indo-Pacifique : les services de soins de santé n’y sont pas nécessairement liés à un médecin. En effet, un nombre croissant de praticiens de divers types assument des rôles variés dans ce domaine. De plus en plus, les systèmes de prestation de soins de santé s’éloignent d’une centralisation hospitalière pour s’intéresser plutôt à des modèles qui comprennent les soins à domicile et virtuels.

Surmonter les défis liés à la croissance mondiale

Bien que ce soit aussi valorisant que rentable, faire des affaires sur la scène internationale n’est pas sans difficulté. Heureusement, Clarius a pu surmonter de nombreux obstacles en travaillant avec l’équipe commerciale du Canada. Ce groupe interconnecté de partenaires du gouvernement fédéral collabore pour aider les entreprises canadiennes à réussir sur les marchés internationaux.

Conformité réglementaire

En tant qu’entreprise fabriquant des appareils médicaux, Clarius doit obtenir l’autorisation des organismes de réglementation dans chaque nouveau marché avant de pouvoir vendre ses produits dans un pays donné. Par exemple, malgré son potentiel colossal, l’Indo-Pacifique est connue pour ses exigences réglementaires strictes en matière d’appareils médicaux, surtout en Chine, au Japon et en Corée. C’est la raison pour laquelle l’équipe de M. Arazi s’efforce d’obtenir les autorisations nécessaires partout dans la région depuis plusieurs années.

À ce jour, l’entreprise a obtenu les autorisations réglementaires requises au Japon, en Corée, à Taïwan, aux Philippines, en Malaisie, en Indonésie, à Singapour et à Hong Kong. Elle a également entamé les processus d’autorisation pour la Thaïlande, le Vietnam et d’autres pays d’Asie.

Clarius a aussi une forte présence à Singapour et à Hong Kong. Bien que ce soient des économies avancées, la taille de leurs populations est plutôt modeste par rapport au reste de la région. C’est pourquoi Clarius utilise son succès dans ces marchés d’entrée initiaux pour tirer profit du volume de ventes plus élevé dans les pays ayant des populations plus importantes.

Réseaux de distribution

En plus de son siège social canadien, Clarius exploite cinq filiales mondiales situées aux États-Unis, au Royaume-Uni, en Allemagne, en Australie et en Chine. Sa stratégie en matière de rayonnement international repose sur les ventes directes en Europe de l’Ouest, en Australie et en Amérique du Nord. Pour tous les autres marchés, Clarius a recours à des distributeurs.

Bâtir des réseaux de distribution peut prendre un temps considérable. M. Arazi évoque les difficultés substantielles liées au recrutement de distributeurs locaux solides dans de nouveaux marchés qui ne connaissent pas la marque Clarius et les atouts de ses solutions.

Dès le début de sa croissance, M. Arazi a compris l’intérêt de travailler avec le Service des délégués commerciaux (SDC) pour développer ses réseaux de distribution. « Les missions commerciales canadiennes et les présentations faites par le SDC sont particulièrement utiles. Plutôt que d’avoir à enfoncer la porte arrière, nous pouvons entrer par la grande porte », explique-t-il.

Il ajoute que le Canada est reconnu à l’international en matière de soins de santé. Faire partie d’une mission commerciale canadienne permet à Clarius − une nouvelle venue dans un marché fort concurrentiel − de jouir d’une plus grande considération que ce qu’elle aurait pu se mériter seule.

Gérer les comptes clients

Les retards de paiements constituent l’un des défis auxquels Clarius a dû faire faire en faisant des affaires en Indo-Pacifique et en Amérique latine. « Il y a souvent un décalage entre le moment où la commande est passée par notre partenaire en Indo-Pacifique et le moment où le compte est réglé. Pour les entreprises en croissance comme la nôtre, un fonds de roulement est certainement essentiel », note M. Arazi. L’entreprise explore actuellement la façon dont les produits et les services d’Exportation et développement Canada (EDC) peuvent l’aider à simplifier le processus.

Augmenter ses ventes

Passer d’entreprise en démarrage à jeune entreprise en croissance n’est pas toujours facile. Alors qu’une entreprise croît, il peut souvent être difficile de trouver les types de soutien qui peuvent l’amener à un niveau supérieur. Le Projet pour l’hypercroissance mondiale (PHM) cherche à changer tout ça.

Mené par Innovation, Sciences et Développement économique Canada (ISDE), le PHM est un nouveau service d’expansion qui aide les entreprises canadiennes à accélérer leur croissance internationale. Le projet allie les forces de divers partenaires gouvernementaux et personnalise le soutien et les solutions en fonction des besoins d’entreprises canadiennes novatrices clés.

Clarius était l’une des huit entreprises canadiennes à potentiel élevé sélectionnées à l’été 2023 lorsque le projet a été lancé. M. Arazi affirme que faire partie d’un groupe aussi prestigieux a été une expérience extraordinaire.

« Le fait que le gouvernement se concentre sur les jeunes entreprises en croissance nous inspire beaucoup de fierté et de reconnaissance. À cette étape de notre croissance, nous avons vraiment besoin de décrocher plus de contrats et de réaliser un plus grand volume de ventes. Ce programme nous aide à forger des partenariats et à profiter de débouchés partout dans le monde à un rythme que nous n’aurions jamais pu imaginer auparavant. »

Par exemple, grâce à un lien avec la Corporation commerciale canadienne, Clarius a pu réaliser certains travaux préliminaires qui lui ont permis de se qualifier comme fournisseur potentiel du département de la Défense des États-Unis, un atout sur lequel l’entreprise pourra miser dans l’avenir.

Alors que le PHM cible les entreprises ayant le potentiel de devenir des piliers canadiens du développement économique, M. Arazi explique que la grande majorité des programmes sont à la disposition de toutes les entreprises canadiennes. Il encourage tous les entrepreneurs à consulter l’Outil de recherche d’aide aux entreprises pour trouver les programmes qui pourraient les aider à prendre de l’expansion à l’international. Les entreprises en démarrage à croissance élevée et les entreprises établies devraient aussi s’intéresser au Programme du Service de croissance accélérée de l’ISDE.

Accéder au capital de développement et au financement

Le Canada a une longue tradition d’investissement dans la recherche et le développement à un stade précoce. Mais comme le mentionne M. Arazi, il y a moins de programmes à la disposition des entreprises qui ont dépassé cette étape. Les entreprises comme Clarius, dont l’adéquation produit-marché est avérée, ont besoin d’un financement autrement plus considérable pour prendre de l’expansion à l’échelle mondiale :  un type de financement qui leur permettra d’accélérer la production, de prendre de l’expansion sur de nouveaux marchés et de forger des relations à long terme avec des partenaires stratégiques.

En vue d’appuyer la croissance soutenue de l’entreprise, EDC a investi dans de multiples tours de financement par capitaux propres au profit de Clarius entre 2018 et 2023. « Chaque fois, l’investissement d’EDC est vraiment arrivé à un moment clé pour nous », explique M. Arazi. Le dernier tour a permis à Clarius d’accélérer encore plus sa croissance dans les principaux marchés de l’Indo-Pacifique.

En plus du financement par capitaux propres, EDC a également fourni à Clarius une panoplie de solutions de fonds de roulement, dont le Programme de garanties d’exportations, la Marge pour garanties de cautionnements bancaires et la Garantie de facilité de change. Tandis que chacune de ces solutions permet de faire face à des défis différents, elles ont une chose en commun : elles transfèrent à EDC le risque qu’assumerait l’institution financière d’une entreprise. Une fois les garanties en place, les institutions financières sont habituellement plus disposées à augmenter le montant du fonds de roulement qu’elles offrent aux entreprises, afin qu’elles puissent accélérer leur croissance.

Les prochaines étapes pour Clarius

Lorsqu’on lui demande de tourner son regard vers l’avenir, M. Arazi parle de la possibilité de placer leurs appareils dans les bureaux de tous les médecins. Après tout, pourquoi simplement écouter un patient avec un stéthoscope si vous pouvez voir à l’intérieur de son corps? À terme, ce serait les patients eux-mêmes qui utiliseraient les appareils. Une chose est sûre : Clarius place les soins de santé là où ils devraient être, c’est-à-dire entre les mains d’innombrables personnes à travers le monde.