Three Farmers Foods voit un grand potentiel en Indo-Pacifique

Lorsque vous faites un premier pas dans les marchés en pleine croissance de l’Indo-Pacifique, le potentiel d’expansion est énorme, affirme Natasha Vandenhurk, PDG et cofondatrice de l’entreprise Three Farmers Foods basée en Saskatchewan.

La marque de collations à base de protéines végétales a récemment commencé à exporter dans la région et en ressent déjà les effets.

« Nous voyons beaucoup de possibilités d’affaires en Indo-Pacifique et le bouche-à-oreille est efficace : il suffit de décrocher un grand compte, comme Costco Japon, et de travailler étroitement avec l’entreprise pour que Costco Chine cherche aussi à vous approcher. Ensuite, les choses se mettent en place d’elles-mêmes », explique M^me Vandenhurk à Exportation et développement Canada (EDC).

Selon Ashley Kanary, le directeur de la stratégie agroalimentaire mondiale d’EDC, cet effet domino peut s’avérer extrêmement rentable pour les marques exportant d’une région à l’autre, du moment que votre produit est porté par un élan.

« Traditionnellement, les divisions de Costco gardent l’œil sur ce qui se vend bien dans les régions limitrophes et, si un produit est novateur, ils vont l’offrir ailleurs aussi », affirme M. Kanary.

Son histoire

Lancée en 2011, Three Farmers Foods vend des collations santé faites à partir de pois chiches, de lentilles et de gourganes rôtis, cultivés dans les Prairies canadiennes, dans cinq marchés internationaux, et cofabrique de l’huile de caméline (faite de graines oléagineuses et d’acides gras oméga‑3).

Selon son site Web, « Three Farmers estime que tout le monde devrait avoir des aliments sains à manger, comprendre d’où ils viennent et comment ils sont fabriqués ».

Compte tenu de l’offre de produits unique de l’entreprise, une expansion vers l’Australie, le Japon et Singapour était la prochaine étape logique selon M^me Vandenhurk.

« Nous lançons un produit très différent sur le marché des collations. Ce n’est pas un produit grand public ou traditionnel. C’est vraiment distinct », raconte la femme d’affaires avertie, qui a étudié en économie à l’Université de la Saskatchewan. « Nous devons aller vers des marchés qui correspondent à cette tendance où il y aura un attrait naturel pour ces produits. »

Elle souligne que les consommateurs de ces régions sont enclins à attacher plus d’importance à la qualité, à la santé et à l’alimentation consciente que les acheteurs nord-américains.

L’agriculture au cœur de tout

Une passion pour la nourriture et la façon dont elle est cultivée a toujours été au cœur de Three Farmers Foods. Elysia Vandenhurk, cofondatrice et directrice de la marque et de l’innovation, admet qu’il y avait une époque où sa sœur et elle considéraient cela comme allant de soi.

« Nous étions si privilégiées de faire partie de ce processus — de vraiment comprendre comment la nourriture est plantée dans le sol, à quel point la nutrition de ce sol est importante et puis ce qu’il advient de cette nourriture lorsqu’elle quitte la ferme », explique la chef certifiée Sceau rouge, dont le père Dan était l’un des trois fermiers fondateurs de l’entreprise.

« Lorsque je repense à ma jeunesse, je suis très reconnaissante d’avoir grandi sur une ferme », affirme-t-elle.

Fortes de la formation de l’une en arts culinaires et des connaissances de l’autre en affaires, les sœurs savaient que leurs expertises combinées constitueraient une valeur ajoutée pour lancer leur entreprise.

« Nous formions une équipe vraiment formidable pour travailler avec les agriculteurs afin de bâtir cette marque et produire des légumineuses rôties, les saupoudrer d’excellents assaisonnements et lancer une marque de collations », explique-t-elle.

Et qu’est-ce qui a fait la réussite de leur marque? Selon elle, tout se résume à un seul facteur : « L’audace ».

L’objectif a toujours été d’exporter

Selon les Vandenhurk, l’exportation a toujours été une priorité essentielle pour l’entreprise.

« Tout le concept a commencé par une tentative de pénétration de marchés d’exportation. La Chine a d’abord montré un intérêt initial du côté de l’huile [de caméline]. Notre défi était le même que celui auquel doivent faire face tant d’autres gens : la proximité, la langue, l’étiquette des affaires, la logistique », explique Natasha Vandenhurk.

Pour surmonter ces obstacles, elles se sont tournées vers leurs partenaires, y compris des conseillers financiers, des organismes gouvernementaux et d’autres propriétaires d’entreprises dans le domaine, pour obtenir du soutien.

« Lorsqu’on ne vit pas dans le marché qu’on tente de pénétrer ou qu’on n’y est pas présent, il faut miser sur des réseaux qui tissent des relations avec les consommateurs, fournissent des renseignements sur la façon dont on y fait des affaires et créent des partenariats logistiques », explique-t-elle.

Le soutien d’EDC permet de croître

Three Farmers Foods a obtenu du financement direct d’EDC alors que l’entreprise rehaussait sa présence aux États-Unis. Dès le départ, cela l’a aidée à centraliser ses activités dans son usine de Saskatoon.

Et le fait de consolider ses activités dans un seul endroit lui a permis de réduire son empreinte carbone.

« Dans cette industrie, notre profil de risque en tant qu’entreprise est bien trop grand pour les prêteurs traditionnels. Nous ne correspondons pas à leurs critères et à leurs ratios à ce stade — et c’est là qu’EDC est entrée en scène et nous a proposé des solutions créatives », déclare-t-elle.

L’entreprise s’est aussi tournée vers l’Assurance crédit de portefeuille d’EDC pour obtenir un meilleur fonds de roulement auprès de partenaires bancaires.

Three Farmers Foods

Lorsque Three Farmers Foods recevait des commandes de conglomérats internationaux et devait augmenter considérablement ses stocks, l’assurance d’EDC lui a donné accès au financement dont elle avait besoin.

« La banque a ainsi plus facilement accepté d’adosser une marge à nos comptes clients à l’étranger », se rappelle-t-elle.

Les efforts d’EDC en matière de jumelage ont probablement été déterminants pour aider l’entreprise à s’implanter aux États-Unis et dans de nouveaux marchés, plus précisément l’Indo-Pacifique.

En cours de route, les sœurs ont aussi travaillé avec le Service des délégués commerciaux (SDC). Entre autres services, le SDC aide à évaluer les clients en s’occupant des vérifications d’antécédents et en examinant leurs profils d’affaires.

« Ils aident vraiment à faire les vérifications préalables à l’intégration de nouveaux clients sur un marché d’exportation », explique la PDG de l’entreprise.

Les fondatrices disent qu’elles conseilleraient à n’importe quelle entreprise voulant exporter en Indo-Pacifique ou ailleurs de créer un réseau de base au préalable. En d’autres mots, ne vous lancez pas tous seuls.

« [Pour prendre de l’expansion dans de nouvelles régions], vous avez absolument besoin de soutien et d’être entouré de partenaires pour réussir », poursuit Natasha Vandenhurk.

« Tout ça a permis à notre petite entreprise locale de la Saskatchewan de devenir une entreprise exportatrice sur la scène mondiale. C’est vraiment phénoménal. »