Pourquoi l’Indo-Pacifique est une belle prise
Si vous cherchez à développer vos marchés au-delà de l’Amérique du Nord, vous ne pouvez pas négliger la région qui connaît actuellement la croissance la plus importante de toutes : l’Indo-Pacifique. Si on oublie momentanément l’ampleur de la population (environ 4 milliards de personnes), c’est surtout la façon dont cette collection géographique de 40 marchés évolue qui pousse les entreprises à revoir sérieusement leurs stratégies d’expansion. La trajectoire de croissance de la classe moyenne est époustouflante et, d’ici 2030, elle accueillera les deux tiers de la classe moyenne mondiale.
Dans l’ensemble, les entreprises canadiennes de fruits de mer n’ont pas besoin d’être attirées vers l’Indo-Pacifique, puisque nombre d’entre elles s’y trouvent déjà, florissantes, et cherchent à élargir leur champ d’action. La première destination des fruits de mer canadiens en dehors des États-Unis est la Chine — par une marge considérable — et les volumes d’exportation vers ce marché n’ont pas cessé d’augmenter depuis plusieurs années.
En plus de la Chine, les autres principaux marchés d’exportation pour nos fruits de mer en Indo-Pacifique comprennent le Japon, la Corée du Sud, Hong Kong, le Vietnam et Taïwan, selon un rapport de Pêches et Océans Canada. En plus de ces marchés plus établis, certains débouchés émergent en Indonésie et aux Philippines. Il y a aussi d’autres possibilités à long terme, comme l’Inde, qui pourraient représenter une demande quasi illimitée une fois bien établies.
L’Indo-Pacifique est une tapisserie complexe de langues, de cultures, de religions, de préférences de consommation, de systèmes réglementaires et de structures économiques et politiques. Alors que la région dans son ensemble présente un potentiel énorme, vous devrez envisager chaque marché séparément et effectuer les contrôles préalables requis avant de pénétrer ces marchés. Atteindre la réussite dans l’un des marchés offre un potentiel d’apprentissages complémentaires, mais ne garantit en rien le succès de votre prochaine tentative.
À ce sujet, vous devrez vous immerger dans les renseignements disponibles sur ces marchés, y compris dans les observations de certains des principaux joueurs du secteur qui ont connu du succès en Indo-Pacifique et qui cherchent à ratisser encore plus large dans la région. Considérer ceci comme une introduction rapide sur la façon de commencer à réfléchir stratégiquement à propos de ce marché en vue de votre propre expansion.
Qu’y a-t-il au menu? Un coup d’œil à l’offre et à la demande.
Qu’on parle du saumon sauvage du Pacifique de la Colombie-Britannique, du homard des provinces atlantiques, du flétan du Nunavut ou du crabe du Québec, les occasions d’affaires pour les fournisseurs de fruits de mer canadiens abondent d’un océan à l’autre, tant du côté des captures sauvages que de l’aquaculture.
| Les 5 principales exportations de poisson et de fruits de mer du Canada par espèce (2021)* |
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1. Homard : 3,26 milliards de dollars 2. Crabe : 2,18 milliards de dollars 3. Saumon : 1,12 milliard de dollars 4. Crevettes : 388 millions de dollars 5. Flétan : 221 millions de dollars |
| La valeur des exportations canadiennes de poisson et de fruits de mer vers les 5 principales destinations de l’Indo-Pacifique (2021) * |
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1. Chine : 1,12 milliard de dollars 2. Japon : 249 millions de dollars 3. Hong Kong : 166 millions de dollars 4. Corée du Sud : 129 millions de dollars 5. Vietnam : 43 millions de dollars |
Tendances à surveiller
Longtemps reconnus pour leurs propriétés riches en nutriments, les fruits de mer se retrouvent de plus en plus souvent sur la table des consommateurs pour une foule de raisons. Selon Edward Steeves, vice-président régional du Canada atlantique pour Exportation et développement Canada (EDC), cinq tendances clés convergent actuellement pour accélérer la demande :
- Demande en protéines alternatives : Le désir de trouver des sources alternatives de protéines a entraîné une tendance à la hausse à long terme de la valeur des exportations de fruits de mer. On s’attend à ce que celle-ci se poursuive alors que le monde entier s’efforce de se nourrir.
- Augmentation exponentielle de la classe moyenne : Alors que la classe moyenne continue son incroyable croissance dans l’Indo-Pacifique, la demande pour les fruits de mer canadiens de qualité supérieure va augmenter proportionnellement.
- Croissance des options d’aliments surgelés : Alors que la COVID-19 a eu une incidence négative sur l’industrie des services alimentaires, elle a mené à une hausse des options de fruits de mer surgelés disponibles au détail et à une demande proportionnelle des consommateurs en libre-service qui perdure après la pandémie.
- Rebond de l’industrie des services alimentaires : Les gens retournent au restaurant, montrant leur envie pour des fruits de mer de qualité supérieure.
- Croissance de l’aquaculture : Les quantités de poissons et de fruits de mer sauvages, en plus des quotas gouvernementaux visant à prévenir la surpêche, ont entraîné la croissance des solutions d’aquaculture qui continueront de s’accélérer parallèlement à la demande de protéines alternatives abordables.
La marque Canada et autres avantages
« Les fruits de mer canadiens sont synonymes de qualité et de fraîcheur. Reconnues partout dans le monde en tant que marque haut de gamme, plusieurs de nos spécialités gastronomiques de la mer les plus chères sont convoitées non seulement pour leur saveur, mais aussi pour le statut culinaire symbolique qu’ils représentent en Indo-Pacifique », explique Ashley Kanary, directeur de la stratégie agroalimentaire mondiale à EDC.
Alors que la classe moyenne continue de croître dans la région, de même que les inquiétudes sur le plan de la sécurité alimentaire et de la durabilité, le désir envers les fruits de mer canadiens continuera d’augmenter aussi. Le secteur a le potentiel d’accroître ses exportations en répondant aux besoins des consommateurs et en développant leur goût. Des emballages écologiques jusqu’aux offres à la mode et exigeant peu de préparation, les innovations en matière de produits alimentera la demande des consommateurs friands de simplicité, de variété et de nouveauté.
Les pratiques environnementales, sociales et de gouvernance (ESG) de cette industrie sont bien notées, tout comme les efforts de nous concentrer plus que jamais sur l’écoresponsabilité et la traçabilité du bateau à la table. Les progrès technologiques sont en train de transformer les navires de pêche traditionnels en installations de pointe massives de congélation rapide en mer produisant peu ou pas de déchets.
Il existe actuellement deux accords de libre-échange (ALE) — le Partenariat transpacifique global et progressiste (PTPGP) et l’Accord de libre-échange Canada-Corée — qui procurent aux exportateurs canadiens un accès préférentiel à huit des nations de l’Indo-Pacifique. Des négociations sont en cours pour ratifier d’autres ALE dans les prochaines années.
Les écueils à surmonter
Bien qu’ils constituent en quelque sorte un clin d’œil à la reconnaissance de la marque des producteurs canadiens, les produits contrefaits représentent un problème majeur dans la région. L’entreprise Clearwater est gangrénée par des produits de contrefaçon provenant de Corée du Nord et des histoires similaires circulent chez d’autres grandes marques de produits de la mer qui vendent dans l’Indo-Pacifique.
Bien que la marque Canada soit bien ancrée dans la région, nous sommes en concurrence avec d’autres entreprises étatsuniennes et européennes également bien positionnées. Les pays scandinaves sont d’importants producteurs de fruits de mer, avec des capacités de production extrêmement bien structurées et efficaces. Comme ils sont situés physiquement plus près de l’Indo-Pacifique, leurs coûts d’expédition sont considérablement plus bas et ils peuvent transformer leurs produits dans divers pays plus près de leur marché final.
Les problèmes de logistique et de chaînes d’approvisionnement présentent des obstacles considérables, compte tenu de la grande distance entre le Canada et l’Indo-Pacifique. Les fruits de mer de qualité supérieure sont habituellement livrés vivants par transport aérien, ce qui ajoute des frais importants au coût final. Les fruits de mer surgelés doivent passer par un système de distribution complexe, du port d’entrée principal jusqu’aux étalages des supermarchés ou aux tables des restaurants. Peu importe l’excellente qualité des produits, il existe un seuil en matière de prix que les consommateurs ne voudront pas franchir. Ce sentiment peut varier grandement d’une année à l’autre et, avec celui-ci, les prix que les producteurs canadiens peuvent obtenir.
Perspectives d’exportateurs sur l’Indo-Pacifique
Dans le but de mieux comprendre les expériences des exportateurs canadiens dans la région de l’Indo-Pacifique, EDC est entré en contact avec plusieurs producteurs agroalimentaires, y compris un contingent important d’entreprises de fruits de mer. Leur contribution a été inestimable, offrant une perspective sincère sur les domaines dans lesquels ils obtiennent du succès et sur ce dont ils ont besoin pour atteindre une plus grande pénétration du marché.
Il est intéressant de noter que les conversations avec tous ces exportateurs ont permis de mettre en lumière cinq thèmes principaux.
1. Présentation d’acheteurs de niveau supérieur
Les exportateurs de fruits de mer recherchent des renseignements plus approfondis sur les acheteurs. Ils ont déjà établi des relations solides avec les acheteurs les plus importants dans un pays et ils cherchent maintenant à être présentés à des acheteurs de deuxième niveau sur place et dans les pays voisins. Étant donné que les entreprises canadiennes de fruits de mer vendent aux mêmes grands acheteurs, il y a un besoin urgent d’élargir la part du gâteau.
2. Dépendance excessive sur la Chine
Avec la majorité des volumes de leurs produits de la mer aboutissant en Chine, les exportateurs canadiens reconnaissent le besoin de diversifier leurs destinations au sein même de la région de l’Indo-Pacifique. Bien qu’ils soient confortables avec leurs niveaux actuels d’exposition en Chine, ils cherchent à accroître leur part de nouveaux marchés dans la région. Ils parlent d’au moins quatre marchés, voire plus. Afin de pivoter vers de nouveaux pays, ils cherchent des renseignements sérieux sur ces marchés qui permettraient de confirmer les indicateurs clés, comme la demande des consommateurs, le paysage de la concurrence et les acheteurs en qui ils peuvent avoir confiance dans ces marchés extrêmement différents.
3. Changements géopolitiques et conséquences imprévues
Des sanctions et d’autres événements géopolitiques peuvent rapidement changer l’équation de l’offre et de la demande dans des pays qui sont directement et indirectement affectés par ces événements, accélérant le besoin de diversifier davantage ses marchés. Par exemple, lorsque la Russie a lancé sa guerre illégale contre l’Ukraine, de nombreuses nations démocratiques ont invoqué des sanctions, produisant un changement tangentiel dans la dynamique du marché russe des fruits de mer. La réponse du pays a été d’inonder les pays ne faisant pas partie des émetteurs de sanctions avec des produits de la mer à prix réduits, expulsant par la même occasion certaines compagnies canadiennes de ces marchés.
4. Création de la demande : cerner des niches de marché potentielles
Les exportateurs canadiens de fruits de mer recherchent énergiquement de nouveaux appâts à lancer dans la région sous forme de programmes pilotes pour bâtir la marque et de tâter le terrain. Cerner et alimenter les niches potentielles constituent les étapes clés. À quoi cela pourrait-il ressembler? Par exemple, prenons le homard en Inde. Il n’y a pas de demande actuellement, mais prenez leur classe moyenne croissante, saupoudrez-la de la bonne campagne de marketing et vous pourriez ouvrir un tout nouveau segment de marché. Trouver des points d’entrée potentiels serait la prochaine étape : dans ce cas, il s’agirait de convaincre les grandes chaînes hôtelières indiennes qui s’adressent à une clientèle avide d’un mode de vie à l’occidentale de mettre le homard canadien à leur menu.
5. Tranquillité d’esprit grâce à l’assurance crédit d’EDC
C’est un sentiment exprimé par l’ensemble des exportateurs vers l’Indo-Pacific : ils n’envisageraient même pas de pénétrer la région ou d’y étendre leurs activités sans avoir obtenu au préalable notre assurance crédit. En règle générale, les entreprises canadiennes hésitent à prendre le risque d’un nouvel acheteur sans le soutien d’EDC pour atténuer ce risque. C’est une chose gratifiante à entendre, mais je crois qu’il existe plusieurs autres façons pour nous d’aider les exportateurs à réussir.
En bref
Les exportateurs à qui nous avons parlé voient la région de l’Indo-Pacifique comme le marché le plus dynamique et le plus prometteur. Ils veulent en faire plus pour diversifier davantage leurs activités partout dans la région et ils ont besoin de notre aide pour y arriver. Ils ont besoin d’être mis en relation, de renseignements supplémentaires sur le marché et d’une plus grande capacité de crédit pour contrebalancer le risque d’un acheteur potentiel.
Comment EDC en fait plus
Étendre notre présence sur le marché
L’Indo-Pacifique est un marché fortement influencé par les relations, où les gens d’affaires veulent se rencontrer en personne. Nous nous sommes sérieusement investis dans la région et vous nous trouverez sur le terrain en Inde, en Chine, à Singapour et en Australie. En 2023, nous avons ajouté la Corée du Sud et l’Indonésie à notre liste croissante de bureaux à l’étranger. Cette année, nous étendons notre portée au Japon, aux Philippines et au Vietnam.
Dans chacun de ces pays, nous renforçons notre capacité de développement des affaires pour répondre aux besoins de renseignements de niveau supérieur sur les acheteurs et à l’information commerciale plus particulière mentionnée ci-dessus. Nos agents relationnels hautement ciblés et motivés sur le terrain dénichent des acheteurs de niveau 2, de même que des analystes de marché suivant les tendances de consommation, cernant les occasions d’affaire et planifiant des actions potentielles pour les exportateurs canadiens de fruits de mer.
Tirer parti de nos connexions
Nous forgeons de solides relations avec des entreprises de premier plan en Indo-Pacifique. Nous cherchons aussi à consolider davantage ces liens et à en développer d’autres, de façon à tracer des voies supplémentaires pour les exportateurs canadiens de fruits de mer.
Étendre les paramètres de l’assurance crédit d’EDC
Nous avons besoin d’augmenter notre capacité à offrir de l’assurance crédit à nos exportateurs de fruits de mer, alors nous cherchons activement des moyens d’y parvenir. Nous devons travailler en partenariat avec ces entreprises, non seulement pour trouver de nouveaux acheteurs, mais aussi pour effectuer les vérifications d’usage dès le départ pour nous assurer d’avoir l’appétit du risque nécessaire pour soutenir leurs ventes.
Il est intéressant de noter que les besoins exprimés par les entreprises canadiennes au cours de nos récentes conversations s’harmonisent avec ce que mon collègue Ashley Kanary appelle la règle d’or pour aider les exportateurs canadiens à forger la confiance nécessaire pour prendre de l’expansion sur la scène mondiale. « Lorsqu’elles pénètrent de nouveaux marchés d’exportation, les entreprises doivent savoir à qui parler et qu’elles ne perdront pas d’argent. C’est notre travail de les aider dans les deux cas. »
En savoir plus sur les solutions d'EDC pour les exportateurs canadiens.
Exemple de réussite
Les initiatives en Indo-Pacifique récoltent des résultats colossaux pour les pêcheurs autochtones
La capitale du Nunavut, Iqaluit, est nichée au cœur de la baie de Frobisher. Cette ville, dont le nom en inuktitut signifie littéralement « endroit aux nombreux poissons », est la base d’exploitation idéale pour Baffin Fisheries, la principale entreprise de pêche du Nord canadien.
Cette compagnie entièrement détenue par des Inuits pêche plus de 10 000 tonnes de crevettes nordiques et de flétans (turbots) sauvages durables chaque année dans les eaux glaciales de l’Arctique, une source abondante pour leurs produits de la mer canadiens de qualité supérieure. La presque totalité de leurs prises est exportée; une partie de celles-ci se rendent aux États-Unis et en Europe, mais une énorme proportion (75 %) est dirigée vers l’Indo-Pacifique.
La majorité de leurs exportations aboutit en Chine, mais l’entreprise exporte aussi avec succès au Japon et cherche à diversifier encore davantage leurs marchés dans la région. Leur assurance à faire croître leurs activités est soutenue, en grande partie, par la présence accrue d’EDC partout dans la région.
Un élément crucial de leurs plans d’expansion sera le lancement de l’Inuksuk II en 2024, qui deviendra bientôt le plus grand navire de pêche du Canada. Avec ses 80 mètres, ce chalutier-usine congélateur aura une capacité de plus de 1 320 tonnes de flétan ou de 930 tonnes de crevettes nordiques.
De concert avec leur flotte actuelle, ce nouveau navire non seulement transportera les exportations de Baffin Fisheries, mais profitera également grandement aux communautés avoisinantes du Nunavut. Soucieuse d’assurer la durabilité de ses ressources halieutiques, l’entreprise procure aussi des emplois directs et une variété d’autres avantages socioéconomiques à plusieurs communautés partout sur le territoire.
L’acquisition du Inuksuk II au coût de 72 millions de dollars a été principalement financée par la Banque Scotia et incluait un prêt direct d’EDC. « Soutenir les entreprises autochtones dans leur croissance et leurs ambitions en matière d’exportation est au cœur de notre stratégie de commerce inclusif », déclare Bill Bavis, directeur de compte commercial à EDC responsable du compte de Baffin Fisheries. « La technologie embarquée de ce navire est incroyable. Il sera plus écoénergétique, ce qui en fait un exemple de réussite remarquable à bien des égards, y compris en matière de réduction des émissions. »
Pour en savoir plus, écoutez notre balado en anglais The Export Impact: Sustainable fishing with Baffin Fisheries’ CEO, Chris Flanagan
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