Faire des affaires en Inde : conseils aux importateurs et exportateurs

L’Inde est un marché présentant un potentiel énorme pour les exportateurs canadiens. Ce pays, qui forme déjà la plus grande démocratie du monde, a surpassé la Chine en tant que pays le plus peuplé en 2023.

L’économie indienne augmente à un rythme similaire. Fort d’un produit intérieur brut (PIB) de 3 800 milliards de dollars américains, elle est aujourd’hui la cinquième économie mondiale, et sa saine croissance devrait se maintenir au cours de la prochaine décennie.

Une situation démographique avantageuse alimente cette tendance. Avec près des deux tiers de ses 1,5 milliard d’habitants qui ont moins de 35 ans, l’Inde peut compter sur une main-d’œuvre solide. Aussi, sa classe moyenne grandissante a plus d’argent à consacrer à l’achat de biens et de services.

Le gouvernement indien a déclaré vouloir faire de l’Inde un « pays développé » d’ici 2047, année du centenaire de l’indépendance nationale. À cette fin, l’Inde mise sur l’investissement étranger et le commerce international pour construire des infrastructures et renforcer la capacité de son économie à répondre à la demande de sa population, qui est vaste et diverse. Cette conjoncture est d’une importance capitale pour l’économie mondiale, de même que pour les perspectives de commerce et d’investissement du Canada en Indo-Pacifique.

« En tant qu’économie, l’Inde investit massivement dans ses infrastructures (routières, ferroviaires et aériennes) ainsi que dans les secteurs de la fabrication de pointe et du numérique. Les investissements publics et privés nécessaires dans ces secteurs constituent une occasion pour les entreprises canadiennes de profiter de ce plan d’expansion et de se tailler une place en Indo-Pacifique », fait valoir Ladislau Papara, représentant en chef d’Exportation et développement Canada (EDC) pour l’Asie du Sud et les Émirats arabes unis.

Relations commerciales canado-indiennes

Les relations commerciales qu’entretiennent le Canada et l’Inde sont solides. Malgré les récentes tensions politiques et diplomatiques, les activités commerciales n’ont pas été affectées de manière significative, ce qui témoigne de la forte convergence des intérêts bilatéraux.  

En 2023, avec des exportations de biens s’élevant à 5,1 milliards de dollars, l’Inde était le neuvième marché d’exportation du Canada. À titre de comparaison, en 2018, le Canada a exporté l’équivalent de 4,4 milliards de dollars en biens. Le commerce bilatéral des biens et des services entre le Canada et l’Inde s’est chiffré respectivement à 12,7 et 17,3 milliards de dollars en 2023. Environ 400 entreprises canadiennes, toutes tailles confondues, sont implantées en Inde.

L’équipe commerciale d’EDC en Inde

Aux yeux d’Exportation et développement Canada (EDC) et du gouvernement canadien, l’Inde est une priorité. Dans sa Stratégie pour l’Indo-Pacifique, le Canada considère la région comme une plaque tournante du commerce, de l’investissement et de la production.

Afin d’aider les entreprises canadiennes à profiter de ces débouchés, EDC augmente ses investissements dans l’Indo-Pacifique – et notamment en Inde. Nous avons établi une représentation à Delhi en 2005 et une autre à Mumbai en 2007, où nos équipes s’attellent à paver la voie pour les entreprises canadiennes. Nous sommes résolus à bâtir des relations stratégiques avec des chefs de file du marché, à former des partenariats efficaces et à solidifier les liens commerciaux qui unissent nos deux pays.

Le commerce canado-indien et ses principaux débouchés

Du fait de sa vaste économie, l’Inde recèle de nombreux débouchés, et ce, dans de multiples secteurs. Voici quelques exemples de secteurs dans lesquels le Canada a un avantage comparatif sur le plan des exportations :

• l’infrastructure;
• l’intelligence artificielle (IA) et les services numériques, y compris les jeux vidéo et l’Internet des objets (IdO);
• les technologies propres, y compris le traitement des eaux et le contrôle des émissions, notamment le captage, l’utilisation et le stockage du carbone (CUSC); 
• les énergies renouvelables (éolienne, solaire et hydroélectrique);
• l’agroalimentaire et les technologies agricoles, y compris la mécanisation des exploitations agricoles, la gestion de la chaîne d’approvisionnement et la transformation alimentaire (les agriculteurs indiens s’intéressent particulièrement aux technologies de traitement des eaux et d’amélioration des éléments nutritifs du sol);
• l’écosystème des véhicules électriques, y compris les bornes de recharge, les technologies de stockage des batteries et les moteurs d’entraînement pour véhicules électriques (qu’il s’agisse de véhicules à deux roues, de VUS ou de véhicules utilitaires);
• les soins de santé, y compris les services diagnostiques haut de gamme, les appareils médicaux et les fournitures médicales;
• la fabrication de pointe, particulièrement dans les domaines de la pharmaceutique, de l’usinage de précision et de la robotique.

Les marchés régionaux de l’Inde

Comme pour beaucoup d’autres pays vastes et très peuplés, il n’est pas possible de parler d’un unique « marché indien ». En effet, l’Inde est composée de régions diverses, qui renferment chacune des millions de consommateurs. C’est d’ailleurs une bonne nouvelle pour les moyennes entreprises du Canada, qui, avec une bonne étude de marché et une stratégie d’exportation efficace, peuvent bénéficier d’un grand bassin de clients pour leurs produits et services regroupés au même endroit, facilitant ainsi l’accès au marché. 

La mesure incitative d’Invest India

Lancé en 2020 par le gouvernement indien, le programme d’incitation à la production verse des primes sur les ventes supplémentaires (durant l’exercice 2019-2020) de produits fabriqués en Inde. Ces primes sont accessibles dans 14 secteurs, y compris : la pharmaceutique, l’automobile et les pièces automobiles, les télécommunications, les produits de réseautage, la chimie de pointe (batteries à cellules), le textile, les produits alimentaires, les modules solaires, les produits blancs et l’acier spécialisé.

Comment la transition numérique de l’Inde transforme-t-elle le marché?

L’Inde a rapidement bâti une économie numérique qui met des processus numériques simples à la disposition des entreprises et des consommateurs. Elle est désormais l’un des plus importants marchés au monde en ce qui concerne les technologies numériques, la cybersécurité et les secteurs connexes.

« Le monde post-COVID-19 a donné un coup de fouet à la transition numérique en tout et partout », mentionne Ruzan Desai, gestionnaire régional d’EDC pour l’Inde. « Maintenant, avec plus d’un milliard d’utilisateurs, l’Inde est l’un des pays où le nombre de transactions numériques est le plus élevé au monde. »

« Les portefeuilles numériques et le système local Unified Payments Interface (UPI) ont démocratisé les services numériques en offrant la possibilité d’acheter de tout, de la noix de coco à la voiture, par paiement numérique », continue-t-il.

Et cette transition numérique ne se limite pas qu’aux grandes villes. « La croissance des régions rurales de l’Inde et l’augmentation du pouvoir d’achat des habitants des villes de niveau 2 et 3 ont constitué un changement notable au cours des dernières années », explique-t-il. « L’accès à du crédit abordable, la transition numérique, l’amélioration du niveau de vie et la classe moyenne ambitieuse contribuent à la croissance de l’Inde au-delà des cinq plus grandes villes. »

La transition vers les paiements numériques signifie que les entreprises canadiennes peuvent désormais vendre un large éventail de biens directement aux consommateurs indiens sur des plateformes de commerce électronique, ce qui élimine les coûts et les complications associés au fait d’avoir une présence physique dans les marchés locaux. L’essor du commerce électronique a aussi créé des débouchés pour les entreprises qui offrent des solutions de connectivité, de gestion des stocks et de technologies de livraison aux fins de soutien aux ventes en ligne.

Les entreprises indiennes, notamment celles des secteurs de la santé et de l’éducation, adoptent de plus en plus les technologies numériques, par exemple les vidéoconférences et les réunions Teams. Cette transition est l’occasion rêvée pour les entreprises canadiennes de trouver des solutions efficaces et économiques pour servir les régions éloignées. Qui plus est, l’expertise du Canada dans ce sous-secteur convient parfaitement aux besoins du marché indien.

Le contexte commercial de l’Inde

Le contexte commercial de l’Inde, où l’anglais est la langue des affaires, s’améliore constamment depuis une décennie, grâce aux réformes favorables aux entreprises mises en place par le gouvernement, notamment la déréglementation de certains secteurs, la réduction des droits de douane, l’abaissement des taxes intérieures, l’amélioration des mesures de facilitation des échanges commerciaux et la simplification des règles sur l’investissement international.

Bien que persistent des obstacles, notamment en lien avec la bureaucratie, l’Inde est parvenue à transformer considérablement son environnement commercial afin de devenir un pôle d’investissement attrayant.   

Consultez le guide d’EDC sur l’étiquette des affaires en Inde pour mieux comprendre le contexte commercial de l’Inde ainsi que sa culture.  

Les défis commerciaux du marché indien

Comme tout marché, le marché indien comporte son lot de défis pour les exportateurs et les investisseurs. En voici quelques exemples :

• Concurrence
  Les entreprises et les consommateurs indiens attachent beaucoup d’importance aux prix, et la concurrence entre les entreprises locales et étrangères pourrait donc s’avérer rude. Par conséquent, votre marge bénéficiaire pourrait être assez faible, même si vous vous établissez en Inde pour réduire vos dépenses.

• Cadres réglementaires imprévisibles et obscurs
  L’Inde impose des tarifs plus élevés que certains marchés d’exportation traditionnels du Canada, et les cadres réglementaires peuvent changer sans réel préavis, au gré de la révision des politiques publiques. Les règles et les procédures manquent aussi parfois de clarté, ce qui rend les pratiques en matière de dédouanement, de permis et de visas confuses. Bien que l’adoption récente de certaines initiatives pour simplifier les échanges commerciaux, comme une taxe sur les produits et services (TPS), améliore le cadre de réglementation, il reste de grands obstacles à surmonter.

• Absence d’un écosystème industriel canadien
  Dans l’économie indienne, il n’y a pas d’écosystème industriel canadien qui puisse rassembler les entreprises canadiennes présentes en Inde. Les économies asiatiques développées, par comparaison, ont déjà établi des réseaux liant différents acteurs œuvrant sur le marché indien, notamment dans les secteurs de l’automobile et du génie industriel. Il est donc primordial pour EDC de contribuer au développement d’un écosystème commercial canadien en Inde.

• Infrastructure sous-développée
  L’Inde s’urbanise rapidement et s’efforce de construire ou de moderniser son infrastructure de manière à rendre ses routes, voies ferrées, ports, aéroports et réseaux électriques dignes d’une économie moderne.

• Culture des affaires différente
  Les Indiens accordent une grande importance aux relations personnelles, au fil desquelles une certaine confiance mutuelle s’installe, et cela s’applique aussi aux négociations commerciales, qui diffèrent un peu de ce à quoi nous sommes habitués ici. C’est pourquoi il est essentiel de s’associer à des partenaires locaux, surtout au début de sa percée du marché indien. En savoir plus sur l’étiquette des affaires en Inde.

• Facteurs environnementaux, sociaux et de gouvernance (ESG) : Comme dans tous les marchés, le commerce en Inde est source de défis, mais aussi de débouchés sur le plan ESG. EDC encourage toutes les entreprises canadiennes à adopter la même approche que le gouvernement du Canada pour faire des affaires responsables à l’étranger. En savoir plus sur l’approche d’EDC en matière de pratiques ESG.

La mobilisation de partenaires locaux

Étant donné la nature complexe de ce milieu des affaires et le caractère qui lui est propre en ce qui a trait aux relations personnelles, travailler avec des partenaires indiens aidera les entreprises canadiennes à éliminer certaines des principales barrières du marché. Par exemple, un partenaire local peut :

• dénicher et engager des candidats sur place pour la prospection et l’interaction avec les entreprises locales et les instances gouvernementales;
• vous aider à comprendre les subtilités culturelles et à concevoir des stratégies adaptées au marché;
• collaborer en votre nom directement avec les entreprises de l’Inde.

Vous devriez aussi envisager de faire affaire avec des groupes d’entreprises solides et solvables pour profiter de leur expertise au moment d’entrer sur le marché indien.

Inversement, il est moins indispensable de s’entourer de partenaires indiens pour des secteurs comme l’IA, l’IdO et la fabrication de pointe, où les produits sont livrés à distance et où l’on rivalise uniquement sur la technologie et le prix. 

Les trois « P » à connaître pour faire des affaires en Inde

1. Patience : Trois à cinq années peuvent s’écouler entre votre entrée sur le marché et la signature de votre premier contrat.

2. Présence : Les relations interpersonnelles sont cruciales sur les marchés indiens. Vous devez impérativement établir une présence sur le marché et pouvoir rencontrer vos clients en personne.

3. Prix : L’Inde est un marché sensible aux prix. Par sa proximité avec la Chine et le Japon, l’Inde a accès à des produits bon marché, qui sont privilégiés autant par les consommateurs que par les entreprises. Les biens et services canadiens ont toutefois une valeur ajoutée : la qualité.

Du soutien à l’importation en Inde

Service des délégués commerciaux (SDC)

Le SDC du Canada compte huit bureaux commerciaux en Inde. Grâce à ses connaissances spécialisées dans des secteurs importants, il excelle dans l’art de tisser des liens avec des partenaires qui peuvent aider les entreprises canadiennes à percer le marché indien.

Exportation et développement Canada

EDC fait partie de l’écosystème de spécialistes du commerce du gouvernement du Canada qui sont là pour vous faire gagner du temps, vous informer sur vos marchés cibles et vous aider à trouver le capital dont vous avez besoin pour croître. Dans le cadre de sa Stratégie pour l’Indo-Pacifique, EDC est déterminée à aider les entreprises canadiennes à se diversifier sur de nouveaux marchés et à prospérer dans cette région dynamique.

Comptant des représentations à Mumbai et à Delhi, l’équipe chevronnée d’EDC entretient des relations avec des entreprises et des institutions financières indiennes dans le but de trouver des débouchés que les entreprises canadiennes n’auraient pas exploités autrement. Nous sommes membres de la Chambre de commerce Indo-Canada et du Conseil de Commerce Canada-Inde. Grâce à ces affiliations, nous profitons entre autres de mises en relations, d’occasions de réseautage et d’événements commerciaux.

EDC offre également :

• Une gamme complète de produits d’assurance-crédit pour réduire vos risques lorsque vous faites affaire à l’étranger
• De l’aide pour augmenter votre fonds de roulement
• Une expertise pour vous permettre d’en apprendre davantage sur les marchés internationaux
• L’accès à un réseau international d’entreprises qui ont besoin de vos produits et services

Renseignez-vous sur les solutions financières et les connaissances d’EDC, qui peuvent vous aider à comprendre les occasions d’affaires dans votre marché cible et à atténuer les risques inhérents à l’exportation. Pour parler à l’un de nos conseillers en exportation, consultez notre Centre aide-export.

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Répondez à quelques questions à propos de votre entreprise pour en savoir plus sur la façon dont EDC peut vous aider à planifier, à établir des relations et à faciliter votre expansion en Indo-Pacifique.