Faire des affaires en Inde : conseils aux importateurs et exportateurs

L’Inde et la Stratégie du Canada pour l’Indo-Pacifique

Les liens commerciaux entre le Canada et l’Inde sont forts. En 2021, avec des exportations s’élevant à 2,99 milliards de dollars, l’Inde se classait au 14e rang des marchés d’exportation du Canada et au 13e rang de tous ses partenaires commerciaux. Parmi les principales exportations des dernières années, on compte les minéraux, les produits d’origine végétale (pois et lentilles) et les produits chimiques (potasse). Pour ce qui est du volet politique, le Canada et l’Inde négocient activement un accord de partenariat économique global et un accord sur la promotion et la protection des investissements étrangers. 

Aux yeux d’Exportation et développement Canada (EDC) et du gouvernement canadien, l’Inde est une priorité. Dans sa Stratégie pour l’Indo-Pacifique, le Canada considère la région comme une plaque tournante du commerce, de l’investissement et de la production. Afin d’aider les entreprises canadiennes à profiter de ces débouchés, EDC augmente ses investissements dans l’Indo-Pacifique – et notamment en Inde. Nous avons établi une représentation à Delhi en 2005 et une autre à Mumbai en 2007, où nos équipes s’attellent à paver la voie pour les entreprises canadiennes. Nous sommes résolus à bâtir des relations stratégiques avec des chefs de file du marché, à former des partenariats efficaces et à solidifier les liens commerciaux qui unissent nos deux pays.

Un milieu des affaires en amélioration

En 2014, l’Inde s’était classée au 130e rang sur 190 pays selon l’indice de facilité de faire des affaires. En 2019, le pays s’était hissé à la 63e place.

Cette amélioration est le reflet de la volonté du gouvernement indien ces dernières décennies de déréglementer le secteur, de réduire les tarifs douaniers, d’abaisser les taxes intérieures et de faciliter l’investissement étranger. Si certaines difficultés liées à la bureaucratie, aux tarifs douaniers et aux principes environnementaux, sociaux et de gouvernance (ESG) persistent, il y a une volonté claire de transformer le milieu des affaires indien et de créer une conjoncture économique favorable.

Le commerce canado-indien et ses principaux débouchés

Du fait de sa vaste économie, l’Inde recèle de nombreux débouchés, et ce, dans de multiples secteurs. Voici quelques exemples de secteurs dans lesquels le Canada a un avantage comparatif sur le plan des exportations :

• l’infrastructure;
• l’intelligence artificielle (IA) et les services numériques, y compris les jeux vidéo et l’Internet des objets (IdO);
• les technologies propres, y compris le traitement des eaux et le contrôle des émissions;
• les énergies renouvelables (éolienne, solaire et hydroélectrique);
• l’agroalimentaire et les technologies agricoles, y compris la mécanisation des exploitations agricoles, la gestion de la chaîne d’approvisionnement et la transformation alimentaire (les agriculteurs indiens s’intéressent particulièrement aux technologies de traitement des eaux et d’amélioration des éléments nutritifs du sol);
• l’écosystème des véhicules électriques, y compris les bornes de recharge, les technologies de stockage des batteries et les moteurs d’entraînement pour véhicules électriques (qu’il s’agisse de véhicules à deux roues, de VUS ou de véhicules utilitaires);
• les soins de santé, y compris les services diagnostiques haut de gamme, les appareils médicaux et les fournitures médicales;
• la fabrication de pointe, particulièrement dans les domaines de la pharmaceutique, de l’usinage de précision et de la robotique.

Les marchés régionaux de l’Inde

Comme pour beaucoup d’autres pays vastes et très peuplés, il n’est pas possible de parler d’un unique « marché indien ». En effet, l’Inde est composée de régions diverses, qui renferment chacune des millions de consommateurs. C’est d’ailleurs une bonne nouvelle pour les moyennes entreprises du Canada, qui, avec une bonne étude de marché et une stratégie d’exportation efficace, peuvent bénéficier d’un grand bassin de clients pour leurs produits et services regroupés au même endroit, facilitant ainsi l’accès au marché. 

La transition numérique de l’Inde

Les entreprises indiennes, notamment celles des secteurs de la santé et de l’éducation, adoptent de plus en plus les technologies numériques, par exemple les vidéoconférences et les réunions Teams. Cette transition est l’occasion rêvée pour les entreprises canadiennes de trouver des solutions efficaces et économiques pour servir les régions éloignées. Qui plus est, l’expertise du Canada dans ce sous-secteur convient parfaitement aux besoins du marché indien.

Du côté de la vente au détail, bon nombre d’Indiens ont fait des achats en ligne durant la pandémie. Les entreprises canadiennes peuvent désormais vendre un large éventail de biens directement aux consommateurs indiens par les plateformes de commerce électronique, ce qui élimine les coûts et les complications associés à un magasin ayant pignon sur rue. Cette montée en popularité a aussi créé des débouchés pour les entreprises qui offrent des solutions de connectivité, de gestion des stocks et de technologies de livraison aux fins de soutien aux ventes en ligne.

Les défis commerciaux du marché indien

Comme tout marché, le marché indien comporte son lot de défis pour les exportateurs et les investisseurs. En voici quelques exemples :

• Concurrence
  Les entreprises et les consommateurs indiens attachent beaucoup d’importance aux prix, et la concurrence entre les entreprises locales et étrangères pourrait donc s’avérer rude. Par conséquent, votre marge bénéficiaire pourrait être assez faible, même si vous vous établissez en Inde pour réduire vos dépenses.

• Cadres réglementaires imprévisibles et obscurs
  L’Inde impose des tarifs plus élevés que certains marchés d’exportation traditionnels du Canada, et les cadres réglementaires peuvent changer sans réel préavis, au gré de la révision des politiques publiques. Les règles et les procédures manquent aussi parfois de clarté, ce qui rend les pratiques en matière de dédouanement, de permis et de visas confuses. Bien que l’adoption récente de certaines initiatives pour simplifier les échanges commerciaux, comme une taxe sur les produits et services (TPS), améliore le cadre de réglementation, il reste de grands obstacles à surmonter.

• Absence d’un écosystème industriel canadien
  Dans l’économie indienne, il n’y a pas d’écosystème industriel canadien qui puisse rassembler les entreprises canadiennes présentes en Inde. Les économies asiatiques développées, par comparaison, ont déjà établi des réseaux liant différents acteurs œuvrant sur le marché indien, notamment dans les secteurs de l’automobile et du génie industriel. Il est donc primordial pour EDC de contribuer au développement d’un écosystème commercial canadien en Inde.

• Infrastructure sous-développée
  L’Inde s’urbanise rapidement et s’efforce de construire ou de moderniser son infrastructure de manière à rendre ses routes, voies ferrées, ports, aéroports et réseaux électriques dignes d’une économie moderne.

• Culture des affaires différente
  Les Indiens accordent une grande importance aux relations personnelles, au fil desquelles une certaine confiance mutuelle s’installe, et cela s’applique aussi aux négociations commerciales, qui diffèrent un peu de ce à quoi nous sommes habitués ici. C’est pourquoi il est essentiel de s’associer à des partenaires locaux, surtout au début de sa percée du marché indien.

La mobilisation de partenaires locaux

Étant donné la nature complexe de ce milieu des affaires et le caractère qui lui est propre en ce qui a trait aux relations personnelles, travailler avec des partenaires indiens aidera les entreprises canadiennes à éliminer certaines des principales barrières du marché. Par exemple, un partenaire local peut :

• dénicher et engager des candidats sur place pour la prospection et l’interaction avec les entreprises locales et les instances gouvernementales;
• vous aider à comprendre les subtilités culturelles et à concevoir des stratégies adaptées au marché;
• collaborer en votre nom directement avec les entreprises de l’Inde.

Vous devriez aussi envisager de faire affaire avec des groupes d’entreprises solides et solvables pour profiter de leur expertise au moment d’entrer sur le marché indien.

Inversement, il est moins indispensable de s’entourer de partenaires indiens pour des secteurs comme l’IA, l’IdO et la fabrication de pointe, où les produits sont livrés à distance et où l’on rivalise uniquement sur la technologie et le prix. 

Les trois « P » à connaître pour faire des affaires en Inde

1. Patience : Trois à cinq années peuvent s’écouler entre votre entrée sur le marché et la signature de votre premier contrat.

2. Présence : Les relations interpersonnelles sont cruciales sur les marchés indiens. Vous devez impérativement établir une présence sur le marché et pouvoir rencontrer vos clients en personne.

3. Prix : L’Inde est un marché sensible aux prix. Par sa proximité avec la Chine et le Japon, l’Inde a accès à des produits bon marché, qui sont privilégiés autant par les consommateurs que par les entreprises. Les biens et services canadiens ont toutefois une valeur ajoutée : la qualité.

Du soutien à l’importation en Inde

Vous souhaitez explorer le marché indien? N’ayez crainte : vous n’avez pas à vous y aventurer seul. Les services financiers et du savoir d’EDC vous aideront à comprendre les occasions qui s’y cachent et à atténuer les risques inhérents à l’exportation.

À partir de ses représentations à Mumbai et à Delhi, EDC entretient des relations avec des entreprises et des institutions financières indiennes dans le but de trouver des débouchés que les entreprises canadiennes n’auraient pas découverts autrement. Le Programme de jumelage d’affaires d’EDC met en valeur le savoir-faire canadien auprès des acheteurs étrangers et présente à ceux-ci des entreprises canadiennes qui peuvent contribuer à leur chaîne d’approvisionnement.

EDC fait partie de l’écosystème de spécialistes du commerce du gouvernement du Canada, qui sont là pour vous aider à gagner du temps, vous informer sur vos marchés cibles et vous aider à trouver le capital dont vous avez besoin pour favoriser la croissance de votre entreprise. Ce réseau de ministères et de sociétés d’État caractérisés par leur orientation vers les solutions résout les problèmes d’exportation et offre de nouvelles perspectives pour assurer la croissance et la réussite d’entreprises comme la vôtre au Canada et à l’étranger.

Nous faisons également partie d’associations locales, afin d’améliorer notre réseau et de mieux saisir l’évolution rapide du marché indien. Par exemple, EDC est membre de la Chambre de commerce indo-canadienne et du Conseil de Commerce Canada-Inde. Grâce à ces affiliations, nous profitons entre autres de mises en relations, d’occasions de réseautage et d’événements commerciaux.