Amélie Manseau portrait, EDC
Amélie Manseau, MBA, CITP Déléguée commerciale Service des Délégués commerciaux du Canada, Bureau régional du Québec Amélie Manseau, MBA, CITP

Une des bases de l’exportation est de comprendre l’importance de la diversification, surtout dans un marché relativement petit comme le Canada. Pour grandir, de nombreuses entreprises canadiennes diversifient leur clientèle en étendant leurs ventes à d’autres territoires, en commençant généralement par les États-Unis. La crise économique de 2008 a cependant montré aux exportateurs canadiens qu’il est préférable d’étendre ses activités au-delà de nos voisins du Sud.

Les avantages de la diversification ne s’arrêtent pas là, comme l’a expliqué mon collègue Todd Evans, directeur de groupe, Services de recherche à Exportation et développement Canada : « En diversifiant les lieux où elle exporte ou effectue ses investissements, une société atténue ses risques économiques, financiers et politiques. »

Pour vendre à l’échelle internationale, il est tout indiqué de commencer dans les endroits qui serviront de tremplin vers d’autres marchés. L’Europe et le Canada ont conclu un accord de libre-échange, ce qui fait de l’Europe un marché où les possibilités sont nombreuses.

Trouvez de l’appui à l’exportation dans les nouveaux marchés

Une fois que l’on comprend l’utilité d’aborder les marchés étrangers, il faut élaborer une stratégie d’exportation qui tienne compte de la valeur du soutien local. Il y a de nombreux avantages à pouvoir compter sur la présence d’une personne qui connaît le fonctionnement et les subtilités culturelles de votre nouveau marché. Mais comment trouve-t-on cette personne? Un bon moyen est d’assister aux salons professionnels propres à votre industrie. Il n’est pas rare d’y retrouver des représentants commerciaux étrangers, ce qui vous permet de les rencontrer en personne afin d’évaluer leur intégrité et même leurs talents en matière de vente, car ils tenteront de faire la meilleure impression possible.

Un autre moyen fiable est de contacter le Service des délégués commerciaux du gouvernement fédéral (Affaires mondiales Canada), qui offre des conseils aux exportateurs actuels comme aux exportateurs en herbe. Le service emploie des experts en exportation dans ses 161 bureaux partout dans le monde, tant dans les marchés bien établis que dans les marchés émergents. Le service peut vous aider entre autres en fournissant de l’information obtenue directement sur le terrain et en vous mettant en contact avec des partenaires et des clients éventuels.

Enfin, un autre bon moyen de trouver des représentants commerciaux locaux est de communiquer avec les associations professionnelles de votre industrie. N’oubliez pas de faire appel à vos propres réseaux. Certains exportateurs, même ceux qui vous font concurrence, seront disposés à vous faire part de ce qu’ils ont appris au sujet de certains marchés.

S’associer à une plus grande entreprise canadienne, par exemple en participant à sa chaîne d’approvisionnement, est une façon de réduire les risques et de tirer profit de l’expertise d’une entreprise mieux établie pour obtenir plus de succès, surtout si vous en êtes à vos débuts en exportation.

Obtenez des conseils d’experts sur les complexités des échanges commerciaux

Bien entendu, diversifier ses marchés signifie que certains aspects de votre entreprise ne vous seront plus aussi familiers. Par exemple, le langage utilisé dans les accords commerciaux est complexe; il est donc important que vous les lisiez. Or, les nuances légales pourraient vous échapper. Engager un conseiller ou un avocat spécialisé en échanges commerciaux est donc une bonne idée. Cette personne connaîtra en profondeur les règles d’origine, les conditions internationales de vente (Incoterms), les lois douanières et les droits de douane. (Vous trouverez des réponses à des questions courantes par l’avocat spécialisé en droit du commerce John Boscariol ici.) Le rôle des avocats et conseillers en droit commercial est de vulgariser les accords et les contrats d’échanges commerciaux afin de vous aider à les comprendre.

Les cabinets d’avocats, les sociétés-conseils et les agences d’évaluation du crédit sont aussi de bonnes ressources à consulter pour ne négliger aucun détail au sujet d’acheteurs étrangers potentiels, mais commencez par consulter le Service des délégués commerciaux, qui pourrait trouver réponse à toutes vos questions. De plus, les équipes d’échanges commerciaux qui y travaillent connaissent bien les marchés locaux.

Tirez parti de l’image de marque du Canada

Le Canada a excellente réputation à l’étranger, et les exportateurs canadiens qui ont du succès savent tirer profit de cette image. Trouvez un moyen d’afficher l’origine canadienne de votre produit ou service, un peu comme font les voyageurs qui placent un drapeau canadien sur leur sac à dos.

Parmi les façons de manifester votre origine canadienne, il y a la participation conjointe avec d’autres entreprises canadiennes à des salons professionnels, le partenariat avec des multinationales pour mieux vous faire connaître, l’utilisation de ressources canadiennes accessibles à l’étranger et l’utilisation du marketing et des médias pour raconter votre histoire.

Cinq bonnes ressources pour les exportateurs

Quand vous pensez à étendre vos activités commerciales au-delà du Canada et des États-Unis, sachez que vous n’êtes pas seuls. Il existe toutes sortes de guides et de ressources pour vous aider. En voici quelques-uns pour commencer.

1. Des organismes provinciaux qui aident les entreprises à toutes les étapes de leur développement :

2. Des agences provinciales qui aident les entreprises en matière d’exportation :

3. Service des délégués commerciaux du Canada
Les guides de ce service sont très utiles aux nouveaux exportateurs, surtout le Guide pas-à-pas à l’exportation, Exporter aux États-Unis et Exporter vers l’UE. Vous pouvez les trouver ici.

4. Les associations professionnelles, commerciales et d’industrie : le gouvernement fédéral offre un répertoire des associations d’affaires.

5. L’agence des services frontaliers du Canada et son guide sur l’exportation des marchandises du Canada.

 

Bien sûr, EDC est une excellente ressource pour les entreprises canadiennes à toutes les étapes de l’exportation. Abonnez-vous à notre newsletter << Export Action >> pour plus d’informations.