Webinaire sur l’agroalimentaire en Asie-Pacifique : 9 points à retenir

Pour les entreprises canadiennes du secteur agroalimentaire qui cherchent à prendre de l’expansion au-delà des frontières de l’Amérique du Nord, peu de régions offrent un potentiel aussi prometteur à long terme que l’Asie-Pacifique.

S’il faut retenir un message clair du récent webinaire d’Exportation et développement Canada (EDC), Comment accroître ses exportations en Indo-Pacifique, qui mettait en vedette l’entrepreneure, auteure et investisseuse en capital-risque primée Arlene Dickinson, c’est bien celui-là! Bien connue pour sa participation à la populaire émission Dragons’ Den, M^me Dickinson est la fondatrice et associée générale de District Ventures Capital, où elle dirige un fonds voué au soutien et au développement d’entreprises des secteurs de l’alimentation et de la santé.

S’inspirant de ses récentes visites dans certains marchés mondiaux, comme le Japon, Singapour et la Thaïlande, M^me Dickinson – accompagnée d’Ashley Kanary d’EDC, d’André Surprenant de Financement agricole Canada (FAC) et de Kurt Hominick, exportateur canadien et président de Naturally Homegrown Foods – nous fait part de ses observations concrètes, fondées sur l’expérience du terrain, sur ce qu’il faut aux entreprises pour réussir dans la région. Voici les points à retenir de cet échange pour les exportateurs qui envisagent de s’implanter dans cette région.

1. L’Asie‑Pacifique n’est pas un seul marché, mais plusieurs.

Selon M^me Dickinson, l’une des pires erreurs que font les exportateurs est de croire que l’Asie-Pacifique (aussi connue sous le nom d’Indo-Pacifique) forme un seul et unique marché unifié. En vérité, c’est une vaste région constituée de douzaines de pays et chacun d’entre eux présente des différences en matière de préférences des consommateurs, de cadres réglementaires et de cultures des affaires.

« Le Japon n’a rien à voir avec la Thaïlande. La Thaïlande ne ressemble pas à Singapour », remarque-t-elle. Chaque marché de l’Asie-Pacifique exige une approche sur mesure à tous les points de vue, des formats de produits jusqu’aux dimensions des emballages, en passant par les profils de saveur et les prix.

Elle conseille aux exportateurs qui explorent les possibilités de diversifier leurs marchés de prendre leur temps. Plutôt que de tenter de pénétrer plusieurs marchés à la fois, les entreprises qui réussissent commencent en se concentrant sur un seul marché prioritaire, qu’elles étudient en profondeur, avant de prendre de l’expansion ailleurs.

2. Le Canada possède un puissant avantage de marque.

La perception positive du Canada sur les marchés asiatiques, et tout spécialement dans le secteur alimentaire, s’est avérée l’un des thèmes les plus forts de la discussion.

Selon M^me Dickinson, « le Canada est très aimé. Je ne le répèterai jamais assez. À l’international, on aime beaucoup notre pays. »

Elle fait remarquer que cette sympathie dépasse les relations commerciales. Les produits canadiens sont associés à la qualité, à l’innocuité et à la traçabilité alimentaire, ainsi qu’à la fiabilité. Ces attributs comptent énormément dans les marchés agroalimentaires de l’Asie-Pacifique, où les consommateurs se soucient de plus en plus de ce qu’ils mangent et de la provenance de ces aliments.

« Lorsqu’on parle d’innocuité et de sécurité alimentaires, et de traçabilité des aliments, le Canada répond à tous les critères », déclare M^me Dickinson.

Pour les exportateurs, cela signifie que la « marque Canada » elle-même représente un avantage concurrentiel. M^me Dickinson encourage les entreprises à mettre résolument de l’avant la provenance canadienne de leurs produits (emballage, mise en récit ou image de marque), puisque cela favorise la confiance des acheteurs et des consommateurs.

3. Les produits haut de gamme qui se démarquent l’emportent sur les stratégies axées sur les bas prix.

L’ensemble des panélistes s’entendaient pour dire que miser uniquement sur les prix s’avérait rarement une stratégie gagnante en Asie-Pacifique. Il est difficile pour les fournisseurs étrangers d’offrir les options les plus abordables en raison des coûts élevés du fret international, des droits de douane et des exigences réglementaires.

Les exportateurs canadiens qui y réussissent ont plutôt tendance à miser sur un positionnement haut de gamme et des produits qui se démarquent. La classe moyenne de la région, en pleine croissance, n’hésite pas à payer davantage pour des produits uniques qui allient qualité et innocuité. Les producteurs agroalimentaires canadiens excellent souvent sur ce plan.

Et, comme l’explique M^me Dickinson, il ne s’agit pas uniquement d’exporter plus de produits de base et alimentaires, mais bien d’exporter des produits alimentaires à plus forte valeur ajoutée.

4. Découvrir le marché par soi-même.

L’un des meilleurs conseils pratiques de M^me Dickinson pour se lancer en Asie-Pacifique est aussi l’un des plus simples : « Rendez-vous sur place ».

Bien que les études de marché et les données soient essentielles, elle affirme que rien ne vaut une visite sur vos marchés cibles en Asie-Pacifique. Parcourir vous-même les magasins, marcher dans les allées, rencontrer des distributeurs et observer les consommateurs en action peut vous fournir des renseignements qu’aucun rapport ne peut vraiment saisir, que ce soit en matière d’attentes liées aux emballages et à la taille des portions jusqu’aux réalités en matière de prix, en passant par les nuances culturelles.

Être présent sur un marché envoie également un message clair à des partenaires potentiels. Cela démontre votre engagement et le sérieux de vos intentions commerciales dans la région.

M^me Dickinson encourage les exportateurs à mettre toutes les chances de leur côté durant leurs voyages en travaillant avec l’équipe commerciale du Canada, y compris le Service des délégués commerciaux (SDC) et EDC, pour planifier leurs séjours, prévoir des rencontres et établir des relations. « Lorsque vous constaterez tout ça par vous-même, tout ce que vous imaginez deviendra plus concret et beaucoup plus réalisable », affirme la femme d’affaires chevronnée.

5. Conseil aux exportateurs : présentez clairement qui vous êtes — et qui vous n’êtes pas.

Kirk Hominick, président de Naturally Homegrown Foods (fabricant des croustilles Hardbite), a fait part de ce qu’il a appris de son expérience en matière d’exportation vers des marchés comme le Japon, la Corée du Sud et Taïwan.

Lorsqu’il a réalisé que la réussite ne viendrait pas en tentant d’imiter les produits locaux, il a compris que c’était là une leçon capitale pour son entreprise.

« Nous sommes arrivés au Japon avec un produit qui ciblait l’une des UGS (unités de gestion des stocks) les plus vendues sur ce marché et nous étions incapables de la reproduire. Nous ne savions pas ce que ce profil de saveur signifiait vraiment pour le consommateur », expliquait M. Hominick.

« Ce fut un déclic pour nous », se souvient-il. « Nous avons réalisé que nous ne sommes pas une entreprise japonaise; nous sommes une entreprise canadienne. Notre marché est celui des consommateurs japonais qui recherchent un profil de saveur nord-américain, comme une croustille au ketchup ou au cornichon à l’aneth. »

En s’appuyant sur ce qui distingue leur marque, plutôt que d’essayer de dupliquer les saveurs locales, Naturally Homegrown Foods a trouvé un public réceptif à ses produits canadiens en Asie. L’entreprise a aussi appris que la préparation opérationnelle était cruciale. De la qualité des emballages à l’uniformité de la production, les petits détails peuvent avoir une importance démesurée dans des marchés comme le Japon.

6. Les relations passent avant les résultats.

Contrairement à la culture commerciale transactionnelle nord-américaine souvent expéditive, les marchés de l’Asie-Pacifique sont fortement axés sur les relations. Tous les panélistes ont reconnu que la confiance s’y acquiert au fil du temps et que les acheteurs veulent apprendre à vous connaître et pouvoir constater votre engagement avant de prendre des décisions à long terme.

Souvent, cela signifie que vous devrez vous rendre à plusieurs reprises dans le marché visé, faire preuve de patience pendant de longs cycles de vente et montrer votre volonté à investir avant que les revenus suivent. Les exportateurs qui espèrent des résultats immédiats risquent de peiner à atteindre leurs objectifs, tandis que ceux qui abordent la région dans une optique à long terme ont de meilleures chances de succès.

7. L’équipe commerciale du Canada est prête à vous aider.

Bien que les débouchés soient importants, les panélistes ont reconnu sans détour la complexité entourant l’exportation vers l’Asie-Pacifique, des exigences réglementaires jusqu’à la logistique, en passant par le risque de non-paiement.

Ashley Kanary, directeur, Stratégie agroalimentaire mondiale à EDC, a souligné le fait que les exportateurs n’ont pas à affronter seuls cette complexité. EDC travaille en étroite collaboration avec le Service des délégués commerciaux (SDC) et d’autres partenaires de l’Équipe Canada afin d’aider les entreprises à mieux comprendre les marchés locaux, à entrer en contact avec des acheteurs de confiance et à gérer les risques.

Des renseignements sur le marché jusqu’aux présentations sur le terrain, en passant par les outils comme l’assurance crédit commercial, les solutions d’EDC peuvent ouvrir des portes aux entreprises agroalimentaires canadiennes sur les marchés mondiaux. M. Kanary encourage les exportateurs à profiter dès le départ du soutien mis à la disposition des entreprises agroalimentaires, avant que les défis deviennent des obstacles.

8. Prendre de l’expansion avant de se lancer, la clé de la réussite à l’exportation.

André Surprenant, vice-président principal, Agri-production (Ouest et Prairies) à FAC, explique que, pour réussir à l’exportation, il faut d’abord être prêt sur le plan financier et bien comprendre le marché visé.

Selon lui, « la première étape est d’avoir bien établi votre présence ici, sur le marché canadien. Ensuite, vous pourrez penser à exporter. Vous n’avez pas à être présent d’un océan à l’autre, mais vous devez acquérir une réelle part de marché, tout en développant vos capacités et votre fonds de roulement, et en ayant le personnel nécessaire pour assurer un service fiable. »

FAC est une société d’État fédérale qui possède des bureaux partout au Canada. Elle prête de l’argent et fournit d’autres services aux producteurs primaires, aux exploitations agroalimentaires et aux agroentreprises.

FAC et EDC peuvent soutenir les exportateurs en leur offrant du financement, des placements en actions et des solutions de gestion des risques qui permettent à ces derniers de se développer plus facilement et en toute confiance, tout en protégeant leur flux de trésorerie.

Le point à retenir? Les exportateurs qui tirent parti de l’écosystème commercial canadien sont mieux à même de croître de manière durable dans des marchés complexes.

9. Une approche à long terme est essentielle.

Le webinaire avait peut-être un message à faire passer par-dessus tout : exporter en Asie-Pacifique est un engagement stratégique à long terme — et pas un moyen de diversification rapide des marchés.

M^me Dickinson compare cette démarche à un marathon. Les entreprises doivent se préparer, s’entraîner et s’engager avant de se lancer sur la piste. Celles qui y mettent les efforts — en se renseignant sur leurs marchés, en forgeant des relations et en faisant appel au soutien approprié — peuvent saisir des possibilités de croissance extraordinaires.

Si vous envisagez d’exporter en Asie-Pacifique, ou si vous cherchez à accroître votre présence dans la région, vous ne voudrez pas manquer ce webinaire regorgeant d’observations concrètes et fondées sur l’expérience.

Ouvez une session dans votre compte MonEDC - ou inscrivez-vous pour visionner le webinaire « Comment accroître ses exportations en Indo-Pacifique ». Arlene Dickinson, des représentants d’EDC et de FAC, et un exportateur canadien prospère vous expliquerons comment composer avec la complexité de cette région prometteuse, réduire vos risques et établir en toute confiance une stratégie d’exportation à long terme en Asie-Pacifique.