Négocier des contrats internationaux

Les contrats sont au cœur du commerce international.

Armé d’un contrat clair et bien rédigé, vous êtes protégé pour un bon moment. Inversement, si le contrat est mal rédigé ou porte à confusion, on risque rien de moins que la catastrophe : il risque de vous empêcher d’obtenir ce à quoi vous avez droit ou de vous écraser avec le poids d’obligations et de litiges.

Avec des enjeux aussi importants, il est naturel d’être nerveux à l’idée de négocier un contrat, surtout si c’est la première fois. Heureusement, vous n’avez pas à faire cavalier seul. À Exportation et développement Canada (EDC), le commerce international est notre raison d’être. Voici quelques questions à poser avant de négocier un contrat, petit ou grand.

Qu’est-ce que je veux tirer de ce contrat?

Plutôt évidente comme question, non? Il faut tout de même la poser. Sans une idée claire de vos objectifs tactiques pour le contrat et des objectifs stratégiques globaux de votre organisme, il sera presque impossible de négocier un contrat qui touchera toutes les cibles. En gros : mieux vous déterminez vos objectifs, mieux seront vos chances de les atteindre.

Évidemment, tous les objectifs ne sont pas égaux. Certains seront probablement plus importants – ou du moins plus urgents – que d’autres et il en va probablement de même pour la contrepartie. Par exemple, il se peut qu’un ou deux de vos objectifs soient essentiels, et que les autres leur soient complémentaires. Il faut absolument déterminer l’importance de chacun pour vous assurer d’atteindre les premiers, au risque de vous retrouver avec un accord contraignant qui ne répond pas à vos besoins.

Beaucoup de négociateurs chevronnés appliquent le principe SMART pour atteindre leurs objectifs. SMART est formé des mots spécifique, mesurable, approprié, réaliste et temporel (dans ce cas-ci, temporel signifie atteindre les objectifs dans un délai établi). Si vos objectifs contractuels concordent avec chacun de ces principes, vous serez en bonne posture pour négocier.

ASTUCE : Le moyen le plus direct pour traiter vos grandes priorités est de travailler sur celles-ci dès le début des négociations. En gros, commencez par ce qui est le plus important pour vous.

Quelles sont mes autres options?

Parfois, même après avoir tout essayé, certains de vos grands objectifs sont laissés de côté. Dans ce cas, au lieu de signer, passez au plan B : prévoyez une autre avenue pour couvrir vos priorités absolues, et vous éviterez ainsi de rester prisonnier des négociations en cours. 

Prenons pour exemple l’achat d’une maison. Disons qu’une maison vous plaît particulièrement. Les vérifications sont faites et vous sentez que votre offre sera acceptée. C’est bien, mais comme plan B, vous avez quelques maisons à l’œil et refuserez de quitter votre domicile actuel avant d’avoir signé les papiers. Ainsi, vous ne serez pas à la rue si jamais les négociations n’aboutissent pas pour une raison ou une autre.

À défaut d’un bon plan B, soyez prêt à sacrifier quelques objectifs secondaires pour atteindre les principaux. 

Quand dois-je faire un compromis?

Rares sont les négociations de contrat sans compromis. En effet, sauf si l’une des parties a les cartes en main, il devra y avoir des compromis des deux côtés. Pour améliorer votre position, tentez de deviner les principaux objectifs de l’autre et utilisez-les dans votre stratégie de négociation. En connaissant les ouvertures et les fermetures de l’autre partie, vous renforcerez votre position avant même de vous asseoir à la table.

ASTUCE : Les bons négociateurs demandent peu, mais posent beaucoup de questions. Si la contrepartie semble inflexible sur un point sans raison évidente, demandez-lui pourquoi. Après tout, un dialogue mène toujours à de meilleurs résultats qu’un différend

Comment puis-je découvrir ce que veut la contrepartie?

Rien ne bat la réponse la plus évidente : faites des recherches. C’est presque impossible de trop en faire, tant sur l’entreprise que sur les personnes qui seront à la table. Même si certains renseignements datent de plusieurs années ou ne semblent pas pertinents pour la négociation en cours, ils peuvent contribuer à dresser un portrait plus complet de l’autre, de ce qu’il veut et de ce qui le fait vibrer.

Souvent, c’est la partie la plus renseignée qui dicte le cours des négociations. Et qui sait, vos recherches pourraient même révéler que vous avez plus en commun avec la contrepartie que vous le pensiez. En effet, un point commun comme avoir un enfant du même âge, le même passe-temps, la même passion pour les sushis, etc. peut faire la différence.

ASTUCE : La Vérif-entreprise d’EDC est un bon point de départ. Ce service gratuit pour tous les Canadiens est une excellente source de renseignements détaillés, validés et fiables sur une myriade d’entreprises, et vous y trouverez aussi la marche à suivre pour faire des contrôles préalables. Si l’entreprise qui vous intéresse ne se trouve pas dans la liste, Vérif-entreprise l’analysera pour vous. 

Comment m’assurer d’avoir un contrat clair?

Ce n’est pas aussi difficile qu’il y paraît, car toutes les parties veulent un contrat bien défini et des obligations clairement comprises. Pour y parvenir, précisez tout le plus possible :

• Dates
• Échéances
• Attentes envers chaque partie
• Montant de rémunération
• Forme de rémunération
• Risques (retards, coûts imprévus, blessures à un employé, etc.) et ce que l’on attend de chaque partie si un ou plusieurs de ces risques se présentent.

Naturellement, ce n’est là qu’un exemple de quelques bases. Puisque vous connaissez les particularités de vos besoins et de votre situation, n’hésitez pas à suivre votre instinct durant la rédaction du contrat. Dites-le si une section du contrat semble floue, mal rédigée ou si vous n’êtes pas d’accord, car c’est à ce moment qu’il faut le faire; si vous attendez, il sera trop tard. Et par-dessus tout, évitez de signer un contrat que vous ne comprenez pas parfaitement – imaginez les regrets! Retenez les services d’un juriste avant de signer, même s’il s’agit d’un petit contrat. Oui vous aurez à payer ses honoraires, mais il vous évitera peut-être une montagne de problèmes et de dépenses.

ASTUCE : Si vos négociations concernent de l’expédition à l’étranger, familiarisez-vous avec les Incoterms. Les Incoterms sont des codes internationalement reconnus utilisés par les expéditeurs du monde entier pour comprendre facilement les coûts, les risques et les obligations liés à l’expédition. Vous trouverez sans doute tous les renseignements dont vous avez besoin dans le guide gratuit d’EDC sur les Incoterms.

Où puis-je me renseigner?

Les négociations de contrat ont de quoi rendre nerveux. L’enjeu est grand et une erreur peut s’avérer très coûteuse. Et vous aurez à le faire pour atteindre vos objectifs.

Heureusement, nous sommes là pour vous aider. Voici quelques ressources gratuites pour mieux comprendre comment négocier des contrats et avoir la certitude d’avoir fait une bonne affaire. Nota : Vous aurez besoin d’un compte MonEDC pour accéder à la plupart d’entre elles. 

Nota : Les renseignements contenus dans cet article sont à titre informatif uniquement. Ils ne doivent pas être perçus comme des conseils juridiques. Veuillez consulter un juriste au sujet de votre situation particulière.

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Ce guide (en anglais seulement) contient des renseignements juridiques complets et actualisés sur une panoplie de sujets liés aux contrats, allant de la prise d’engagements de bonne foi à vos obligations en vertu du droit international. Vous devez être membre de LexisNexis pour y accéder, mais vous pouvez vous inscrire pour un essai gratuit sans obligation.