Jumelage, salons et missions commerciales : leviers pour l’exportation

Les événements de jumelage interentreprises et les missions commerciales d’Équipe Canada dans les marchés internationaux peuvent accélérer la croissance de vos exportations de quatre façons importantes :

1. Ils vous aident à trouver des clients à l’international en vous offrant des possibilités de diversifier vos marchés.
2. Ils augmentent vos ventes dans les marchés où vous êtes déjà présent.
3. Ils vous aident à trouver des fournisseurs et des partenaires fiables à l’étranger.
4. Ils rehaussent votre profil (et, espérons-le, font croître vos ventes) auprès de clients et de partenaires potentiels.

« D’après mon expérience, les occasions d’affaires les plus précieuses commencent souvent par une poignée de main lors d’un événement interentreprises », affirme Glen Millard, vice-président régional pour l’Ontario à EDC.

Ces événements sont efficaces, car ils vous permettent de présenter votre entreprise et vos produits ou services à de nombreux clients potentiels au Canada et sur des marchés étrangers en quelques jours seulement. Ils sont également une excellente occasion :

• d’établir des contacts avec des distributeurs, des représentants et des partenaires;
• d’effectuer des études de marché internationales;
• d’échanger avec des concurrents et d’apprendre comment ils fonctionnent;
• de bâtir un réseau avec des clients, des fonctionnaires qui gèrent des programmes pouvant soutenir votre croissance et des représentants enthousiastes qui peuvent vous aider à renforcer votre marque.

« Les événements interentreprises et les missions commerciales sont le point de départ d’une réelle croissance des exportations », explique Lora Rigutto Vigliatore, professionnelle accréditée en commerce international (PACI) et responsable des partenariats et de la communauté au Forum pour la formation en commerce international (FITT). « Les liens que vous établissez peuvent ouvrir des portes que vous n’auriez jamais imaginées. »

Ce n’est pas aussi simple que ça en a l’air. Vous devez vous assurer de choisir le bon événement sur le bon marché.

Exportation et développement Canada (EDC) organise des événements de jumelage dans le cadre de certains salons commerciaux. Par exemple, en mars dernier, EDC a organisé des tables rondes au congrès de l’Association canadienne des prospecteurs et entrepreneurs (ACPE), l’événement phare du domaine de l’exploration et de l’exploitation minière à Toronto.

Les spécialistes sectoriels du programme de jumelage d’affaires d’EDC vous présenteront un groupe de chefs d’entreprise, triés sur le volet à l’échelle mondiale, qui sont à la recherche de fournisseurs et de partenaires, afin que vous puissiez profiter de nouvelles possibilités et conclure des affaires plus rapidement.

EDC gère un programme de jumelage depuis plus de sept ans et l’agroalimentaire, en particulier dans le secteur des aliments et des boissons, est l’un de ses principaux domaines d’intérêt.

Le SIAL Canada, le plus grand salon commercial sur l’innovation alimentaire en Amérique du Nord, est un événement interentreprises annuel conçu pour les acheteurs et les décideurs des secteurs de l’épicerie, du commerce de détail, des services alimentaires et de la transformation des aliments.

« C’est une occasion idéale pour EDC et ses partenaires de se réunir pour présenter les exportateurs canadiens aux acheteurs qui recherchent leurs biens ou services », soutient Jeremy Melhuish, vice-président, Secteurs et services consultatifs internationaux à EDC.

Tenu en alternance à Toronto et à Montréal, le salon compte plus de 1 000 exposants en provenance de 40 pays. Il permet aux entreprises du secteur agroalimentaire « d’explorer les tendances, de découvrir de nouveaux produits et de créer des liens d’affaires », souligne M. Melhuish.

Les missions commerciales d’Équipe Canada sont réalisées par le Service des délégués commerciaux (SDC) et souvent dirigées par un ministre de premier plan ou la déléguée commerciale en chef du Canada. Leur ampleur et leur domaine d’intérêt varient, mais leur objectif est toujours d’aider les exportateurs canadiens à réussir sur les marchés internationaux. Elles proposent de précieuses occasions de réseautage, des séances d’information sur place, des survols des marchés, des tables rondes et des rencontres interentreprises. Consultez le calendrier des événements du SDC pour obtenir plus de renseignements et connaître les exigences d’admissibilité et les processus de demande.

Pour trouver le salon commercial qui convient à votre entreprise, informez-vous auprès des associations sectorielles et consultez les publications professionnelles pertinentes; les programmes provinciaux, les chambres de commerce, les centres de congrès et les bureaux d’information touristique peuvent vous aider aussi.

Pour déterminer la valeur d’un événement, évaluez sa pertinence pour le secteur de votre entreprise et son marché, les coûts de participation, son emplacement par rapport aux marchés visés, les commodités qu’il offre et le profil professionnel des participants. Souvent, il est préférable de choisir des salons auxquels participeront un grand nombre de cadres supérieurs pour vous permettre de réseauter avec des décideurs clés.

Maintenant que vous avez choisi un événement approprié, vous devez commencer à préparer votre kiosque (si vous allez être exposant), à sélectionner le personnel qui sera sur place, à planifier des rencontres interentreprises et à concevoir une stratégie autour de celles-ci dans le cadre de votre plan pour ce salon commercial.

Vous devez connaître votre proposition de valeur et la présenter de manière convaincante. Munissez-vous de matériel pour appuyer votre marque : trousses média, cartes professionnelles, fiches d’information sur votre entreprise, démonstrations de votre produit ou service, porte-noms aux couleurs de votre entreprise et éléments arborant votre marque pour votre personnel.

« Notre participation au SIAL en tant qu’exposant a commencé par des rencontres géniales qui avaient été organisées par EDC», relate Shamroze Khan, directeur des ventes chez Rubicon Exotic, un fabricant mondial de boissons aux fruits depuis plus de 40 ans.

« Je savais bien à l’avance que le premier jour, je rencontrerais la personne responsable des achats de Lidl, une chaîne d’épiceries étatsunienne, puis la personne responsable des catégories chez Soriana, le magasin de détail mexicain. J’ai immédiatement établi des liens précieux », ajoute-t-il.

Après le salon, assurez-vous de faire un suivi auprès de toutes les personnes rencontrées et déterminez comment mesurer le rendement du capital investi pour ce salon.

Lors d’un événement interentreprises nord-américain lié à l’Accord Canada–États-Unis–Mexique (ACEUM), une entreprise canadienne de soins de santé ayant récemment obtenu l’approbation de la Food and Drug Administration (FDA) a repéré des acheteurs et des partenaires étatsuniens. Après l’événement, l’entreprise avait besoin de fonds supplémentaires pour soutenir la croissance de ses exportations. Le Programme de garanties d’exportations et l’Assurance crédit à l’exportation d’EDC ont permis à l’entreprise d’obtenir du financement bancaire. Ensemble, ces deux programmes ont contribué à accélérer son entrée sur le marché étatsunien.

Des outils de financement et de gestion des risques qui favorisent la croissance

Le Programme de garanties d’exportations d’EDC offre des garanties pouvant atteindre 25 millions de dollars à votre banque afin qu’elle puisse vous donner accès à un fonds de roulement. L’Assurance crédit à l’exportation, également connue sous le nom d’Assurance crédit commercial, comprend l’Assurance crédit sélective et l’Assurance crédit de portefeuille. Ces solutions offrent une couverture souple aux exportateurs à différents stades de croissance.

Si les événements ne font pas déjà partie de votre stratégie d’exportation, remédiez à la situation. Une fois que vous aurez passé en revue nos conseils, consultez le calendrier des événements du Service des délégués commerciaux pour y trouver ceux qui portent sur le commerce et ajoutez-les à votre planification annuelle.