Mesurer le rendement des exportations avec les bons IRC

Pour les exportateurs canadiens, les bénéfices, les revenus, les ventes, les flux de trésorerie et l’accès à du financement sont des mesures fondamentales de leur succès. Mais ces chiffres ne racontent pas toutes les réalisations ni les difficultés d’une entreprise et de la façon dont elle peut optimiser les unes et atténuer les autres.

En utilisant des mesures quantifiables que l’on appelle des indicateurs de rendement clés (IRC), les exportateurs peuvent faire un suivi plus précis du parcours de croissance de leur entreprise, avec ses obstacles et ses perspectives de réussite.

Le nombre de mesures d’exportation utilisées par une entreprise et ce qu’elles quantifient dépendent de plusieurs facteurs.

Pourquoi suivre les IRC de vos exportations

Un tableau de bord bien conçu pour suivre vos IRC peut favoriser le succès de vos exportations, améliorer votre efficacité opérationnelle et assurer votre compétitivité sur le marché mondial lorsqu’ils sont arrimés à vos objectifs d’affaires.

Par exemple, certains IRC des exportations mettent en lumière les inefficacités ou cernent les risques sur les marchés cibles. D’autres permettent de déterminer si les activités d’un exportateur fonctionnent rondement, que ce soit au niveau des ventes, du marketing international, de la logistique ou du service à la clientèle. Les résultats peuvent être utilisés pour mesurer la santé financière ou opérationnelle, ainsi que pour stimuler la performance et s’adapter à l’évolution du monde des affaires.

Lorsqu’ils sont bien choisis et utilisés, les IRC sont des outils puissants pour évaluer le passé et jeter un regard nuancé sur l’avenir. Mais si les IRC sont trop nombreux, les mesures d’exportation qui ne sont pas incorporées dans une stratégie d’entreprise ou ne sont pas élaborées avec un objectif clair peuvent créer leurs propres pièges. Si vos IRC mesurent la mauvaise chose, vous risquez de ne pas atteindre les résultats souhaités.

Choisir les bonnes mesures d’exportation

Les exportateurs sont confrontés à des défis uniques, notamment la fluctuation des taux de change, la pluralité des exigences réglementaires et la diversité des conditions des marchés. Il est tout aussi important de comprendre les IRC et la façon de les choisir que de connaître les Incoterms 2020, les termes universels du commerce international utilisés dans les contrats de vente dans le monde entier.

« Pour les exportateurs, la première étape consiste à élaborer un plan stratégique pour fixer des objectifs appropriés, surveiller les résultats et adapter leurs stratégies », explique Lora Rigutto, professionnelle accréditée en commerce international et responsable des partenariats et de la communauté au Forum pour la formation en commerce international.

Un tableau de bord comprenant les IRC de vos exportations peut inclure plusieurs indicateurs qui fonctionnent en synergie pour créer un portrait dynamique du rendement de vos activités. La plupart des entreprises devraient suivre des mesures d’exportation liées à plusieurs fonctions commerciales :

1. Financement et chiffre d’affaires
2. Part de marché et clientèle
3. Chaîne d’approvisionnement et logistique

Financement et chiffre d’affaires

Les commandes, les factures et les comptes créditeurs peuvent fournir une certaine mesure du bien-être et de la croissance future d’une entreprise, mais il existe plusieurs IRC sur les exportations qui peuvent expliquer pourquoi vous êtes rentable et vous aiguiller vers les problèmes.

Croissance du chiffre d’affaires et marges bénéficiaires

La croissance du chiffre d’affaires mesure l’augmentation des ventes d’une entreprise sur une période donnée. Les marges bénéficiaires indiquent le pourcentage du chiffre d’affaires qui excède les coûts de production. Ensemble, ces indicateurs reflètent la santé financière et la rentabilité des opérations.

Rendement du capital investi (RCI)

En intégrant les investissements initiaux dans des domaines comme la recherche, la prospection, l’acquisition, les frais généraux et le marketing dans les indicateurs de rendement, le RCI peut démontrer l’avantage global du temps et de l’investissement.

Marge bénéficiaire brute

Cet IRC est un indicateur de la santé financière qui mesure la différence entre le chiffre d’affaires et le coût des marchandises vendues. Par contre, comme les marges bénéficiaires brutes ne tiennent pas compte des coûts d’exploitation, elles devraient être regroupées avec d’autres mesures de rendement. Les données peuvent orienter les stratégies d’établissement des prix et la gestion des coûts, les conditions des ententes avec les fournisseurs, les processus de production et la réduction des coûts opérationnels.

Taux de croissance des ventes

En établissant un taux de croissance des ventes, soit le pourcentage d’augmentation des ventes sur une période précise (sur un trimestre ou en glissement annuel), il est possible de mesurer la pénétration du marché et l’efficacité des stratégies de vente. Cet IRC peut également guider les entreprises dans l’adoption de nouveaux marchés, la diversification de leur offre de produits et leurs investissements dans des campagnes de marketing ciblées.

Incidence des taux de change

Pour les exportateurs, les taux de change peuvent avoir une incidence notable sur la rentabilité, les stratégies d’établissement des prix et le rendement financier global. Grâce à cet IRC, les entreprises peuvent prendre des décisions éclairées quant à leurs stratégies de couverture et aux ajustements de prix qui visent à atténuer les risques. Les exportateurs peuvent explorer la Garantie de facilité de change d’EDC, qui protège les marges bénéficiaires en fixant les taux de change à l’avance.

Coût de financement du commerce

Le suivi des activités de financement des exportations, y compris les taux d’intérêt et le coût des transactions avec les clients, peut vous aider à déterminer si vos flux de trésorerie soutiennent vos échanges commerciaux ou vos opérations, et comment chacune d’elles a une incidence sur le capital disponible. Aux exportateurs admissibles, EDC offre des solutions de financement comme le Programme de garanties d’exportations, qui les aide à augmenter leur marge de crédit et à obtenir des prêts à terme en partageant le risque d’emprunt avec leur institution financière.

Part de marché et clientèle

Combien en coûte-t-il à votre entreprise d’aller chercher de nouveaux clients et, une fois acquis, sont-ils fidèles? Les IRC sur les exportations qui sont axés sur l’entrée sur un nouveau marché, de même que l’établissement de parts de marché et l’interaction avec les clients, peuvent vous aider à définir à quels endroits et de quelles façons vous pouvez développer vos activités d’exportation.

Engagement des partenaires de distribution

L’engagement des partenaires de distribution est un IRC qui permet de suivre la satisfaction des partenaires, explique Lora Rigutto.

« La satisfaction des partenaires pourrait être établie en demandant à un distributeur s’il est satisfait de la marque d’un exportateur, notamment des initiatives conjointes de marketing, de la collaboration lors de salons commerciaux et d’autres événements, et des commandites conjointes avec des ambassadeurs et des influenceurs locaux », affirme-t-elle.

L’engagement solide des partenaires est également lié au taux de conversion de clients potentiels, un IRC qui évalue le pourcentage de clients potentiels fournis par le partenaire qui ont abouti à des ventes.

« Ces données pourraient vous permettre de connaître le nombre de détaillants qu’un partenaire possède dans un réseau et le nombre qu’il a été capable de convertir. L’exportateur doit gérer le succès du partenaire de distribution afin de déterminer s’il y a une bonne adéquation entre son entreprise et le partenaire », explique Lora Rigutto.

Coût d’acquisition d’un client

L’IRC du coût d’acquisition d’un client calcule ce qu’il en coûte pour obtenir un nouveau client. En surveillant cet IRC, les exportateurs peuvent évaluer l’efficacité de leurs efforts de marketing et optimiser leurs dépenses. Les stratégies visant à réduire le coût d’acquisition d’un client comprennent l’exploitation du marketing numérique, l’amélioration des processus de prospection commerciale et la bonification des programmes de fidélisation de la clientèle.

Taux de fidélisation de la clientèle

La fidélisation de la clientèle est un indicateur clé de la résilience d’une entreprise, car elle mesure le pourcentage de clients qu’un exportateur fidélise sur une période donnée. Elle peut orienter les stratégies relatives à la satisfaction et à l’engagement de la clientèle et exposer la complaisance dans certaines tactiques de vente. Elle peut également vous inciter à approfondir les raisons précises de la perte de clients.

Pénétration des marchés et acquisition de clients

La façon dont un produit ou un service est reconnu et compris par les consommateurs est essentielle pour mesurer l’impact du marketing. Cela est particulièrement important lorsque les exportateurs s’installent dans une nouvelle région, comme en Indo-Pacifique, où le succès est déterminé par des études de marché approfondies, l’adaptation aux préférences locales et l’établissement de relations solides avec les réseaux de distribution.

La pénétration des marchés peut être mesurée par l’acquisition de clients, qui mesure le taux auquel de nouveaux clients sont gagnés. Ensemble, les IRC renseignent sur les parts de marché, l’efficacité des stratégies de marketing et le potentiel de croissance.

Indice de recommandation client

L’indice de recommandation client évalue la satisfaction et la fidélité des clients en leur demandant dans quelle mesure ils recommanderaient l’entreprise à d’autres personnes. Un indice de recommandation client élevé est synonyme de relations solides et peut conduire à une augmentation des recommandations et à la récurrence des commandes. Cet indice est influencé par un service à la clientèle exceptionnel, le suivi des commentaires des clients et la livraison rapide des produits. Pour les exportateurs, il peut être important de séparer les indices locaux et internationaux afin de bien distinguer les rendements à l’échelle régionale et mondiale.

Chaîne d’approvisionnement et logistique

L’exportation comporte des risques, en particulier en ce qui concerne l’expédition et la gestion des chaînes d’approvisionnement. Les IRC sur les exportations peuvent aider à définir et à atténuer les risques grâce aux données liées aux délais de livraison, aux délais de traitement des commandes et aux coûts d’entreposage.

Coût du transport par tonne expédiée

L’expédition de marchandises est un coût important pour les exportateurs, ce qui fait du calcul de l’expédition par tonne de marchandises un outil important pour maintenir la rentabilité. En surveillant cet IRC, les exportateurs peuvent envisager d’autres modes de transport et négocier de meilleurs tarifs avec les transporteurs.

Taux de livraison des commandes dans les délais

Les taux de livraison dans les délais correspondent au pourcentage de commandes livrées à la date promise ou avant cette date. Pour les exportateurs, la complexité et l’importance de cette mesure augmentent avec le nombre de commandes, d’expéditions et de destinations. Les taux de respect des délais sont également essentiels pour les partenaires et les autres acteurs de l’écosystème, car tout retard peut créer des problèmes en aval.

Expédition internationale et logistique de transport

Les mesures de livraison dans les délais sont étroitement associées à la grande complexité de l’expédition et de la logistique internationales. Une logistique internationale efficace (lien en anglais seulement) assure le bon déroulement des activités, réduit les retards et minimise les coûts. En suivant le pourcentage d’échéances manquées, les taux mensuels de commandes endommagées, erronées ou perdues, les temps d’attente pour les produits en rupture de stock et la capacité d’expédition, vous pouvez minimiser les problèmes logistiques et mieux les régler en temps réel.

Délai de production et coûts d’entrepôt

Le délai de production est un indicateur important pour la gestion des entrepôts et des stocks, car il mesure le temps total entre la réception d’une commande et la livraison du produit au client. En ce qui concerne la gestion des entrepôts, le fait de comprendre comment le délai de production (lien en anglais seulement) se répercute sur les chaînes d’approvisionnement peut également réduire les coûts d’entrepôt associés à la main-d’œuvre, à l’entreposage, au tri et à l’expédition. Le suivi des bons de commande est un IRC connexe important lorsqu’un exportateur est également importateur.

Délai d’exécution des commandes

L’exécution efficace des commandes est essentielle pour maintenir la satisfaction des clients et la compétitivité. Grâce à cet IRC, les exportateurs peuvent réduire le délai d’exécution des commandes en rationalisant leur chaîne d’approvisionnement, en mettant en œuvre des systèmes avancés de gestion des stocks et en améliorant la coordination avec les partenaires logistiques.

Livraison dans les délais

Tout comme les indicateurs liés à l’exécution des commandes, celui associé au respect des délais de livraison mesure l’efficacité. Il enregistre le pourcentage de commandes livrées à la date promise ou avant cette date. Des taux élevés de livraison dans les délais indiquent une logistique fiable et la satisfaction des clients. On peut améliorer cette mesure en optimisant les processus de chaîne d’approvisionnement et en collaborant étroitement avec les partenaires logistiques. EnListe d’EDC peut aiguiller les entreprises canadiennes vers des transitaires et des fournisseurs de services logistiques approuvés.

Exactitude des documents d’exportation et conformité commerciale

En commerce international, l’exactitude et l’exhaustivité des documents d’exportation garantissent des interactions harmonieuses avec les autorités douanières et réduisent les risques de retards, de pénalités et de problèmes juridiques. Un IRC qui mesure la facturation, les bordereaux d’expédition et les certificats d’origine peut réduire les erreurs coûteuses et augmenter l’efficacité de la chaîne d’approvisionnement, tout en garantissant le respect des réglementations.

Taux relatif aux fournisseurs et à l’exécution des commandes

Si les exportateurs peuvent faire appel à leurs propres taux de livraison pour améliorer leurs systèmes internes, ils peuvent également mesurer les délais de livraison de leurs fournisseurs. Le suivi du pourcentage de commandes livrées à la date convenue (ou avant) peut aider à assurer la fluidité de la chaîne d’approvisionnement.

Ratio de rotation des stocks

À quelle fréquence les stocks destinés à l’exportation sont-ils vendus et remplacés au cours d’un mois? Pour les exportateurs, un ratio élevé de rotation indique une gestion efficace des stocks et de solides ventes. Ce ratio permet de découvrir des façons d’optimiser le niveau des stocks, de prévoir la demande et de réduire les délais de production.

Ratio stocks-ventes

En comparant la valeur moyenne des stocks dormants aux ventes nettes au cours d’une période donnée, les entreprises obtiennent un aperçu de leur gestion des stocks. Le ratio stocks-ventes fait généralement partie d’un groupe de mesures, qui comprend le nombre moyen de jours pendant lesquels les stocks sont conservés et les ratios de rotation des stocks. En gros, une augmentation du ratio stocks-ventes signifie que l’investissement dans les stocks dépasse les ventes.

Coût de possession des stocks

Le coût de possession est complémentaire au ratio stocks-ventes, car il mesure le coût de détention des stocks. Cet IRC englobe les coûts associés au stockage, à l’assurance et à l’obsolescence. Les données sur le coût de possession peuvent améliorer vos stratégies, comme les pratiques de gestion des stocks « juste-à-temps ».

Comment mesurer les IRC sur les exportations

Pour mesurer les IRC sur les exportations, il faut aller au-delà d’une simple campagne de marketing et d’une constatation des résultats. Il faut une approche globale qui regroupe divers aspects de l’entreprise.

« Des IRC bien conçus sont essentiels au succès des exportateurs canadiens sur le marché mondial. En suivant et en exploitant des mesures clés, les exportateurs peuvent stimuler leur croissance, améliorer leur efficacité opérationnelle et maintenir leur compétitivité », affirme Lora Rigutto.

Définir des objectifs clairs

Il faut établir des objectifs spécifiques, mesurables, appropriés, réalistes et temporels (SMART) pour chaque IRC. On s’assure ainsi que les IRC s’harmonisent avec la stratégie globale de l’entreprise.

Recueillir des données exactes

Utilisez des sources de données et des outils fiables pour recueillir des renseignements exacts et à jour. Cela peut inclure des données sur les ventes, des commentaires de clients, des dossiers financiers et des mesures relatives aux chaînes d’approvisionnement.

Analyser et interpréter les données

Analysez les données recueillies pour cerner les tendances, les caractéristiques récurrentes et les points à améliorer. Utilisez des outils de visualisation des données pour rendre les renseignements facilement compréhensibles.

Comparer le rendement à des indices de référence

Comparez le rendement des IRC à des indices de référence du secteur pour évaluer votre position concurrentielle. Cela aide à déterminer les domaines dans lesquels une entreprise excelle et ceux qui nécessitent des améliorations.

Revoir et ajuster régulièrement

Surveillez continuellement les IRC et ajustez vos stratégies au besoin. Passez-les en revue régulièrement pour vous assurer qu’ils demeurent pertinents et qu’ils cadrent toujours avec les conditions d’affaires en constante évolution.

Solliciter la participation des employés

Veillez à inclure les employés dans le processus de suivi des IRC et à leur communiquer l’importance de ces mesures. Des employés investis sont plus susceptibles de contribuer à la réalisation des objectifs relatifs aux IRC. Apprenez-en davantage sur la façon de définir des indicateurs qui conviennent pour votre entreprise auprès de la Banque de développement du Canada.

Accéder à l’expertise d’EDC

En partenariat avec le Forum pour la formation en commerce international (FITT), EDC propose la série d’apprentissage allégée d’EDC x FITT, qui comprend des modules sur l’établissement de circuits de ventes à l’international, la compréhension des risques de change, le franchissement des frontières, la gestion des douanes et d’autres sujets utiles. Pour y accéder, créez gratuitement un compte MonEDC.

Demander et apprendre par l’entremise du Centre aide-export

Le Centre aide-export d’EDC est une ressource qui offre aux exportateurs canadiens des réponses aux questions les plus fréquemment posées au sujet du commerce international afin de favoriser la croissance de leur entreprise. Forte de plus de 75 ans d’expérience dans le commerce international, l’exportation et les finances, EDC peut aider votre entreprise à pénétrer de nouveaux marchés.