Mener des activités commerciales à l’international n’est pas simple, surtout en ces temps incertains. Il est donc essentiel de rédiger des contrats d’exportation énonçant des prix clairs et des responsabilités définies pour éviter des erreurs coûteuses.

Pour simplifier cette démarche, la communauté de l’import-export s’appuie sur les Incoterms, soit 11 règles normalisées qui facilitent le commerce international. Publiés par la Chambre de commerce internationale (CCI) (lien en anglais seulement), ces termes déterminent qui, de l’acheteur ou du vendeur, est responsable au chapitre des coûts, de la livraison et des risques associés à l’expédition de marchandises.

« Chaque terme abrégé de trois lettres comporte 10 catégories d’obligations de la part du vendeur (exportateur) et de l’acheteur (importateur). Ces obligations sont très détaillées », explique Lora Rigutto Vigliatore, responsable des partenariats et de la communauté pour le Forum pour la formation en commerce international (FITT), qui possède plus de 20 ans d’expérience dans le domaine.

« La définition détaillée de ce qui est considéré comme la “livraison” est un élément fondamental de chaque Incoterm. C’est à ce moment que le risque se transfère du vendeur à l’acheteur », dit-elle.

Les Incoterms encadrent principalement les aspects suivants :

• Coûts : Qui est responsable des dépenses associées à l’expédition pendant le transport? Il s’agit notamment de l’emballage, de la logistique d’exportation et, dans certains cas, des droits de douane.
• Responsabilité : Qui est responsable des obligations de livraison?

Les exportateurs et les importateurs utilisent souvent les Incoterms dans leurs contrats de vente, bons de commande et autres documents d’exportation internationaux parce qu’ils sont acceptés dans le monde entier. Il est essentiel de bien comprendre la bonne façon d’utiliser les Incoterms pour vous protéger contre les risques liés au commerce international.

« Pour réussir dans ce paysage commercial en mutation avec des marges serrées et le coût croissant des tarifs douaniers et autres charges administratives, vous devez porter attention aux nuances des Incoterms », prévient M^me Rigutto Vigliatore, qui est une professionnelle accréditée du commerce international (PACI) auprès du Forum pour la formation en commerce international (FITT).

« En fin de compte, l’utilisation du mauvais Incoterm lors de l’exportation, soit un Incoterm qui n’est pas rentable pour votre organisation, peut entraîner des coûts de livraison vers le marché cible dépassant votre marge bénéficiaire, rendant de telles transactions insoutenables », poursuit-elle.

En septembre 2019, la CCI a publié les Incoterms 2020, qui sont entrés en vigueur le 1^er janvier 2020. Chacun des Incoterms définit des obligations propres à l’acheteur et au vendeur. En tant qu’exportateur, vous devez bien les comprendre. Ainsi, même si la CCI en fait un survol sur son site Web, nous commencerons en nous penchant de plus près sur l’un des Incoterms les plus simples à utiliser pour un exportateur.

La règle en usine, ou ENU, impose une responsabilité minimale au vendeur, autre que d’avoir à mettre ses marchandises à la disposition de l’acheteur à une heure et une date précises et à un endroit convenu. C’est à ce moment que la « livraison » a lieu, habituellement à l’entrepôt, à l’usine ou au centre de distribution de l’exportateur. Le vendeur n’a pas à charger les marchandises ni à les dédouaner.

Cela permet de réduire les coûts de l’exportateur, mais nécessite une communication très claire entre l’acheteur et le vendeur pour éviter les retards à la collecte de la cargaison. Il est également essentiel d’inclure toutes les informations détaillées dans le contrat de vente.

Après l’obtention d’un contrat de vente international, l’étape de la coordination de la logistique est cruciale. Avec l’Incoterm en usine, l’acheteur est responsable de tous les aspects du processus d’expédition, y compris les frais de chargement, les frais de livraison, les droits d’exportation et les taxes à l’importation.

Le vendeur assume tous les frais associés à l’emballage des marchandises pour le transport. Il lui revient également de mettre à la disposition de l’acheteur tous les documents d’exportation pertinents, comme les licences d’exportation, mais c’est à ce dernier de payer tous les frais afférents, y compris pour toute inspection préexpédition.

Une fois que les marchandises ont été mises à disposition de l’acheteur et livrées (ce qui signifie que la cargaison est prête à être ramassée), l’acheteur doit fournir au vendeur une preuve qu’il a reçu la marchandise. À ce stade, l’acheteur est responsable de tous les risques de perte ou d’endommagement de la marchandise.

C’est aussi l’acheteur qui doit organiser le chargement et le transport de la marchandise depuis le lieu indiqué par le vendeur et en payer les coûts. En règle générale, les acheteurs confient la collecte et la livraison à un transitaire.

EnListe d’EDC est un outil en ligne d’Exportation et développement Canada qui aide les entreprises canadiennes à trouver des transitaires et des prestataires logistiques de confiance.

Exemple n^o 1 : Dans le contrat, le vendeur précise que la marchandise sera disponible à son entrepôt le 6 juin à 15 h. Le vendeur doit aussi transmettre cette information à l’acheteur pour que ce dernier sache quand prendre possession de la marchandise et puisse communiquer cette date et heure à son transitaire ou sa société de transport. Ceci correspond aux clauses de livraison et de collecte A2 et B2 énoncées dans les règles officielles sur les Incoterms de la CCI, qui doivent toujours être passées en revue lors de la rédaction de vos contrats internationaux.

Exemple n^o 2 : Un exportateur canadien de blé indique dans le contrat de vente le lieu de livraison : « ENU – Carman (Manitoba) – Incoterms 2020 ». L’importateur étatsunien est informé qu’il pourra récupérer la cargaison spécifiée dans le contrat de vente à l’entrepôt du vendeur, au Manitoba, au quai de chargement n^o 1, entre 16 h et 17 h, le 15 janvier 2026. Le coordonnateur logistique de l’acheteur étatsunien accuse réception de cette information par courriel.

Le jour de la collecte, le vendeur livre la marchandise en avant du quai n^o 1 de son entrepôt à 16 h. Or, quand l’acheteur est arrivé le 16 janvier 2026 à 13 h 45, il n’a pas eu accès au quai parce que le service d’incendie était sur les lieux pour éteindre un camion en flammes. Le camion transportait des bonbonnes de gaz inflammable destinées aux chariots élévateurs de l’entrepôt de l’exportateur. La cargaison que l’acheteur venait chercher a été complètement détruite, puisqu’elle se trouvait sur le quai depuis la veille.

La perte concerne-t-elle l’acheteur étatsunien? Oui. Il s’agit de la perte de l’acheteur parce que l’exportateur s’est acquitté de son obligation lorsque la marchandise a été laissée à l’entrepôt du vendeur pour l’acheteur à la date et à l’heure communiquées.

• Confirmer la capacité logistique de l’acheteur
• Fournir des instructions détaillées et des échéances pour la collecte
• S’assurer que les emballages utilisés pour l’exportation répondent aux normes de transport internationales
• Documenter les pièces justificatives appropriées de la livraison aux fins de conformité et de paiement
• L’une des principales différences entre ENU et FCA (règle Franco transporteur) est que le vendeur n’est pas responsable du chargement de la marchandise auprès du transporteur de l’acheteur.

Pour en savoir plus sur la règle ENU, consultez les clauses A2 et B2 du livre officiel des Incoterms, qui énoncent respectivement les obligations s’appliquant à la livraison et celles incombant à l’acheteur.

Pour obtenir plus d’information sur les Incoterms, visitez le Centre aide-export d’EDC.