Il y a 14 ans, Vasilios Sakellaropoulos et Adnan Kamdar ont lancé leur entreprise de vente de matériel informatique et de cartouches d’encre depuis le sous-sol du second. Le modèle d’affaires d’Universal Data Supplies était au départ centré sur l’acquisition d’équipement technologique vendu à rabais, par exemple lors d’enchères organisées par des services gouvernementaux, puis de le revendre grâce au télémarketing ou à la prospection par téléphone. Les entrepreneurs ont vite découvert que ce modèle n’était pas durable, ce qui les a conduits à se tourner vers l’exportation pour étendre leurs activités. Ils se sont ainsi rapidement forgé une réputation sur la plateforme de vente en ligne eBay. Après quelques mois, des clients étrangers ont commencé à les solliciter, et cette stratégie payante a assuré leur pérennité.
En se joignant à eBay, MM. Sakellaropoulos et Kamdar sont devenus des exportateurs presque du jour au lendemain et réalisent désormais la majeure partie de leurs transactions hors du Canada. Universal Data Supplies vend essentiellement aux États-Unis, 70 % de ses exportations étant destinées à des clients au sud de la frontière. Mais la plateforme eBay a finalement effacé toutes les frontières : Universal Data Supplies compte désormais des clients en Israël, en France, en Allemagne, en Russie, au Kenya, au Brésil, au Mexique et au Royaume-Uni.
Les entrepreneurs de l’année selon eBay gagnent de nouveaux clients en vendant dans le monde entier
Aujourd’hui, MM. Sakellaropoulos et Kamdar gèrent une entreprise de vente de détail de plusieurs millions de dollars qui emploie six personnes à temps plein. En octobre 2017, les deux exportateurs ont remporté le prix d’entrepreneur de l’année selon eBay.
Ils ne sont pas les seuls à avoir fait croître leur entreprise grâce au commerce international en ligne. Charles Chiu, un employé de CNB Computers, a aussi été récompensé en octobre par l’obtention du prix d’entrepreneur intégré de l’année selon eBay.
La division de CNB sur eBay s’appelle Refurbio. M. Chiu l’a lancée il y a trois ans lorsqu’il a constaté que le volet de vente en ligne de son entreprise devait être repensé. CNB achète des ordinateurs usagés, les remet à neuf et, grâce à son système de commerce électronique désormais bien huilé, les revend dans le monde entier, notamment en Israël, en Amérique du Sud et en Europe.
CNB enregistre actuellement un chiffre d’affaires annuel d’environ 60 millions de dollars. Selon M. Chiu, entre 60 et 70 % de ces ventes se font à l’international. Tout comme pour Universal Data Supplies, la majeure partie des clients étrangers de CNB résident aux États-Unis.
Pour M. Chiu, eBay a aidé CNB à pénétrer le marché virtuel et à faire croître ses exportations, ce qui lui a permis de prendre son envol. CNB a depuis recouru à d’autres plateformes de vente telles qu’Amazon, Best Buy et Groupon, toutes avec une portée internationale.
« La notoriété de la marque me paraît essentielle pour atteindre de nouveaux clients », croit M. Chiu. Il ajoute qu’eBay l’a aidé à asseoir sa réputation à l’étranger grâce à son système d’évaluation. « Comme nous sommes référencés sur les différents sites sur lesquels nous vendons, une confiance naturelle s’instaure. »
M. Chiu souligne qu’un autre grand nom a aussi renforcé la crédibilité de CNB sur les marchés internationaux : Microsoft, dont elle est le principal partenaire de reconditionnement.
« Cela nous donne aussi énormément de crédibilité, se félicite M. Chiu. C’est décisif pour les ventes à l’étranger. »
Il y a trois ans, les ventes directes en ligne de CNB étaient très faibles. Grâce au coup de pouce d’eBay et d’autres plateformes de commerce de détail électronique, les ventes directes à l’étranger représentent maintenant plus de la moitié du chiffre d’affaires de l’entreprise.
« Nous avons grandement développé notre activité aux États-Unis », se réjouit M. Chiu.
eBay est un terrain d’expérimentation fertile pour les exportateurs
M. Chiu voit eBay comme un excellent tremplin vers de nouveaux marchés internationaux. La plateforme prend en charge une grande partie des aspects administratifs. Les droits de douane sont inclus dans le prix, ce qui garantit un montant final au client qui achète sur eBay.
M. Chiu recommande de ne pas sous-estimer l’importance de la section d’évaluation des clients sur eBay pour se bâtir une réputation internationale. Une évaluation positive peut jouer en votre faveur, mais une seule critique négative suffit pour discréditer votre offre au complet.
« Même si ça vous coûte un peu plus cher ou que vous devez déroger à vos politiques pour répondre aux attentes du client, ça en vaut souvent la peine, car vous ne voulez pas recevoir de critiques négatives », conseille M. Chiu.
Selon M. Sakellaropoulos, la notoriété qu’a apportée eBay à la marque Universal Data Supplies a été une aubaine pour les ventes à l’étranger.
« eBay est connue dans le monde entier depuis vraiment longtemps. Cette réputation et cette marque, nous avons pu en tirer profit. »
La vente de produits sur eBay a aussi aidé Universal Data Supplies à se constituer un historique et à devenir crédible aux yeux de la clientèle de détail au-delà de la plateforme.
En plus des multiples circuits qu’elle utilise en dehors d’eBay, Universal Data Supplies s’appuie sur une aire de vente et d’entreposage de 3 500 pieds carrés.
« Pouvoir s’arrimer à leur nom et à leur marque est un atout pour faire connaître notre entreprise, mentionne M. Sakellaropoulos. Le système d’évaluation, le magasin physique et les commentaires qu’il reçoit, tout ça renforce la confiance des clients à l’égard de l’entreprise. En fait, nous avons pu tirer parti de l’image d’eBay pour nous créer une réputation dans notre industrie. C’est indiscutablement une bonne chose pour les clients fidèles et les nouveaux. »
L’exportation de produits sur eBay peut stimuler les ventes au Canada
Selon M. Sakellaropoulos, la vente de produits sur eBay à l’étranger a aussi été une expérience formatrice pour faire croître l’entreprise au Canada.
« eBay est une plateforme reconnue. Y être associé nous donne de la visibilité. »
Si la majeure partie des ventes d’Universal Data Supplies se fait aux États-Unis, M. Sakellaropoulos a constaté que celles conclues au Canada augmentent également. C’est l’apprentissage des ficelles de l’exportation sur eBay qui a surtout contribué à leur meilleure connaissance du marché.
« Ça a été un long processus, raconte-t-il. Nous avons dû apprendre quelques astuces pour réduire nos coûts. »
Connaître la valeur d’un produit sur le marché international leur a donné une meilleure idée sur la façon d’appliquer des prix concurrentiels au Canada.
Conseils pour vendre à l’étranger sur eBay
Si vous êtes un entrepreneur canadien qui envisage d’étendre ses activités en ligne sur eBay, de nombreuses ressources peuvent vous aider. eBay a mis sur pied une section complète sur la vente à l’international qui rassemble des outils pour faire affaire à l’étranger, une revue des politiques commerciales, ainsi que des conseils pour augmenter sa visibilité sur les sites internationaux.
