Les gens d’affaires expérimentés le savent : la qualité d’un produit ou d’un service n’en garantit pas la vente. En effet, les clients considèrent habituellement de nombreux facteurs avant de prendre leur décision, notamment le coût, le délai de livraison et, de plus en plus, les modalités de paiement.

Le vendeur doit donc faire des concessions. Offrir des modalités de paiement flexibles, qui renforcent sa compétitivité et stimulent les ventes, constitue un signe de bonne volonté, à la base de toute relation solide.

En revanche, il est risqué d’accorder du crédit à de nouveaux clients – et encore plus sur des marchés étrangers, où il sera difficile de recouvrer la créance en cas de défaut de paiement.

De plus, si vous offrez du crédit, vous ne pouvez avoir le beurre et l’argent du beurre : autoriser un client à différer son paiement vous prive de cet argent pour exécuter la commande, mener des activités de recherche et développement ou chercher de nouveaux clients sur d’autres marchés.

Certaines entreprises s’en accommodent, estimant qu’il s’agit du prix à payer pour faire des affaires. Mais nombreuses sont celles qui ont constaté qu’en réalité, elles peuvent tirer avantage des modalités de paiement flexibles tout en étant assurées d’être payées. Elles ont le beurre et l’argent du beurre grâce à une assurance crédit commerciale.

L’assurance crédit commerciale, aussi connue sous le nom d’assurance crédit à l’exportation, protège vos comptes clients en cas de non-paiement. Cela signifie que vous pouvez offrir à vos clients étrangers des modalités de paiement extrêmement concurrentielles, par exemple à compte ouvert, sans risque de pertes financières substantielles. Cette capacité à offrir des modalités de paiement flexibles peut vous permettre de conclure une vente importante qui vous aurait autrement échappé.

« Ce type d’assurance aide les entreprises à atténuer les risques associés à l’offre de modalités de paiement souples à leurs clients étrangers, » explique Sarah van Wolde, souscriptrice principale à Exportation et développement Canada (EDC). « Si un de vos clients ne paie pas, vous recevrez tout de même la plus grande partie de ce qui vous est dû. L’assurance crédit commerciale peut donc renforcer votre compétitivité : vous pouvez offrir des modalités plus avantageuses sans augmenter votre risque à outrance. »

Avant de décider quelles modalités de paiement offrir à un client, obtenez des renseignements sur son crédit. Ils sont relativement faciles à trouver pour les entreprises canadiennes et américaines; il sera par contre plus difficile de connaître la stabilité financière, la solvabilité ou les antécédents de paiement d’entreprises sur d’autres marchés – à moins que vous sachiez où chercher.

Le Service des délégués commerciaux du Canada(SDC) est un excellent point de départ : il peut vous donner un bon aperçu des modalités de paiement normalement utilisées dans votre secteur sur le marché cible. Le bureau du SDC sur place connaît les conditions du marché et pourrait être en mesure de vous renseigner sur la réputation d’un client potentiel.

EDC, pour sa part, peut vous fournir une panoplie de renseignements à jour sur le marché. Vous pouvez consulter les profils de pays pour identifier les risques sur les marchés étrangers, visiter nos Portraits économiques, où vous trouverez des analyses économiques et des rapports approfondis, ou parcourir le calendrier des événements (colloques, webinaires et missions commerciales à venir).

Votre association professionnelle pourra peut-être aussi vous fournir des ressources et des renseignements utiles, et de nombreuses agences de crédit internationales peuvent vous fournir des rapports de solvabilité, moyennant des frais pour chaque entreprise.

Peut-être savez-vous où, quand et comment offrir des modalités de paiement flexibles, mais vos employés le savent-ils aussi? Pour pouvoir le faire sans dépasser votre seuil de tolérance au risque, il est crucial de vous doter d’un programme de gestion du crédit efficace, clairement formulé et applicable systématiquement à l’échelle de votre entreprise.

« Avec un bon programme de gestion du crédit, vous pourrez définir des modalités de paiement et des politiques communes à toute l’entreprise; ainsi, votre personnel connaîtra leur fonctionnement et les conséquences si elles ne sont pas respectées, » indique Mme van Wolde. « C’est aussi un moyen de communiquer clairement vos modalités de paiement à vos clients pour qu’ils sachent ce qui se passera s’ils ne remplissent pas leurs obligations. Un programme de gestion du crédit vous aidera aussi à voir la rigueur de vos clients et à repérer les changements dans leurs habitudes de paiement qui pourraient représenter un risque pour vos flux de trésorerie. »

Un bon programme de gestion du crédit est une politique écrite soigneusement élaborée qui gouverne la façon dont vous proposez du crédit à des entreprises étrangères et traitez les transactions internationales. Les détails des programmes de gestion du crédit varient d’une entreprise à l’autre, mais la plupart sont articulés autour des étapes suivantes.

1. Recueillir des renseignements de base sur le client

Vous avez besoin de renseignements de base sur un client potentiel pour déterminer jusqu’à quel point assouplir les modalités de paiement. Sur votre formulaire de demande de crédit, l’entreprise devrait avoir à fournir les renseignements suivants :

• le profil de l’entreprise, plus particulièrement sa dénomination sociale (il est capital de connaître la dénomination exacte), ses noms commerciaux, l’adresse de son siège social et les coordonnées des responsables des achats et des paiements;
  
• les renseignements bancaires de base, comme la dénomination sociale de sa banque, le nom de son directeur de comptes, sa capacité d’emprunt auprès de la banque et son solde créditeur;
• le nom et les coordonnées d’au moins trois entreprises lui ayant déjà accordé du crédit, le montant des limites de crédit consenties et la date des transactions les plus récentes effectuées avec ces entreprises.

2. Vérifier les antécédents de crédit et fixer des limites

Vous utilisez ensuite les renseignements du formulaire de demande pour en savoir plus sur le dossier de crédit et les antécédents de paiement du client. Il peut être difficile de trouver ce genre d’information à propos d’entreprises étrangères, surtout sur les marchés émergents, mais l’effort en vaut la peine, car vos flux de trésorerie s’en trouveront mieux protégés. Vous devriez employer les stratégies suivantes.

• Communiquez avec les fournisseurs indiqués dans la demande de crédit; demandez à chacun de confirmer les limites de crédit et les soldes de l’entreprise, et de vous fournir un relevé récapitulatif des paiements. Essayez d’obtenir des renseignements écrits.
• Demandez à la banque du client potentiel depuis combien de temps et dans quelle mesure il fait appel à ses services. Demandez-lui également de confirmer sa capacité de crédit, dans quelle proportion il l’utilise habituellement et à quels types d’instruments de crédit il peut recourir.
• Essayez d’obtenir les états financiers de l’entreprise. Les états financiers audités sont plus fiables que ceux n’ayant pas été vérifiés et donnent une bonne idée de la liquidité de l’entreprise, de sa rentabilité et de ses flux de trésorerie. Si vous parvenez à avoir un aperçu général de la rotation des comptes fournisseurs, vous pourrez évaluer la rapidité à laquelle vous serez payé ainsi que la fiabilité à long terme de l’entreprise.
• Si ça semble pertinent, demandez à une agence d’évaluation du crédit des rapports complets sur la solvabilité de l’entreprise, ses antécédents financiers et son historique de paiement.
• Utilisez les renseignements recueillis pour déterminer si le client pose un risque de crédit acceptable et pour établir ses limites de crédit. Voici une bonne règle de base : accordez une limite comparable aux limites les moins élevées consenties par les autres fournisseurs; vous pourrez toujours l’augmenter si le client se révèle fiable.

3. Bâtir une relation avec le client

La meilleure façon de gérer efficacement le risque de crédit est de bâtir une relation durable fondée sur la confiance. Jetez les bases en présentant vos modalités de crédit au moment de la première vente. Ainsi, vous pourrez évaluer l’attitude du client à l’égard du crédit et vous serez assuré qu’il comprend bien vos attentes.

4. Exposer clairement les modalités de crédit et de paiement dans les contrats de vente

Un contrat de vente dont les modalités de crédit et de paiement sont bien rédigées et complètes diminue le risque de différend et augmente la probabilité que vos factures soient payées intégralement et à temps. Il est essentiel d’inscrire toutes les conditions dans l’entente; cela vous sera spécialement utile en cas de non-paiement.

5. Garder un œil sur la solvabilité des clients

Comme la solvabilité d’un client peut fluctuer, vous devriez établir une procédure routinière pour tenir à jour vos renseignements sur le crédit. De plus, vous devriez revoir un dossier de crédit si :

• l’entreprise demande une limite de crédit plus élevée;
  
• elle demande à changer radicalement ses modalités de paiement habituelles;
• elle ne vous a pas acheté de marchandises depuis plus d’un an;
• la structure de l’entreprise, ses dirigeants ou ses propriétaires ont changé;
• vous détectez des signaux d’alerte comme un changement d’habitudes de paiement.

6. Établir un processus normalisé de traitement des comptes en souffrance

Vos chances de recouvrement sont à leur plus haut dans les 90 jours suivant la date d’échéance. Établissez d’avance un plan d’action pour le traitement des comptes en souffrance; vous pourrez ainsi entamer le processus de recouvrement dès qu’un problème survient.

Votre programme de gestion du crédit, une fois élaboré, doit pouvoir évoluer. Utilisez-le pour donner des responsabilités à vos employés, définir en détail les procédures et mettre les processus en place. Revoyez-le régulièrement à mesure que votre entreprise entre sur de nouveaux marchés et élargit sa clientèle.