Offrir des modalités de paiement flexibles peut vous procurer un avantage concurrentiel auprès des clients étrangers. Cela dit, une flexibilité excessive peut non seulement accroître le risque de retard ou même de défaut de paiement, mais aussi réduire vos flux de trésorerie au point de nuire à vos activités quotidiennes et à votre croissance. Comment donc choisir des stratégies de paiement qui attireront les acheteurs étrangers sans pour autant entraîner un risque financier déraisonnable?

La capacité concurrentielle de toute entreprise exportatrice dépend de plusieurs facteurs bien connus, dont la qualité de ses produits, sa stratégie de tarification et son service à la clientèle, pour ne nommer que ceux-là. La souplesse des modalités de paiement est un autre facteur que les acheteurs considèrent lorsqu’ils comparent votre société et vos concurrents étrangers.

Attention toutefois : vous pouvez augmenter vos ventes en offrant des modalités de paiement souples, mais si vous êtes trop accommodant, vous ferez augmenter votre risque.

« En commerce international, les paiements s’effectuent surtout à l’avance, par lettre de crédit, comptant contre documents et une forme ou une autre de compte ouvert*, explique Sarah van Wolde, souscriptrice principale à Exportation et développement Canada (EDC). Vous voulez offrir les meilleures modalités possible sans assumer un niveau de risque avec lequel vous n’êtes pas à l’aise. En tant qu’exportateur, vous courez le moins de risques en étant payé d’avance, avant même d’expédier les biens. Inversement, l’option la plus risquée est le compte ouvert avec paiement intégral à une date ultérieure, parce que votre client obtient la marchandise avant de l’avoir payée. »

Selon Nawshad Khadaroo, CCP, directeur général de l’Institut canadien du crédit, miser sur les modalités de paiement pour augmenter sa capacité concurrentielle peut être très avantageux, mais il faut bien y penser.

« Pour demeurer concurrentiel, vous devez maintenir un équilibre difficile à trouver, prévient M. Khadaroo. La planète est un seul village, où tout le monde se dispute les mêmes clients. Vous devez donc trouver un juste milieu dans la répartition du risque entre vous et les clients. Si vous essayez de le transférer en totalité aux acheteurs, vous pourriez les rebuter et les envoyer vers vos concurrents. »

Trouver ce juste milieu si important signifie choisir des modalités de paiement qui vous conviendront à vous et à votre client. Si elles sont trop rigides, votre client perdra son enthousiasme et pourrait laisser tomber l’achat. Si elles sont au contraire trop flexibles, vous pourriez attendre des mois avant d’être payé et vous retrouver avec des problèmes de flux de trésorerie. Aucun de ces scénarios n’est souhaitable; c’est pourquoi il est essentiel de choisir la méthode de paiement qui convient le mieux au marché, au client et à la transaction.

Il y a plusieurs facteurs qui peuvent entrer en jeu dans le choix de l’option de paiement qui vous permettra de vous assurer un avantage concurrentiel sans prendre de risques indus. Posez-vous les questions suivantes avant de prendre votre décision.

1. Quelles sont les options de paiement les plus courantes sur le marché?

2. À quel point êtes-vous disposé à prendre des risques?

3. Connaissez-vous bien le client?

4. À quel rythme votre société croît-elle?

« L’exportation est une bonne stratégie de croissance pour de nombreuses petites entreprises, mais elles doivent savoir qu’il faut trouver un équilibre entre possibilités et risques, résume M. Khadaroo. Si vous réalisez des contrôles préalables et que vous faites tout ce qui est en votre pouvoir pour vérifier la solvabilité des clients, il devient un peu plus facile d’atteindre cet équilibre. »

* Pour vous renseigner sur les diverses modalités de paiement, consultez l’article Points forts et points faibles des différentes modalités de paiement.