Faire des États-Unis un tremplin vers les marchés mondiaux

C’est indéniable : les tarifs douaniers faisant souffler un vent d’incertitude sur le commerce avec les États-Unis. Il n'est donc pas étonnant que les exportateurs canadiens montrent de plus en plus d’intérêt pour d’autres marchés du globe. Beaucoup se demandent comment ils peuvent s’implanter sur ces marchés et quelles sont les premières étapes à franchir. La réponse est pour le moins surprenante : ils doivent se rendre aux États-Unis.

Se détacher des États-Unis en passant par… les États-Unis peut de prime abord sembler contre-intuitif, mais ce serait oublier que le marché américain est une porte sur le monde pour le Canada. À titre de plus grande économie du monde, les États-Unis constituent en quelque sorte un aimant de l’activité du commerce international et un maillon essentiel de la chaîne d’approvisionnement mondiale. 

Cette « zone de convergence » des acteurs commerciaux procure un double avantage : il facilite l’accès à de nouveaux marchés, tout en réduisant les délais et les coûts de prospection internationale. Voici trois façons de faire des États-Unis un tremplin vers d’autres marchés :

Sur les marchés où la culture d’entreprise repose fortement sur la hiérarchie ou les relations, il est difficile d’obtenir un rendez-vous avec les hauts dirigeants d’une entreprise. Vous devrez peut-être établir une présence locale, engager des traducteurs et investir beaucoup de temps pour nouer des liens avant de pouvoir présenter votre produit ou service au bon décideur.

David Weiner, vice-président régional d’Exportation et développement Canada (EDC) pour les États-Unis, propose une autre approche : organiser des rencontres de mise en relation au bureau américain de votre entreprise cible. 

« Vous serez ainsi en mesure de joindre plus facilement les bonnes personnes, à moindre coût et en vous exposant à moins de risques », assure-t-il.

De nombreuses multinationales étrangères sont bien installées aux États-Unis, où certains de leurs hauts dirigeants sont en poste. Dans ces bureaux américains, on parle en anglais et on adopte la culture d’affaires nord-américaine – plus décontractée –,  et les principaux décideurs sont ouverts à rencontrer de nouvelles personnes. 

« Pour le temps et l’argent que vous investiriez dans un seul voyage à l’étranger, vous pouvez vous rendre au bureau américain plusieurs fois et vraiment faire progresser la relation », affirme M. Weiner.

Si vous faites déjà des affaires aux États-Unis, les activités internationales de vos clients américains pourraient être votre porte d’entrée vers d’autres marchés.

Selon Ashley Kanary, responsable de l’agroalimentaire à EDC, plusieurs détaillants alimentaires européens actifs aux États-Unis, comme Lidl, Aldi et Ahold Delhaize, demandent à leurs équipes américaines de repérer des produits pour leurs magasins internationaux. Les grands détaillants américains, notamment Costco et Walmart, sont en étroites relations avec leurs divisions internationales. La même dynamique s’applique à de nombreux secteurs. Ces liens peuvent faciliter votre accès à de nouveaux marchés.

« Il s’agit d’accélérer le processus. Si  vous êtes en relation avec une entreprise aux États-Unis également présente à l’étranger, prenez votre courage à deux mains et osez leur poser la question suivante : “Pourriez-vous me présenter à vos homologues européens?” », suggère M. Kanary.

Il recommande de bien se préparer avant de solliciter une rencontre, car on ne peut pas s’attendre à ce que les produits développés pour le marché américain fonctionnent à l’étranger.

« Les entreprises canadiennes qui souhaitent approvisionner la société mère européenne de leurs clients américains doivent comprendre les produits qu’elles y exportent. Le profil de goût et les recettes sont normalement différents de ce qu’on trouve dans les magasins américains », souligne M. Kanary. 

« Vous devriez vous rendre en Europe ou demander conseil, par exemple à l’Équipe de l’agroalimentaire d’EDC, pour mieux cerner les besoins, les exigences, les certifications et les goûts sur le marché concerné », recommande-t-il.

Les salons commerciaux peuvent être un moyen efficace de trouver des clients, des distributeurs et des partenaires présents à l’international. Or, comme il est coûteux et complexe d’assister à un salon commercial en Europe, dans l’Indo-Pacifique ou en Amérique latine, de nombreuses PME canadiennes s’en tiennent aux événements ayant lieu aux États-Unis.

Limiter ses déplacements ne signifie pas pour autant limiter ses horizons. M. Weiner suggère d’être à l’affût des occasions au-delà du pays hôte lors d’événements sectoriels aux États-Unis.

« Des acheteurs des Antilles et d’Amérique centrale prennent souvent part aux salons commerciaux tenus sur le sol américain. Ces petits marchés peuvent convenir aux entreprises canadiennes, en particulier à celles qui n’ont peut-être pas la capacité d’assumer les grosses commandes propres à de nombreuses entreprises américaines », explique-t-il. 

Quel que soit votre marché cible, le fait d’utiliser les États-Unis comme rampe de lancement vous fera sans doute gagner du temps et de l’argent, le tout en accélérant votre entrée sur le marché en question.
 

Depuis 80 ans, EDC aide les entreprises canadiennes à prendre de l’expansion sur la scène mondiale. EDC offre des services de renseignements commerciaux, ainsi que des services de jumelage pour vous mettre en relation avec des entreprises et des partenaires qui pourront vous à franchir la prochaine étape de votre parcours vers votre marché cible.

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