Conseils d’entrepreneures qui exportent vers les É.-U.

Pina Romolo a appris une dure leçon sur l’exportation : parfois, les clients ne paient pas la marchandise que vous leur expédiez.

Copropriétaire de Piccola Cucina, une entreprise canadienne spécialisée dans les pâtisseries fines et les produits gourmands italiens, elle a personnellement constaté ce risque lorsqu’elle a expédié pour la première fois ses produits à un importateur aux États-Unis.

Comme la plupart des entreprises canadiennes détenues et dirigées par des femmes, Piccola Cucina a choisi les États Unis pour faire ses premiers pas dans le monde de l’exportation. Selon une étude d’Exportation et développement Canada (EDC), en 2021, ce pays représentait le principal marché de 72 % des exportatrices alors que 73 % envisageaient d’y faire des affaires. Plus important partenaire commercial du Canada, les États-Unis représentent un choix stratégique judicieux en raison de leur proximité et de l’absence de barrière linguistique et de différences culturelles notables.

Mais les femmes en commerce sont confrontées à des problèmes particuliers : clients qui ne paient pas les marchandises ou les services reçus, difficultés à obtenir le financement dont elles ont grand besoin, trouver les renseignements et les contacts qui les aideront à faire croître leur entreprise, entre autres.

Récemment, en partenariat avec Organisations d’entreprises de femmes du Canada (OEFC), une association qui travaille directement avec les entrepreneures, EDC a organisé une table ronde à laquelle étaient invitées trois femmes propriétaires d’entreprise du secteur de la transformation des aliments pour parler de leur parcours d’exportation et offrir des conseils aux autres entrepreneures qui souhaitent exporter vers les États Unis. Voici ce qu’elles avaient à dire.

Piccola Cucina 

Histoire : Piccola Cucina, qui veut dire « petite cuisine » en italien, est une entreprise multigénérationnelle qui se consacre à la confection de produits santé à base d’amande : de la farine finement moulue, des fonds de tarte et des macarons. Depuis plus de dix ans, elle se spécialise dans les produits sans allergènes, sans gluten et sans substances laitières, et emploie des pratiques durables : réduction des sous-produits, élimination des déchets alimentaires, emballages recyclables ainsi que conservation de l’eau et de l’énergie.

Mission : Piccola Cucina (site en anglais seulement) a à cœur de toujours offrir des produits de qualité tout en cherchant à sensibiliser ses clients aux ingrédients produits de façon éthique. Fidèle à sa mission, l’entreprise accorde le plus grand soin à tous ses produits pour en garantir l’intégrité, la qualité et la fraîcheur.

Parcours d’exportation : Il y a environ cinq ans, lorsque Pina Romolo, présidente de l’entreprise (en haute  à droite), a expédié ses produits pour la première fois aux États Unis, elle s’est félicitée d’avoir souscrit l’Assurance crédit d’EDC, car il se trouve justement que son client ne l’a pas payée. Mais grâce à cette assurance, ses pertes étaient couvertes à 90 %. « Je me suis lancée sans une bonne préparation et les choses ne se sont pas très bien passées », dit-elle de cette aventure qui aurait pu lui faire perdre des milliers de dollars en produits. « Heureusement, j’avais l’Assurance crédit. Pour une somme modique, je protégeais mes comptes clients contre le risque de non-paiement. » 

Conseils : Prenez le temps de bien planifier votre stratégie et appuyez-vous sur les données du marché pour savoir où vos produits seront le mieux accueillis.

« Vous n’avez qu’une seule chance de bien faire les choses », prévient l’exportatrice. Elle conseille aux entrepreneures de mettre en place une stratégie et de faire leurs devoirs pour savoir de quoi elles auront besoin pour percer le marché des États Unis. Elle insiste pour dire qu’il faut « pouvoir compter sur les bonnes personnes pour favoriser votre croissance » et obtenir le financement dont vous avez besoin pour trouver de nouveaux débouchés.

NONA Vegan 

Histoire : Végétalienne, Kailey Gilchrist adorait cuisiner avec sa maman italienne. « Elle prenait plaisir à cuisiner de délicieux plats pour les autres et j’ai hérité de cette passion. » Après le décès de sa mère en 2011, cuisiner la réconfortait. « C’est une façon de se souvenir de nos êtres chers. Des saveurs, des arômes ou des sensations peuvent nous faire revivre de précieux moments. » C’est en hommage à sa maman que Kailey a fondé en 2013 NONA Vegan, une entreprise de Toronto qui produit des sauces réfrigérées à base de plantes. 

Celle qui se proclame « la reine des sauces » décrit son entreprise comme « le croisement culinaire entre la mama italienne excentrique et l’alimentation végétalienne des temps modernes ». Ses sauces ne contiennent ni gluten ni substances laitières et sont faites à partir de noix de cajou fraîches. On les trouve chez différents détaillants au pays, dont Sobeys, Rachelle-Béry et Whole Foods.

Mission : Offrir de délicieux aliments faits à base de plantes aussi nourrissants et réconfortants que les plats d’une mama italienne.

Parcours d’exportation : À ses débuts, l’entrepreneure produisait chez elle une seule sauce emblématique. En avril, NONA Vegan étendra ses activités aux États Unis avec ses cinq sauces crémeuses, dont les sauces Alfredo, carbonara et bolognaise. « Les gens sont mûrs pour les aliments à base de plantes. Le marché explose », se réjouit la pétillante entrepreneure.

Conseils : Profitez de toutes les occasions et de tous les programmes de soutien offerts aux femmes d’affaires.

« On trouve beaucoup de ressources. À vous de les exploiter », fait valoir l’exportatrice. « Vous devez établir les bons contacts si vous ne voulez pas perdre votre temps. »

Avant de se lancer dans l’exportation vers les États Unis, la jeune femme a suivi le Programme d’accélération du commerce (PAC), une série d’ateliers exhaustifs en ligne, offerts par EDC et le World Trade Centre de Toronto, et qui visent à aider les petites entreprises canadiennes à élaborer leur stratégie d’exportation. Elle a également participé à une mission commerciale à Tampa, en Floride, pour réseauter avec d’autres entreprises certifiées LGBTQ+ et la Chambre de commerce LGBT+ du Canada. Elle a obtenu du financement de CanExport en plus de collaborer étroitement avec le Service des délégués commerciaux (SDC) du Canada pour tisser des liens.

Ohh! Foods inc.

Histoire : Brittany Charlton, chef de la direction de l’entreprise, souffre de graves allergies aux arachides et aux noix. Frustrée par le peu de choix de collations « sans allergènes » à l’épicerie, elle commence à essayer différentes recettes de « goûters délicieux et sans danger ». Sa mère la convainc de lancer sa propre gamme de produits sains et Brittany lance Ohh! Foods (site en anglais seulement) en 2018.

Mission : Créer des collations végétaliennes sans allergènes ni gluten pour que les goûters inclusifs soient chose possible. Au nombre des produits décadents d’Ohh! Foods, soulignons les bouchées à saveur de tarte aux pommes, la pâte à biscuits à saveur de gâteau d’anniversaire et les brownies à la noix de coco. On les trouve dans différents points de vente au Canada, dont Walmart, Whole Foods et Bed, Bath & Beyond.

Parcours d’exportation : Reconnue cette année par Forbes 30 under 30 dans la catégorie aliments et boissons, Mme Charlton entend percer le marché des États Unis cette année, en partenariat avec un nouveau distributeur, KeHE.

Conseils : Élaborez un plan d’exportation et créez-vous un réseau pour pouvoir obtenir du financement et trouver des partenaires et des fournisseurs locaux.

Brittany explique que le fait de nouer des liens avec des gens qui travaillent dans votre marché cible vous permet d’accélérer votre croissance – ou de la ralentir, si c’est ce qui convient le mieux à votre entreprise. Au bout du compte, la connaissance du marché « vous aide à prendre des décisions éclairées », fait-elle valoir.