Cette série Percer en Chine a pour but de vous aider dans votre décision de percer ou non le marché chinois.

Les médias parlent abondamment   des possibilités d’affaires qu’offre le marché chinois de même que du commerce avec la Chine. Alors la question se pose tout naturellement : le marché chinois est-il pour vous ? Avec les discussions sur l’APTGP (Accord de Partenariat transpacifique global et progressiste) qui se poursuivent, quels en seront les impacts et quelles possibilités en découlent ?

En suivant les cinq étapes décrites dans cette série d’articles, et en vous référant aux 5 P du cadre de marketing mondial, vous aurez les éléments essentiels pour élaborer votre stratégie d’entrée sur le marché chinois.

Toutes les deux semaines, nous vous présenterons un des 5 P du marketing et vous en expliquerons les tenants et les aboutissants.

Voyons d’abord les raisons pour lesquelles vous devriez vendre dans ce marché, quels pourraient être vos partenaires et même vos concurrents.

1. La Chine fait les choses différemment

• L’émergence de la Chine, sa force et les immenses possibilités qu’elle offre sont indiscutables.
• L’économie chinoise est l’une des économies qui croît le plus rapidement, avec une croissance réelle du PIB de 9,5 % en moyenne en 2017, croissance que la Banque mondiale décrit comme « la plus forte expansion soutenue d’une économie importante de toute l’histoire ».[1]
• Avec un PIB qui double tous les huit ans, 800 millions de personnes sont ainsi sorties de la pauvreté. Résultat? Il y a une demande en croissance pour des produits de qualités, alors que la classe moyenne croît rapidement. Voilà pour vous une bonne occasion.
• Même si vous ne prévoyez pas faire des affaires en Chine, il est important de  comprendre comment les Chinois font des affaires, car ils sont susceptibles de devenir des concurrents dans d’autres marchés. Ils sont d’ailleurs déjà présents au Canada et cherchent à investir dans des compagnies canadiennes.

2. La concurrence mondiale s’accroît

• Le monde est à la fois de plus en plus grand… et de plus en plus petit.
  
• Les entreprises occidentales ne dictent plus les règles du jeu à l’échelle mondiale.
• La dynamique de la concurrence a changé. Il y a plus de concurrence, elle s’est diversifiée, est plus rapide et est soumise à des règles différentes. Il vous faut un nouveau « livre de jeux ».
• La formule habituelle que vous utilisiez pour vendre vos produits ne tient plus dans de nouveaux marchés. Vous devez vous adapter et tenir compte des caractéristiques locales pour répondre aux besoins différents des clients, particulièrement dans les marchés émergents.
• Vous devez innover dans votre façon de faire des affaires.

3. Diversifier vos marchés et évitez les guerres commerciales

Le chaos que fait craindre la guerre commerciale fait en sorte que vous devez diversifier vos marchés d’exportation. Notre traditionnelle dépendance au marché américain illustre parfaitement cette nécessité. 

• Ne mettez pas vos œufs dans le même panier. C’est une approche risquée.
• Visez les marchés émergents en forte croissance et diversifiez vos sources de revenu.
• Consultez l’article Les cinq secteurs porteurs pour les entreprises canadiennes en Chine : agroalimentaire et biens de consommation; automobile; technologies propres; infrastructures; pétrole et gaz.
• Évaluez la dynamique concurrentielle dans chacun des marchés, puis adaptez votre positionnement et votre marketing en conséquence.

Voici un aperçu de ce que vous apprendrez au cours des prochaines semaines dans cette série de cinq articles. Nous vous donnerons des pistes et vous guiderons de façon personnalisée dans votre démarche pour percer le marché chinois.

Dans les 5 P du cadre de marketing mondial, j’ai redéfini chacun des 5 P du marketing afin de les adapter à la dynamique des marchés émergents.

L’important n’est plus tellement le produit, mais d’offrir des solutions innovatrices. Un autre P, le prix, doit maintenant tenir compte de la valeur ajoutée, car les guerres de prix condamnent tout le monde à l’échec. Le troisième P, la place, exige maintenant qu’on accorde de l’importance aux partenariats et au risque. Le quatrième P, la promotion, doit se préoccuper de relations avec la clientèle et d’intelligence culturelle. Le dernier P est la politique et réfère au pouvoir politique et au le rôle des gouvernements, qui ont une incidence sur vos décisions d’affaire et votre rentabilité.

• Développé votre intelligence culturelle de la Chine en apprenant comment les Chinois font des affaires dans cinq secteurs clés.
• Appris des stratégies et des tactiques afin de modifier votre approche en connaissant mieux la Chine.
• Commencé à élaborer une stratégie d’évaluation du marché, que ce soit pour faire des affaires en Chine ou concurrencer les entreprises chinoises dans d’autres marchés.

Un des principaux bienfaits de cette série est qu’elle contribuera à réduire vos appréhensions concernant le risque. Elle vous aidera également à faire le tri dans le déluge d’information qui circule sur l’exportation vers la Chine et dans l’exécution de votre stratégie de commercialisation.