L’équipe du Centre aide-Export répond à vos questions

Exportation et développement Canada (EDC) est fière de son Centre aide-export. Les membres de cette équipe sont des spécialistes dans leur domaine et, chaque jour, ils aident les entreprises canadiennes à se frayer un chemin dans les dédales du commerce international. L’équipe est au service des exportateurs, pour répondre à leurs questions et proposer des solutions à leurs problèmes.

Pour aller encore plus loin, l’équipe a commencé à répondre aux questions de lecteurs comme vous dans chaque édition d’ExportActions. Ce mois-ci, nous parlons contrats : comment les comprendre, les préparer, et éviter les pièges courants.

Vous avez une question pour l’équipe du Centre aide-export? Consultez le site ici ou communiquez directement avec l’équipe.

J’ai récemment commencé à vendre mes services à l’étranger, et le processus m’intimide un peu. Je suis consultante au Canada depuis plus de 25 ans, mais je n’ai pas l’expérience ou la formation nécessaire pour conclure des contrats avec des clients étrangers. J’ai peur de faire une erreur de débutante qui pourrait me coûter des milliers de dollars, ou pire, un client.

Les États-Unis et l’Asie offrent des débouchés trop tentants pour les laisser passer, mais j’aurais vraiment besoin des conseils d’un spécialiste externe en matière de contrats internationaux et de facturation à l’étranger. Pouvez-vous m’aider?

– Clara, Vancouver (Colombie-Britannique)

Bonjour,

Félicitations de vous être lancée à l’étranger. Les services-conseils sont une façon intéressante de prendre part au commerce international et de percer de nouveaux marchés. Je sais que ce grand pas peut être intimidant, mais nous sommes là pour vous aider à prendre des décisions réfléchies pour faire croître vos activités en toute confiance.

Avant toute chose, faites appel à un avocat. Toute relation d’affaires fructueuse repose d’abord et avant tout sur un contrat solide ayant été révisé par un professionnel. Rien ne remplace les conseils personnalisés d’un spécialiste. Si vous n’avez pas déjà un avocat spécialisé en droit des contrats internationaux, voici quelques ressources utiles :

• Vous pouvez faire des recherches dans le répertoire des avocats de la Law Society of British Columbia ou faire appel à son service de mise en contact pour trouver quelqu’un qui saura répondre à vos besoins. Le service est offert à tous les membres du public, qui n’ont qu’à appeler l’organisation pour obtenir les coordonnées d’un avocat prêt à leur fournir gratuitement une consultation juridique d’une demi-heure. 
• Vous voulez recourir à un avocat ou une avocate hors de votre province? Consultez les ressources suivantes pour trouver des professionnels qualifiés partout dans le monde : Best Lawyers, Who’s Who Legal, Chambers and Partners et The Legal 500. N’oubliez pas de faire les vérifications d’usage avant de faire appel pour la première fois à un fournisseur de l’étranger.

Bien qu’incontournable, le recours à un avocat ne suffit pas en soi. Il faut aussi approfondir sa connaissance des contrats internationaux. Voici quelques ressources fiables qui vous aideront à partir du bon pied :

1. Familiarisez-vous avec le jargon et les notions de base. La section « Comprendre le côté juridique du commerce international » dans le Guide pas-à-pas à l’exportation du Service des délégués commerciaux couvre bon nombre des concepts importants à maîtriser avant de conclure ses premiers contrats internationaux. 
2. Découvrez les questions à poser. Ce billet sur la négociation de contrats internationaux comporte une liste exhaustive des questions à poser avant de faire le grand saut. 
3. Tirez profit des modèles disponibles. Il n’est pas toujours nécessaire de partir de zéro pour rédiger un contrat. La Chambre de commerce internationale propose des contrats standardisés pour diverses transactions internationales, que vous pouvez obtenir en ligne à un prix raisonnable. Consultez le guide « Drafting and Negotiating International Commercial Contracts » : vous trouverez peut-être un modèle qui vous convient.

En matière de contrats internationaux, on ne peut passer outre l’une des questions fondamentales, et j’ai nommé les paiements. Vous pouvez potentiellement discuter d’une multitude de modes de paiement avec votre acheteur et votre institution financière, et il n’est pas toujours facile de savoir lequel vous convient. Pour avoir une meilleure idée des modalités de paiement les plus courantes pouvant figurer dans votre contrat de vente, consultez les ressources suivantes :

• L’article « Points forts et points faibles des différentes modalités de paiement » d’EDC présente un portrait détaillé des avantages et des inconvénients des quatre types de modalités les plus courants.
• Le billet « Risques et avantages des modalités de paiement pour l’exportateur » d’EDC explique comment vous donner un avantage concurrentiel en utilisant divers outils et types de modalités de paiement afin de réduire ou éliminer le risque de non-paiement.
• L’article « Learn how to select the payment methods and terms that work best for your business » de TradeReady vous aidera à choisir les meilleures modalités de paiement selon votre situation.

Je sais que ça fait beaucoup d’information à assimiler d’un coup et que vous ne vous sentez probablement pas plus rassurée. Mais au fil de vos lectures, vous verrez que le processus n’est pas aussi complexe que vous le pensiez.

N’oubliez pas : le mot d’ordre pour un contrat bien rédigé est « clarté ». Une fois que vous maîtriserez les termes juridiques et techniques, vous pourrez produire un contrat qui énonce clairement vos obligations professionnelles et satisfait toutes les parties. Et si vous avez suivi notre conseil de retenir un bon avocat, vous aurez l’aide d’un ou d’une spécialiste du droit contractuel pour vous éviter bien des problèmes.

Se lancer à l’étranger apporte son lot de nouvelles possibilités et de nouveaux défis, mais ne vous inquiétez pas : voici d’autres ressources utiles à ce chapitre.

• Small Business BC (SBBC), un programme du gouvernement de la Colombie-Britannique, fournit des conseils spécialisés indépendants adaptés aux besoins des propriétaires de petite entreprise. 
  • Grâce au programme Parlez à un expert du SBBC, les propriétaires de petite entreprise peuvent consulter des conseillers d’affaires spécialisés dans une foule de domaines et leur poser des questions pointues. Une bonne façon d’obtenir des conseils pratiques!
  • Le service Parlez à un avocat vous sera peut-être particulièrement utile, puisque vous pourrez obtenir des conseils juridiques généraux sur des questions comme les contrats, les structures commerciales, etc.

Nous espérons que vous avez trouvé ces renseignements utiles. N’oubliez pas qu’il est normal d’avoir quelques hésitations quand on propulse sa chère petite entreprise sur les grands marchés étrangers. Mais c’est une étape obligée (et emballante!) dans la poursuite de la réussite dont vous avez toujours rêvé, et nous vous félicitons de vous attaquer à ce défi. N’hésitez pas à nous réécrire bientôt pour nous donner des nouvelles et nous dire ce que nous pouvons faire d’autre pour vous aider.

Cordialement,