Vous avez fait vos recherches et savez ce que vous valez par rapport à la concurrence. Vous êtes maintenant prêt à rédiger votre proposition de vente unique, qui offre un condensé de ce qui distingue votre entreprise et de sa valeur pour le marché cible.

Pour en savoir plus sur la création et l’utilisation de la proposition de vente unique, nous avons fait appel à Mel Sauvé, chef de la direction de Global Growth une société de Burlington qui aide les entreprises à repérer les occasions à l’étranger et à ajouter de la valeur à leurs activités.

« La concurrence est rude sur les marchés mondiaux, affirme M. Sauvé. Vous vous mesurez à des entreprises très expérimentées, dont l’offre est hautement élaborée. Vous devez donc outiller vos représentants en leur fournissant un maximum de renseignements stratégiques et de détails. Sur le plan de la formation, il ne suffit pas que vos agents et vos distributeurs connaissent les caractéristiques d’un produit. Vous devez également créer une proposition de vente unique bien ficelée et montrer à vos représentants à l’étranger comment s’en servir. »

Le processus décrit ci-dessous est basé sur celui utilisé par M. Sauvé avec ses clients.

1. Faites savoir au client ce que vous offrez

Il s’agit d’un résumé de votre positionnement sur le marché.

Par exemple : Nous nous spécialisons dans la fourniture de puits intelligents, d’essais non destructifs, d’instrumentation et de pipelines de contrôle ainsi que d’équipements de communication dont nous sommes propriétaires. Nos services présentent telles caractéristiques qui offrent telle valeur et ont été adoptés par tels autres clients.

2. Démarquez-vous de vos concurrents

Présentez de trois à cinq traits qui distinguent votre entreprise ou vos produits de la concurrence.

Mettez de l’avant des éléments distinctifs pour montrer que votre différence réside dans la nature de votre offre (personne d’autre ne fait cela/n’offre cela) et n’est pas simplement une question de degré (nos prix sont plus bas/notre service est meilleur). Pourquoi? Parce qu’il est trop facile pour un concurrent de faire contrepoids à ce deuxième type de trait distinctif en abaissant son prix ou en bonifiant sa garantie de service. Une caractéristique véritablement spécifique, comme l’utilisation d’une technologie exclusive, est beaucoup plus difficile à neutraliser.

3. Définissez la valeur que vous offrez

De nombreuses entreprises forment leurs représentants en mettant l’accent sur les caractéristiques de leur produit, sans leur montrer à promouvoir sa valeur.

Est-ce que le produit permettra de réduire les coûts, d’augmenter la productivité ou d’améliorer la sécurité?

Les clients recherchent une valeur à long terme; c’est pourquoi, avant d’acheter votre produit, ils voudront connaître les avantages qu’ils en retireront. Assurez-vous donc que votre agent ou votre distributeur connaît la valeur que vous offrez et formez-le pour qu’il la présente clairement.

4. Prouvez ce que vous avancez

Prouver ce que l’on affirme constitue une stratégie de vente extrêmement efficace qui peut transformer des clients potentiels en acheteurs. Utilisez autant que possible les outils suivants :

• Témoignages — Lorsqu’un client exprime sa satisfaction dans un témoignage, essayez d’obtenir les coordonnées de la personne qui l’a transmis. Ainsi, il sera facile pour vos clients potentiels de communiquer avec elle.
  
• Études de cas — Résumez un problème rencontré par un de vos clients et montrez comment votre produit a permis de le résoudre. Une étude de cas n’a pas autant d’effet qu’un témoignage, mais demeure un moyen efficace de prouver ses dires.
• Données comparatives sur le rendement — De nombreuses entreprises font un suivi du rendement de leur équipement. Si votre produit a un meilleur rendement que celui utilisé par une entreprise donnée, faites-le lui savoir et présentez-lui des données issues de situations concrètes.
• Essais et démonstrations — Offrez aux clients potentiels d’essayer votre produit dans un contexte réel, avec possibilité de le retourner s’ils ne sont pas satisfaits.

Cette proposition de vente unique s’adresse à un auditoire de spécialistes qui connaissent les problèmes liés à l’assemblage de grandes structures d’acier. Elle est rédigée dans un style clair, s’adresse à un segment précis de clients potentiels et comprend les quatre éléments essentiels d’une proposition de vente unique.

Nous offrons une gamme complète de rondelles de précontrainte fabriquées selon un processus exclusif que vous ne retrouverez nulle part ailleurs dans le secteur de la construction à charpente d’acier. Grâce à notre technologie, le temps d’inspection des assemblages à boulons peut être réduit jusqu’à 50 %, ce qui entraînera une diminution du coût de la main-d’œuvre et du temps de réalisation des projets. Plus de 110 entreprises partout dans le monde, dont… [noms d’entreprises], font appel à nos rondelles de précontrainte pour l’assemblage de leurs charpentes d’acier.

Cette proposition de vente unique est fautive sur presque tous les plans.

On tente d’y vendre un produit impossible à distinguer de la concurrence, et la valeur proposée est identique à celle de n’importe quel autre produit semblable. La proposition est écrite dans un style répétitif bourré de clichés et de jargon des affaires, et n’offre absolument rien pour prouver ce qu’elle avance.

Grâce à notre toute nouvelle solution comptable, vos tâches de comptabilité seront simples et fiables. Notre produit extrêmement convivial permet d’organiser les dépenses, de faire le suivi des heures facturables, de produire des rapports de rendement et de bénéfices faciles à consulter et de générer des factures à l’apparence soignée qui impressionneront vos clients et les encourageront à payer à temps. Il s’agit ni plus ni moins de la solution logicielle de comptabilité la plus efficace et la plus innovatrice sur le marché.

Vous devez offrir un maximum de soutien à vos représentants, et votre proposition de vente unique peut aider votre entreprise et vos représentants à l’étranger à affronter la concurrence.

Utilisez-la, entre autres, pour :

1. créer du matériel promotionnel

Le fait d’avoir une proposition de vente unique ne suffit pas. Vous devriez aussi l’exploiter pour concevoir des outils de vente comme des brochures, des présentations PowerPoint et des vidéos. Tous vos documents devraient comprendre les points essentiels d’une proposition de vente unique : le positionnement, les traits distinctifs, la valeur et les preuves.

2. répondre aux quatre questions du client

Les documents de promotion élaborés à partir de votre proposition de vente unique peuvent aussi aider vos représentants à répondre aux quatre questions importantes que posent presque toujours les clients potentiels :

• « Qu’est-ce que vous pouvez m’offrir? » La réponse immédiate à cette question consiste en votre résumé de positionnement.
  
• « En quoi êtes-vous différents de vos concurrents? » Ici, vos représentants doivent mettre de l’avant vos principaux traits distinctifs.
• « Quelle valeur apportez-vous à mon entreprise? » En fonction du produit et du client, votre représentant pourra mettre l’accent sur la tarification, la productivité ou d’autres éléments importants liés à la valeur.
• « Pouvez-vous prouver ce que vous dites? » Les témoignages et les études de cas sont les preuves les plus convaincantes, et votre représentant devrait les mettre en valeur s’il y en a.

3. modeler votre présence en ligne

Votre proposition de vente unique peut aussi servir à modeler votre présence en ligne.

Par exemple, le paragraphe d’ouverture de votre site Web peut décrire votre positionnement en quelques phrases. Vous pouvez également diffuser votre proposition de vente unique sur les médias sociaux.

Votre proposition peut donc servir à uniformiser vos messages promotionnels.

Le profil pourrait être nécessaire pour les occasions où vous pouvez présenter votre entreprise à des clients potentiels (par exemple, lors d’un événement). Ceux-ci s’en serviront pour déterminer s’il vaut la peine de vous rencontrer.

Dans le profil, mettez de l’avant vos quatre arguments de vente et votre avantage concurrentiel. Gardez toujours en tête la principale question que se pose un client potentiel : « Qu’est-ce que cette entreprise canadienne peut faire pour moi? »

Voici d’autres trucs pour créer un profil de premier ordre :

• Avant de commencer, consultez d’autres profils qui pourraient servir de modèle et examinez leur style et leur degré de précision.
  
• Rédigez votre profil dans un langage clair. Utilisez des phrases courtes, et contentez-vous d’une seule idée par phrase.
• Écrivez au long les acronymes, et donnez des détails. Votre profil ne sera pas uniquement consulté par des experts de votre domaine.
• Rédigez à la troisième personne, comme s’il s’agissait d’une autre entreprise. Évitez les mots comme « we » (nous), « our » (notre), « you » (vous) ou « your » (votre).
• Rédigez votre profil en fonction de ce que peuvent rechercher vos clients ou vos partenaires potentiels. Par exemple, est-ce que votre produit propose une innovation qui réduit les coûts ou améliore la productivité?
• Évitez les affirmations que vous ne pouvez pas prouver. Si vous dites que votre produit est unique, soyez prêts à le démontrer.
• Demandez à quelqu’un de lire votre profil afin de vous assurer qu’il est exact, clair, concis et uniforme.