Comment étendre vos activités sur de nouveaux marchés

Si vous envisagez d’étendre vos activités à l’international, mais que vous ne savez pas par où commencer, ce guide peut vous mettre sur la bonne voie.

La première étape consiste à développer votre expertise en commerce international. Après tout, vous n’envisageriez pas de gérer votre entreprise sans un conseiller juridique professionnel et des experts-comptables. Il en va de même pour les compétences en commerce international. Le présent article vous montre comment commencer à développer ces compétences.

« Bien sûr, le meilleur moment pour diversifier était il y a des années, mais le deuxième meilleur moment est maintenant », affirme Lora Rigutto, responsable des partenariats et de la communauté au Forum pour la formation en commerce international (FITT).

Elle fait référence à l’incertitude entourant le commerce international dans le climat économique actuel et souligne l’importance pour les entreprises canadiennes de s’implanter dans des marchés autres que les États-Unis.

Si vous avez besoin que l’on vous démontre les avantages de la diversification, réfléchissez à ceci : il n’y aurait pas de marques mondiales si la mondialisation ne rapportait pas. Si vous êtes intimidé par la stature de ces multinationales, rappelez-vous qu’elles ont toutes commencé à l’intérieur des frontières de leur pays, avant de prendre de l’expansion, généralement un marché à la fois. Vous le pouvez aussi.

« Les entreprises canadiennes les plus prospères avec lesquelles nous travaillons − petites, moyennes et grandes − font toutes des affaires dans différents marchés internationaux. Fait intéressant, elles sont toutes à la recherche de leur prochain marché et elles disent toutes la même chose : “Nous n’existerions pas aujourd’hui si nous n’exportions pas” », soutient Someyita Bictogo, gestionnaire relationnelle principale à Exportation et développement Canada (EDC).

M^me Bictogo a fait part de cette observation et d’autres expériences de première ligne lors du webinaire d’EDC qui s’est tenu en mai, Planifier son expansion dans un marché en mutation. 

Selon M^me Rigutto, il y a trois questions clés auxquelles les propriétaires d’entreprise doivent répondre pour évaluer leur capacité à prendre de l’expansion à l’échelle mondiale :

1.  Comprenez-vous l’importance de la diversification des marchés ou, plus précisément, allez-vous adopter une approche stratégique pour votre expansion mondiale?

Elle prévient qu’avec toutes les tensions commerciales et les incertitudes tarifaires, de nombreuses entreprises canadiennes ont une réaction impulsive face à la mondialisation. Mais la diversification des marchés n’est pas une solution rapide; il faut du temps pour examiner de nouveaux marchés potentiels, évaluer la faisabilité d’une expansion et développer des relations au fil du temps. Rien de tout cela ne se produira si la haute direction n'y croit pas.

Assurez-vous que vos cadres supérieurs adoptent une vision mondiale et que vos principales parties prenantes appuient les projets d’exportation de votre entreprise. Une expansion à l’international s’infiltre dans tous les aspects de vos activités, du développement de produits jusqu’au soutien après-vente. Tous les pans de votre entreprise devront mettre la main à la pâte pour que votre plan de croissance passe de la vision à la réalité.

2.  Avez-vous les ressources nécessaires pour conquérir des marchés étrangers?

Vous aurez besoin de capital financier pour étendre vos activités à de nouvelles régions, ce qui, pour certaines entreprises, constitue un obstacle majeur à la croissance. S’appuyer sur un organisme de crédit à l’exportation, comme EDC, peut être un moyen de combler les lacunes au niveau du financement.

« L’accès à un fonds de roulement est souvent l’élément qui fait toute la différence et détermine si une entreprise reste locale ou si elle franchit les frontières », explique Rigutto.

« Nous travaillons en étroite collaboration avec les entreprises et leur banque commerciale pour concevoir des solutions de financement adaptées à leurs ambitions de croissance, tout en gérant les risques associés à leur expansion internationale. »

M^me Rigutto a ajouté qu’il est également important, dans les étapes de planification, de ne pas négliger le capital humain. La planification du personnel est tout aussi importante que la planification financière et juridique.

3.  Avez-vous la capacité de prendre de l’expansion et de croître?

Le meilleur conseil qui soit est : « méfiez-vous de vos aspirations ». Il est essentiel d’effectuer une évaluation de votre état de préparation pour déterminer si vous êtes vraiment capable d’exporter à l’extérieur de l’Amérique du Nord. « Avant d’entrer sur un nouveau marché, il faut absolument évaluer non seulement l’adéquation entre votre produit et le marché, mais aussi votre préparation opérationnelle », révèle M^me Rigutto.

« Nous conseillons souvent aux professionnels de penser au-delà de la première vente. Pouvez-vous livrer de manière constante, répondre aux attentes locales et croître de façon durable? »

Par exemple, les occasions d’affaires en Indo-Pacifique sont presque illimitées. Mais si vous faites des affaires en Malaisie et que vous ne pouvez pas livrer une grosse commande, vous n’aurez jamais de seconde chance.

Si vous avez répondu « oui » aux questions précédentes, vous vous fiez probablement au capital humain que représente votre équipe de développement des affaires actuelle pour amorcer votre croissance internationale.

Mais ce n’est pas parce que votre équipe est incroyable pour vos ventes locales qu’elle possède les compétences requises pour vous aider à percer des marchés hors de l’Amérique du Nord. Ce qui fonctionne ici ne fonctionnera pas nécessairement ailleurs.

Si votre budget le permet, vous voudrez peut-être avoir recours à un cabinet d’experts-conseils qui effectue des études de marché internationales pour vous aider dans la planification et l’exécution de vos démarches de croissance mondiale. Pour les PME, l’embauche d’un consultant qui détient le titre de Professionnel accrédité en commerce international (PACI) est une solution beaucoup plus abordable. Vous pouvez faire une recherche dans le répertoire des membres du FITT pour entrer en contact avec des professionnels du commerce international au Canada, aux États-Unis et dans le monde.

Si vous souhaitez plutôt développer cette compétence à l’interne, commencez par trouver une personne ou une équipe pour piloter vos efforts d’expansion sur de nouveaux marchés. Vous aurez besoin d’un ou d’une gestionnaire de projet capable d’étudier et de comprendre une myriade de complexités commerciales, que ce soit les différentes cultures des affaires, la logistique ou les cadres réglementaires. Il y a beaucoup à apprendre, alors choisissez une personne qui a déjà démontré sa vivacité d’esprit et qui a la capacité de tirer les conclusions qui s’imposent, puis soutenez-la tout au long de son parcours d’apprentissage.

Grâce à son Centre de formation, le FITT offre une variété de cours et d’ateliers pour lancer le processus. M^me Rigutto recommande de commencer par le cours en ligne sur la faisabilité du commerce international, qui peut vous aider à déterminer si de nouveaux débouchés sont viables et si les avantages potentiels l’emportent sur les risques et les coûts. Il s’agit d’un investissement minimal avec un immense rendement qui pourrait se révéler inestimable pour déterminer vos prochaines étapes.

Si vous êtes satisfait des résultats du premier cours, vous pouvez choisir de soutenir votre gestionnaire de projet jusqu’à ce qu’il reçoive l’accréditation PACI complète, sachant que votre entreprise en profitera tout au long du processus. Au fur et à mesure que votre apprenti expert en commerce international progresse vers son accréditation, il peut mettre en pratique ce qu’il apprend, dès qu’il l’apprend.

La principale différence entre un comportement opportuniste et une approche stratégique se résume à la recherche.

Être opportuniste consiste à sauter sur l’occasion, peu importe comment, où et quand elle se présente. Par exemple : après plusieurs demandes d’un important acheteur en Inde, vous vous dites que faire des affaires en Inde serait une bonne idée. Par contre, selon une approche stratégique, vous devez plutôt effectuer des recherches approfondies pour choisir l’endroit dans le monde où se trouvent vos meilleurs débouchés; pas simplement pour vendre, mais pour obtenir les meilleurs résultats.

« Une recherche bien menée est à la base de décisions d’exportation éclairées, déclare M^me Rigutto. Nous encourageons les entreprises à utiliser les données pour valider leurs hypothèses et découvrir des occasions cachées, en particulier dans les marchés émergents où le potentiel est élevé, mais moins évident. »

Il faut beaucoup d’efforts pour conclure une transaction à l’étranger; il vaut mieux qu’il y ait plusieurs acheteurs potentiels dans ce marché pour soutenir les coûts initiaux.

C’est-à-dire qu’au départ, il est préférable de ne pas viser de clients en particulier. Cherchez plutôt le marché qui vous offre le potentiel net le plus élevé. Selon Amber Piché, conseillère à l’exportation au sein de l’entreprise britanno-colombienne Export Navigator, votre recherche devrait porter sur trois volets distincts : la région, le secteur d’activité et le marché.

Recherche sur la région

Selon M^me Piché, ce volet fait référence à certains indicateurs clés :

• La densité de population
• Le produit intérieur brut (PIB)
• La stabilité gouvernementale
• Le protectionnisme
• Les exigences en matière de localisation

« En résumé, vous devez déterminer la facilité relative de faire des affaires dans un marché ou une région en particulier. Pour ce faire, il faut comparer une variété d’indicateurs les uns avec les autres pour voir les avantages et les inconvénients d’un marché. Vous voudrez certainement savoir s’il y a un accord de libre-échange en place, car cela peut vraiment faciliter la conduite des affaires dans ce marché », ajoute-t-elle.

Recherche sur le secteur d’activité

Il s’agit de déterminer comment se porte votre secteur d’activité dans un marché en particulier. Examinez à la fois les importations et les exportations dans votre secteur afin de cerner la quantité d’un bien ou d’un service qui est importée par le marché potentiel et les pays qui y exportent ce bien ou ce service. Ces chiffres vous aideront à évaluer la demande brute et la concurrence.

Vous devriez également vous renseigner sur la réglementation, cerner le marché cible par rapport à la population du pays et les types d’adaptation culturelle qui conviendraient.

Étude de marché

Lorsque vous faites une étude de marché, vous devez évaluer la concurrence, notamment sur la scène locale, ainsi que les acteurs internationaux qui exportent vers la région. Cette étape consiste à étoffer ce que vous avez appris au cours de votre enquête sur le secteur d’activité. Au final, vous voulez comprendre la pénétration actuelle et le potentiel du marché et, idéalement, le revenu moyen par client.

M^me Piché ajoute qu’une fois que vous aurez couvert ces trois volets de base, vous voudrez obtenir des renseignements plus précis :

• Examinez la logistique requise pour expédier votre produit sur ce marché.
• Déterminez la meilleure stratégie d’entrée sur ce marché.
• Développez des états financiers pro forma pour analyser l’incidence de faire des affaires dans un nouveau marché potentiel sur vos résultats financiers.

Quand vous aurez terminé vos recherches et élaboré un plan préliminaire d’expansion vers un marché, il sera temps de valider vos hypothèses.

Le Service des délégués commerciaux (SDC) fait partie de l’équipe commerciale du Canada et compte plus de 1 000 experts en commerce international dans plus de 160 villes du monde. Le mandat de ces experts est d’aider les entreprises canadiennes à faire des affaires à l’échelle mondiale.

Ce soutien commence plus près de chez vous, dans les bureaux régionaux du SDC situés partout au Canada. Si vous avez une ébauche de plan d’exportation et que vous souhaitez qu’elle soit examinée, communiquez avec le bureau régional du SDC le plus près de chez vous.

« Le SDC saura vous aider à réfléchir de manière critique pour déterminer si le marché que vous envisagez est vraiment celui qui convient le mieux à votre produit ou service. Cette perspective externe peut vous faire économiser énormément de temps et d’argent. Une fois la conversation commencée au Canada, ils vous mettront en contact avec des gens comme moi, des gens sur place dans les marchés que vous ciblez », explique Anouk Bergeron, consule et déléguée commerciale principale au Brésil.

Avoir accès à des gens sur place peut faire toute la différence pour les entreprises canadiennes qui s’aventurent sur un nouveau marché. M^me Bergeron et son équipe sectorielle travaillent au Consulat général du Canada à São Paulo, où ils sont entièrement intégrés dans l’environnement commercial local.

Ils ont l’expertise nécessaire pour repérer les véritables occasions et savoir comment éviter les pièges courants. Plus important encore, ils peuvent vous mettre en contact avec des acheteurs, des fournisseurs, des distributeurs, des agents, des conseillers juridiques, des prestataires logistiques et autres – bref, tous les acteurs qui peuvent vous aider à conquérir votre nouveau marché.

Comme le souligne M^me Bergeron, le SDC peut vous ouvrir des portes qui vous auraient autrement demandé des mois de travail, voire des années. Mieux encore, ses services sont gratuits.

Protégez-vous contre le risque de non-paiement, augmentez votre capacité d’emprunt et renforcez votre avantage concurrentiel.

Ce contenu a été créé en partie à l’aide de l’intelligence artificielle générative (IA générative).