Que vous souhaitiez affronter la concurrence féroce qui règne aux États-Unis, ou que vous soyez en quête de lucratifs débouchés sur les marchés internationaux, il vous faut d’abord définir votre proposition de vente unique. Selon Mel Sauvé, chef de la direction de Global Growth, une entreprise de services-conseils basée à Burlington, en Ontario, « c’est probablement la chose la plus importante à faire lorsque vous abordez un marché étranger ».

Pour être efficace, votre proposition de vente unique doit reposer sur une compréhension claire de votre avantage concurrentiel. Il vous faudra donc recueillir un maximum de renseignements au sujet de vos principaux concurrents sur ce marché.

« Je vous conseille de préparer un rapport d’information commerciale sur chaque concurrent important, affirme M. Sauvé. Par exemple, renseignez-vous sur ses tarifs et estimations de prix ainsi que sur sa stratégie de marketing. »

Ces éléments font tous partie de ce qu’on appelle une analyse de marché (ou « analyse concurrentielle »), une démarche essentielle pour vous aider à connaître vos principaux concurrents et leurs activités. En effet, ces renseignements sont indispensables pour donner à votre entreprise une position avantageuse.

1. Qui sont vos concurrents? Qu’est-ce qu’ils offrent?

Recherchez l’information qui vous en dira le plus possible sur vos principaux rivaux et leurs produits. Les listes de prix, le matériel promotionnel et les rapports annuels sont de bonnes sources de renseignements. Observez aussi comment vos concurrents s’affichent sur les médias sociaux et dans les publications spécialisées, et assistez à leurs démonstrations de produits dans les salons professionnels.

2. Qui sont les clients de vos concurrents?

Recueillez un maximum d’information sur la clientèle de vos concurrents. Ainsi, vous disposerez de renseignements très utiles sur leur public cible et connaîtrez mieux le marché que vous convoitez.

3. Quel est le coût des ventes de vos concurrents?

Faites un travail de fond pour déterminer le coût des ventes de vos concurrents. Cette information pourra vous donner des indices sur leur stratégie de tarification et de précieux renseignements concernant les fournisseurs.

4. Quelle est la courbe de croissance de vos concurrents?

Faites des recherches pour établir l’historique, la position actuelle sur le marché et les perspectives d’avenir de vos concurrents.

5. Qui travaille chez vos concurrents?

Cherchez à connaître les employés de vos concurrents. Par exemple, sont-ils syndiqués? Quels postes cherche-t-on à pourvoir? Ces renseignements peuvent trahir des changements, comme le lancement d’un nouveau produit ou une expansion de l’entreprise.

6. Quelle est la stratégie de marketing de vos concurrents?

Renseignez-vous sur la stratégie de marketing et la force de la marque de vos concurrents. Comment font-ils la promotion de leurs produits? Quelle est leur approche publicitaire? Quel montant consacrent-ils à la promotion? Comment le répartissent-ils?

Maintenant, que faire avec tous ces renseignements? Établissez un tableau d’analyse concurrentielle pour rassembler les données concernant la concurrence et les comparer avec les vôtres. Vous pourriez ainsi repérer des lacunes dans la stratégie de vos concurrents, mais aussi dans celle de votre entreprise.

Créer un tableau d’analyse concurrentielle

Le tableau d’analyse concurrentielle est un outil efficace pour comparer votre proposition de valeur et celle de vos concurrents. Il peut varier dans sa forme, sa taille et sa complexité, mais en voici une version simplifiée :

Avec les renseignements recueillis au cours de l’analyse de marché, inscrivez tout ce que vous pouvez dans le tableau. Cela vous aidera à évaluer où et comment votre produit peut s’insérer sur le marché. Lorsque votre tableau sera complet, vous pourrez l’utiliser pour expliquer clairement à vos clients pourquoi ils devraient faire affaire avec vous et non avec vos concurrents. C’est ça, votre proposition de vente unique.