Pour composer avec l’incertitude liée aux fluctuations des marchés, la solution pragmatique de beaucoup d’entreprises canadiennes est de se tourner vers de nouveaux marchés pour vendre leurs produits, et ce, jusqu’à ce que leur survie ne dépende plus de la santé d’une seule économie.

Par la diversification, les entreprises peuvent tirer parti de l’évolution des structures commerciales, qui ouvre de nouvelles possibilités d’approvisionnement, de production et de partenariat.

Cela dit, réussir à s’implanter sur un premier marché à l’extérieur du Canada ou des États-Unis est tout un tour de force.

Voici une démarche en cinq étapes qui vous aidera à vous lancer.

Recherche. Recherche. Recherche. Les trois choses à considérer avant de faire le grand saut.

Commencez du côté des pays signataires d’un accord de libre-échange (ALE) avec le Canada.

Posez-vous ces questions :

1. Quels débouchés ce marché pourrait-il offrir?
2. Est-il facile d’y faire des affaires? (obstacles réglementaires et barrières à l’entrée)
3. Y a-t-il des sensibilités politiques ou culturelles qui pourraient avoir des effets sur mes activités, et de quelle façon?
4. Qui sont mes concurrents et que font-ils?
5. D’autres entreprises canadiennes y sont-elles déjà implantées? Quelle leçon pourrais-je tirer de leur expérience?
6. Ce marché serait-il rentable pour mon entreprise?

Prospecter de nouveaux marchés

1. Élaborez une proposition de vente unique pour formuler clairement votre avantage concurrentiel.
2. Renseignez-vous sur vos concurrents. Obtenez toute l’information que pouvez sur eux : chiffre d’affaires, taux de croissance, force de vente, etc.
3. Comparez les résultats de votre recherche aux données de votre entreprise. Saurez-vous non seulement concurrencer, mais surclasser vos rivales sur ce marché?

Comment élaborer sa proposition de vente unique

Il y a plusieurs avenues pour entrer sur un marché, chacune avec ses propres avantages et inconvénients. En voici six :

1. Établir un partenariat avec des distributeurs
2. Recourir à des agents
3. Acquérir une entreprise locale ou fusionner
4. Bâtir à partir de zéro
5. Former des alliances stratégiques
6. Ouvrir un bureau de vente ou de marketing sur place

Approfondir le sujet

Vous renseigner sur la façon de vous établir adéquatement à l’étranger

Pour bâtir un réseau, il faut combiner les méthodes axées sur peu de contacts à d’autres, avec beaucoup de contacts.

1. Les foires professionnelles demeurent l’activité de réseautage par excellence, surtout si vous faites les efforts en amont pour bien vous y préparer. Comment tirer le maximum de vos investissements dans les salons professionnels.
2. Développez votre réseau. Vos clients ou leurs clients ont-ils des activités sur votre marché cible? Posez-leur la question pour le savoir. Tirer parti de votre réseau est un moyen efficace d’établir d’éventuelles relations d’affaires.
3. Utilisez un agent, un distributeur ou un fournisseur local qui comprend la culture d’affaires propre au marché.
4. Laissez-vous « porter » par une autre entreprise. Cette stratégie n’est peut-être pas la plus facile, mais elle peut fonctionner avec un partenaire déjà établi sur le marché qui voit l’intérêt d’un partenariat avec vous.
5. Expertise locale : Le Service des délégués commerciaux du Canada (SDC) est l’entité par excellence pour vous aider à percer de nouveaux marchés. EDC dispose de renseignements en temps réel sur les marchés et peut vous aider à bâtir un réseau dans de nombreuses régions du monde.
6. Associations : Le Canada compte plus d’une cinquantaine d’associations sectorielles qui disposent de réseaux mondiaux et qui aident volontiers leurs membres à trouver de nouveaux débouchés. La plus importante association professionnelle est Manufacturiers et Exportateurs du Canada. L’Association canadienne des importateurs et exportateurs et la Chambre de commerce du Canada sont deux autres ressources de premier plan.
7. Un simple clic. Simpliste, peut-être, mais à l’ère numérique, un peu d’effort et quelques clics peuvent grandement faciliter le dépistage de clients potentiels.

En savoir plus sur la façon de bâtir son réseau sur les marchés mondiaux

Avec un peu de chance, vos recherches pour bâtir votre réseau vous permettront de dénicher de nouvelles occasions d’affaires, mais vous pouvez aussi explorer d’autres avenues.

1. Liste de fournisseurs privilégiés. Réussir à faire inscrire votre entreprise sur une liste de fournisseurs privilégiés (LFP) constitue un bon moyen de trouver de nouveaux clients. En effet, beaucoup de grandes entreprises et de gouvernements tiennent ce genre de liste de « fournisseurs préqualifiés ». Figurer sur une LFP vous permettra de percer de nouveaux marchés, d’accroître vos ventes et de saisir des occasions qui, autrement, seraient peut-être hors de votre portée.
2. Visitez le marché. Si vous avez établi des relations, allez rencontrer ces gens en personne. Beaucoup d’entreprises tiennent à faire affaire avec des personnes qu’elles connaissent et en qui elles ont confiance. Ne sous-estimez pas le pouvoir d’une poignée de main.
3. Suivre la piste des affiliés étrangers de vos clients canadiens peut aussi être une stratégie fructueuse. Par exemple, si vous vendez à une entreprise d’Halifax qui a une société affiliée au Mexique, vous pourriez vendre directement à cette dernière.
4. Exploitez les chaînes d’approvisionnement. Pour se mondialiser et trouver des clients, les petites entreprises peuvent souvent s’immiscer dans la chaîne d’approvisionnement d’une multinationale.

En savoir plus sur la façon de trouver des clients étrangers et les garder