Sortir de sa zone de confort : voir au-delà des États-Unis

Si vous envisagez d’exporter, l’une des plus importantes décisions que vous aurez à prendre est de choisir le bon marché cible. D’entrée de jeu, les États-Unis s’imposent naturellement : ils sont nos plus proches voisins et ont la plus grande économie du monde, ce qui en fait de loin notre plus important partenaire commercial.

Par ailleurs, nos deux pays sont signataires de l’Accord Canada–États-Unis–Mexique (ACEUM), facilitant ainsi la tâche aux entreprises canadiennes désirant vendre leurs produits et services aux entreprises et consommateurs des États-Unis et du Mexique.

Comme il est relativement facile pour les entreprises canadiennes de percer le marché américain, c’est sans surprise qu’elles continuent d’y prospérer. Ce qui est étonnant, c’est le nombre d’exportateurs réticents à se détacher des États-Unis pour se diversifier et percer d’autres marchés potentiellement lucratifs comme l’Union européenne (UE), l’Asie et bien d’autres. En mettant tous leurs œufs dans le panier américain, ces entreprises passent à côté d’un monde de possibilités – littéralement – et prêtent le flanc à des risques considérables.

Voilà pourquoi il est si important de vous diversifier hors des États-Unis. Si, pour des raisons économiques et politiques échappant à votre volonté, vous perdez l’accès à ce marché, le fait d’exporter ailleurs vous donnera d’autres sources de revenus vers lesquelles vous tourner. C’est statistiquement prouvé : les exportateurs actifs sur plusieurs marchés ont un volume d’exportation 20 % plus élevé. De plus, les 6 % des exportateurs canadiens présents sur au moins 10 marchés distincts représentent 51 % de la valeur totale des exportations du Canada.

Prenons l’exemple de Vortex Structures Aquatiques International, une entreprise de Montréal qui conçoit des structures aquatiques pour les complexes touristiques, les parcs d’attractions, les terrains de camping, les hôtels et les copropriétés. Vortex a d’abord connu du succès sur les marchés canadien et américain, pour se rendre compte qu’on s’arrachait ses produits ailleurs dans le monde. Vortex exporte maintenant ses produits dans plus de 45 pays.

Si le monde de l’exportation vous est encore méconnu ou si vous souhaitez élargir vos horizons, sachez qu’il y a des règles d’or à suivre pour mettre en place votre stratégie de diversification.

Vous vous demandez quels marchés cibler outre les États-Unis? Il est préférable de commencer à petite échelle en sélectionnant un ou deux nouveaux marchés à la fois. Pour trouver le bon filon, cherchez les marchés qui s’intéressent déjà à vos produits ou services.

Quand vous avez en main votre liste d’aspirants pays, il est temps d’évaluer les risques de faire affaire sur ces marchés. C’est une étape critique, mais vous pouvez compter sur l’aide d’Exportation et développement Canada (EDC). Dans l’Analyse trimestrielle des risques pays, les experts du risque d’EDC dressent un portrait commercial détaillé de plus de 100 pays à travers le monde. Nous mettons aussi à votre disposition nos Prévisions à l’exportation. Elles décrivent les perspectives et les risques principaux qui se présenteront aux exportateurs canadiens comme vous au cours des deux prochaines années.

La chance sourit aux exportateurs canadiens, puisque le gouvernement a signé des accords de libre-échange (ALE) avec pas moins de 50 pays. Ces ALE réduisent ou éliminent les tarifs douaniers et mettent sur un pied d’égalité les exportateurs canadiens actifs en Asie, dans l’UE et en Amérique du Nord et les entreprises locales.

Parmi les principaux accords conclus par le Canada figurent l’ACEUM, l’Accord de Partenariat transpacifique global et progressiste (PTPGP) et l’Accord économique et commercial global (AECG) entre le Canada et l’Union européenne.

Lorsque vous élaborez votre plan de diversification, il est important de bien comprendre les avantages que vous retirez de ces accords si vous exportez dans tel ou tel pays. Le PTPGP, par exemple, crée des occasions commerciales avec 10 nouveaux partenaires : l’Australie, le Brunéi, le Chili, le Japon, la Malaisie, le Mexique, la Nouvelle-Zélande, le Pérou, Singapour et le Vietnam. L’AECG, quant à lui, élimine les droits de douane sur tous les produits du poisson et de la mer canadiens.

Le gouvernement du Canada s’engage à aider les entreprises à se diversifier et à percer de nouveaux marchés. Dans le cadre de sa Stratégie canadienne de diversification du commerce, qui vise à augmenter les exportations de 50 % d’ici 2025, le gouvernement finance plus de nouveaux programmes qui ont pour but de donner à des entreprises comme la vôtre les ressources dont elles ont besoin pour entrer sur de nouveaux marchés. Communiquez avec le Service des délégués commerciaux (SDC) pour plus d’informations. D’ailleurs, grâce à pas moins de 1 000 délégués présents dans 161 villes du monde, le SDC met à votre disposition ses connaissances du terrain et ses conseils pour élargir vos activités.

Quel que soit votre choix de marché, il vous faudra trimer dur avant de conclure votre première vente. En effet, avec les différences langagières, culturelles et réglementaires, il n’est jamais trop tôt pour commencer à adapter ses produits, son message et son matériel promotionnel en fonction du marché convoité, parce qu’une recette gagnante au Canada pourrait faire chou blanc en Inde, à Singapour ou en Allemagne.

Pensez aussi à vous familiariser avec l’étiquette des affaires internationales pour vous préparer à faire des affaires selon les normes et conventions de votre marché cible. Il n’y en a pas deux pareilles. Au Japon, par exemple, il est de coutume d’échanger des cadeaux dans un contexte professionnel, alors qu’ailleurs, comme aux États-Unis, ce serait un faux pas.

Il y a beaucoup à apprendre lorsque l’on intègre un nouveau marché. Grâce à ses services de réseautage et de jumelage, EDC vous donne les informations dont vous avez besoin et vous aide à créer des liens solides avec des entreprises pertinentes sur vos marchés cibles.