Un argumentaire de vente peut prendre de nombreuses formes. Il y en a de bons, comme il y en a de mauvais. Et malheureusement, il est facile de tomber dans cette dernière catégorie.
Aujourd’hui, les consommateurs comme les acheteurs des entreprises sont plus sophistiqués et avertis que jamais et sont en lien avec leur industrie. Dès lors, plus que jamais, les compagnies, quelle que soit leur taille, doivent être à leur mieux lorsqu’elles présentent les avantages concurrentiels de leurs produits. Cela est d’autant plus important lorsqu’on vend à des entreprises internationales qui ont la possibilité de choisir les meilleurs fournisseurs à l’échelle mondiale et ceux qui sont les plus dynamiques.
Comme directrice de groupe, Commerce mondial pour le secteur minier à EDC, je travaille essentiellement avec les spécialistes de l’approvisionnement des compagnies minières internationales afin de comprendre quels sont leurs besoins. Cela me permet d’identifier et de promouvoir les compagnies canadiennes capables de fournir à ces entreprises internationales les produits et services dont elles ont besoin.
Une des choses les plus importantes que j’ai apprises en côtoyant des milliers de fournisseurs et certains des plus importants acheteurs internationaux est ceci : de nombreux fournisseurs canadiens sont ignorés parce qu’ils ne parviennent pas à communiquer efficacement et de façon succincte leurs principaux avantages concurrentiels.
Voici donc mes quatre principaux conseils pour créer un argumentaire de vente efficace et gagnant…
Si vous devez retenir une seule information du présent article, ce serait celle-ci : votre proposition de vente unique, voilà ce qui intéresse le plus vos acheteurs potentiels. Ces acheteurs sont submergés d’information et peuvent recevoir jusqu’à 2 000 propositions par mois. Vous devez donc aller droit au but et soutenir vos prétentions par des arguments solides. Assurez-vous de mettre en lumière vos plus importantes réalisations, les pays où vous avez connu des succès de vente et les bénéfices qu’ont obtenus vos clients après avoir fait affaires avec vous.
Vous devez avoir une idée claire de votre argument publicitaire unique et être capable de le présenter de façon succincte.
Une proposition de vente bien conçue exposera ce qui différencie votre entreprise de ses concurrents et expliquera clairement comment votre produit ou service est en mesure de répondre aux besoins particuliers d’une entreprise. Tout cela doit être résumé en quelques paragraphes ou en quelques minutes si votre présentation est faite en personne.
Il ne suffit pas d’affirmer que votre produit permet à l’acheteur de réduire ses coûts ou d’améliorer sa sécurité. Vous devez expliquer pourquoi et comment et en faire la démonstration.
Pour ce faire, posez-vous les questions suivantes :
- Quel problème mon produit résout-il ou quel besoin vient-il combler ?
- En quoi mon produit est-il unique et comment se compare-t-il à ceux des concurrents ?
- Qu’est-ce qui explique le succès de ma compagnie ?
- Qu’est-ce qui, dans ma proposition, est susceptible de m’aider à obtenir des contrats ?
Il faut toujours tenter d’établir un lien de cause à effet entre votre produit et les projets et la stratégie commerciale de votre acheteur potentiel. Apprenez à connaître votre acheteur potentiel en lisant ce qu’il publie, en surveillant ses réseaux sociaux, en notant ce sur quoi il met l’accent. S’il accorde la priorité à l’efficience opérationnelle ou à la réduction des coûts, mettez de l’avant en quoi votre technologie, votre produit ou votre service peuvent l’aider à atteindre cet objectif.
Préparez-vous à répondre à des questions techniques sur la capacité de votre compagnie et voyez si des essais et tests peuvent être menés. Très souvent, il s’agit là de la première étape qui mènera à la conclusion d’une vente.
Sur le plan logistique, répondez toujours présent et soyez prêt à gérer les imprévus. Si vous éprouvez des difficultés sur le plan technique, assurez-vous d’être en mesure de livrer la marchandise efficacement en dépit de ces difficultés.
Dans les marchés où la langue, les différences culturelles ou simplement la manière de mener des affaires peuvent constituer une barrière, il peut être avantageux d’avoir un partenaire local. Très souvent, d’ailleurs, l’acheteur potentiel exigera la présence d’un agent ou d’un distributeur afin de s’assurer d’un soutien local soutenu.
Ces partenaires connaissent les conditions sur le plan local et sont en mesure de fournir une multitude de services importants comme le service après-vente, la gestion des canaux de distribution, la préparation de la documentation requise et la présence dans les foires commerciales.
Il ne faut jamais sous-estimer le temps requis pour mener les vérifications de diligence raisonnable sur les partenaires, distributeurs ou agents potentiels. Vérifiez bien les références, et notamment l’identité des autres clients avec qui ils ont collaboré. Soyez en contact avec d’autres fournisseurs impliqués et sollicitez les conseils des représentants d’Affaires mondiales Canada (AMC) pour la région concernée.
Il est également essentiel de démontrer votre engagement dans ce marché en prenant le temps de rencontrer les gens concernés en personne. Dans plusieurs marchés, en effet, il est essentiel de développer des liens personnels solides basés sur la confiance et le respect mutuel avant de conclure une entente commerciale.
Si vous participez à une foire commerciale ou visitez un client potentiel, assurez-vous les services d’un traducteur qui pourra produire des renseignements sur les ventes dans la langue du client potentiel. Cela se fait facilement et peut assurer des résultats positifs.
Assurez rapidement le suivi auprès du client potentiel afin qu’il ne vous oublie pas. Planifiez rapidement une prochaine rencontre ou une prochaine téléconférence. Et ne vous formalisez pas trop si le client potentiel tarde à vous répondre; cela ne signifie pas qu’il a perdu tout intérêt pour votre entreprise.
De façon générale, il faut compter une bonne douzaine d’échanges avant qu’une vente soit conclue, alors il est extrêmement important de maintenir le contact. Cela est particulièrement vrai dans des régions comme l’Amérique latine où le développement d’une relation avec un éventuel acheteur est une condition essentielle d’une éventuelle entente.
Soyez patient. Faire connaître une marque dans un nouveau marché exige du temps. Il faudra peut-être plusieurs années d’engagement et de nombreuses rencontres; dès lors, soyez persévérant et assurez-vous que votre représentant est compétent et qu’il est en mesure de répondre à toute question technique s’il y a lieu.
Servez-vous des outils technologiques pour rejoindre plus efficacement vos clients potentiels, par exemple des applications de communication comme Whatsapp, qui est très populaire en Amérique du Sud. Vous recevrez probablement une réponse plus rapide et immédiate que si vous communiquiez par courriel.
La première impression compte
C’est là un vieil adage, mais il est toujours aussi pertinent : la première impression compte. Vous disposez d’environ deux minutes pour retenir l’attention d’un acheteur potentiel et vous ne pouvez y parvenir que si vous êtes bien préparé avec une présentation brève qui explique comment votre compagnie peut aider un acheteur potentiel à combler ses besoins à un prix qui lui conviendra.
Faites en sorte que la première impression que vous faites se traduira par le résultat le plus éloquent qui soit : des ventes.
