J’ai récemment participé à un webinaire qui visait à aider les entreprises canadiennes à vendre en Chine. Je vous recommande vraiment de le regarder en entier pour profiter des précieuses recommandations de mes collègues.
En plus d’un développement urbain spectaculaire, la Chine accueille la classe moyenne la plus dynamique du monde : celle-ci est passée de 29 millions à près d’un demi-milliard de personnes en 18 ans. Le gouvernement chinois prend conscience des effets néfastes de cette croissance exponentielle sur l’environnement et a décidé de privilégier non plus la quantité, mais la qualité et la durabilité.
À l’heure où le pays s’impose comme une puissance économique majeure, les pouvoirs publics encouragent les entreprises nationales à abandonner la fabrication de produit bas de gamme pour se concentrer sur des biens plus élaborés. Cette orientation s’inscrit dans l’initiative Made in China 2025, qui a pour objectif de transformer « l’usine mondiale » chinoise en un producteur de pointe dans les domaines de l’intelligence artificielle, des mégadonnées et de la fabrication intelligente, et ultimement, de favoriser les innovations locales pour atteindre l’autosuffisance. Les entreprises chinoises se sont donc mises à investir massivement dans les processus de fabrication avancés en mettant l’accent sur l’innovation, la recherche et développement et l’automatisation.
Conseil : cibler les villes de niveau 2 et 3
Quand la plupart des entreprises s’intéressent à la Chine, elles pensent d’abord aux métropoles comme Shanghaï, Pékin, Shenzhen et Canton. Ces villes sont pourtant saturées, obligeant les multinationales à se disputer la moindre portion du marché. Les villes de niveau 2 et 3 présentent quant à elles un potentiel commercial vraiment intéressant pour les entreprises canadiennes. Avec des économies produisant l’équivalent du PIB de certaines nations développées, elles ne sont en rien « petites » selon les critères mondiaux.
Les cinq secteurs les plus porteurs pour les exportateurs canadiens
Agroalimentaire et biens de consommation
Les débouchés de ce secteur sont directement liés à la croissance phénoménale de la classe moyenne évoquée plus haut, qui a fait de la Chine le premier marché mondial en matière de dépenses de consommation. Les clients deviennent exigeants et se tournent vers des produits plus raffinés. Il est inutile de chercher à percer les segments d’entrée de gamme, car ils sont déjà monopolisés par une horde de producteurs chinois. Les produits canadiens jouissent d’une réputation de qualité et de fiabilité, alors jouez la carte du haut de gamme.
En plein essor, le marché du commerce électronique chinois est le plus vaste au monde, représentant plus de 40 % des dépenses en ligne sur la planète. Vous devriez envisager de tirer parti des plateformes comme Tmall Global (Alibaba) et JD.com Worldwide pour atteindre les consommateurs chinois. À elles deux, elles dominent le commerce chinois, avec une part de marché combinée de 84 %. L’un des principaux avantages des plateformes de cybercommerce est de permettre aux entreprises canadiennes sans permis d’exploitation chinois de vendre leurs produits localement, à moindre risque et avec relativement peu d’investissement.
Automobile
La Chine est le premier marché automobile au monde, à la fois en matière de ventes (28 millions de dollars) et de production (29 millions de véhicules). Conscients de son ampleur et de son incroyable potentiel, la plupart des grands équipementiers y sont actifs, notamment General Motors, Volkswagen, Ford, Audi et Toyota. General Motors vend par exemple plus de véhicules sur place qu’aux États-Unis. Un fabricant étranger qui veut accéder au marché chinois doit d’abord former une coentreprise avec un fabricant local. Si vous faites déjà affaire avec un gros équipementier, il peut ainsi être votre porte d’entrée vers l’économie chinoise.
La conduite autonome et l’électrisation des moteurs sont vivement encouragées pour s’attaquer aux problèmes de pollution. On assiste donc à une intensification des dépenses en recherche et développement pour la conception de véhicules intelligents et autonomes et d’outils connectés, des domaines qui sont des atouts du Canada. Sachez que les équipementiers chinois envisagent également de s’implanter sur le marché nord-américain : BYD Co., le « Tesla chinois », a d’ailleurs déjà prévu d’ouvrir une usine d’assemblage de camions électriques ici.
Technologies propres
Les problèmes de pollution sont devenus critiques en Chine, à la suite de décennies de croissance et d’industrialisation effrénées aux dépens de l’environnement. Le gouvernement a mis en place de nouveaux règlements sur la protection de l’air, de l’eau et des sols afin de corriger cette situation très préoccupante. De nombreux débouchés s’offrent donc aux entreprises canadiennes en matière de gestion de l’eau et des eaux usées, de protection des sols, d’assainissement de l’environnement, de dépollution de l’air et d’énergies vertes et renouvelables.
Compte tenu de la gravité de la situation environnementale, les entreprises chinoises cherchent à intervenir à grande échelle. Vos solutions doivent donc être adaptables et avoir une portée suffisamment importante pour répondre aux défis majeurs de la Chine. De nombreux exportateurs canadiens qui tentent de pénétrer le marché chinois nous ont fait part de leur incapacité à conclure des contrats, car leurs solutions n’étaient pas évolutives.
Infrastructures
« Une ceinture, une route » est une initiative lancée par le gouvernement pour renforcer les liens entre la Chine et ses partenaires commerciaux. Ce projet d’investissement dans les infrastructures, l’un des plus ambitieux jamais conçus, prévoit un accompagnement des entreprises chinoises d’ingénierie, d’approvisionnement et de construction (IAC) qui souhaitent faire affaire à l’étranger pour absorber la capacité excédentaire de leur économie. Le gouvernement apporte un solide soutien aux entreprises du secteur par l’intermédiaire des fonds de la Banque asiatique d’investissement pour les infrastructures (AIIB), de la Nouvelle banque de développement et de l’initiative « Une ceinture, une route », destinés à financer les projets d’infrastructures le long de la « ceinture ».
Veillez à ne pas vous mesurer aux entreprises chinoises. Pour percer ces marchés, misez sur vos compétences de niche, puis repérez des entreprises d’IAC locales avec lesquelles vous pouvez travailler. Tirez parti de leurs ressources et faites-en des partenaires. Et suivez ce conseil d’Amy Karam : « N’oubliez pas que les entreprises chinoises ont une approche très intime de la relation-client. Il est donc essentiel d’envoyer des collaborateurs sur place. »
Technologies et services du secteur du pétrole et du gaz naturel
La Chine est devenue l’année dernière le premier importateur de pétrole, devant les États-Unis. Pour lutter contre la pollution atmosphérique, elle fait la promotion du gaz naturel comme nouvelle source de carburant, une énergie autour de laquelle la chaîne d’approvisionnement canadienne s’est déjà largement organisée, que ce soit en tant que fournisseur de matériel ou de services.
Comme je l’ai déjà souligné, n’essayez pas de concurrencer les fournisseurs de matériel chinois, mais plutôt de collaborer avec eux. D’ailleurs, certaines entreprises chinoises sont en recherche active de produits étrangers qu’elles revendent ensuite sur le marché local. Une partie d’entre elles sont présentes au Canada et pourraient vous faire accéder au marché du pétrole et du gaz naturel en Chine.
Si vous avez manqué le webinaire, vous pouvez consulter la version archivée ici. N’hésitez pas également à communiquer avec un conseiller en accès aux marchés pour obtenir de l’aide dans l’élaboration d’une stratégie réussie en Chine.
