Une heureuse nouvelle année et un heureux nouveau client. Au moment où des gens du monde entier célèbrent le Nouvel An chinois, il vaut la peine de réfléchir au fait qu’à cause de la mondialisation, le monde rapetisse et grandit en même temps. Nous devons modifier notre approche en fonction des besoins du client international moderne.
La Chine ne cesse de croître et de prendre de l’expansion à un rythme effréné. Ces changements offrent aux entreprises canadiennes une occasion en or de s’étendre à l’international. Cependant, nous ne sommes pas habitués à la façon de conduire des affaires en Chine et une approche (ou une stratégie) universelle n’est pas toujours viable. Nous connaissons le principe fondamental commercial « connaître son client ». Mais, quels sont les besoins et désirs réels de nos clients internationaux? Pour obtenir du succès en Chine, il faut être patient, être attentif et avoir la volonté d’exercer ses activités autrement.
Trois astuces pour les entreprises canadiennes en activité sur le marché chinois:
1. Les relations avec les clients sont intimes et primordiales
Le renforcement des relations est un aspect central pour poursuivre des activités en Chine. Dans les sociétés occidentales, il est courant de séparer les relations commerciales des relations personnelles. Or, en Chine, il est attendu que les deux soient intimement liées.
Les Chinois se soucient grandement des relations avec les clients. Très loin de l’approche transactionnelle à laquelle nous sommes habitués en Amérique du Nord, les dirigeants d’entreprises en Chine, en plus de consacrer du temps à leurs clients, les traitent comme des membres de leur famille élargie.
Il ne s’agit pas simplement d’offrir un service en tout temps. Les dirigeants d’entreprises chinoises ont une approche très intime dans leurs relations avec leurs clients : ils les invitent à des événements, à des visites d’installations, à des chalets familiaux et à des fêtes. Ils tiennent aussi à faciliter le pouvoir d’achat de leurs clients. Êtes-vous prêts à vous associer avec votre client, à l’informer sur vos produits et à prendre une part du risque afin de le convaincre de vous choisir?
2. Coopétition : bâtir des partenariats à long terme
Il faut bien saisir la notion de partenariat authentique afin d’exercer des activités en Chine : il doit être profitable aux deux parties et vous devez vous attendre à mettre toutes vos cartes sur la table.
Toute entreprise cherchant à être concurrentielle sur le marché chinois doit envisager le partenariat et l’expansion comme des projets à long terme qui exigeront un engagement de ressources financières et humaines. Même si les entreprises chinoises peuvent sembler mettre leurs produits sur le marché à la vitesse de l’éclair, elles prennent leur temps pour nouer des alliances avec les entreprises internationales. Il ne faut pas sous-estimer l’importance d’avoir du personnel sur place en Chine.
Dans ce pays, les clients ont leurs préférences quant à leur façon d’acheter des produits. Certains n’ont aucun problème avec la vente directe. D’autres préfèrent acheter par le biais de réseaux de distribution locaux. Parfois vous n’avez d’autre choix que de vendre par l’entremise d’un réseau de distribution ou d’établir un partenariat avec une entreprise locale, ou même un concurrent, afin de mettre votre produit ou votre solution sur le marché. Votre rôle est d’impliquer ces partenaires de manière transparente et ouverte. Ils demandent un contact direct, de l’attention et des encouragements. C’est à vous d’informer votre partenaire et de consacrer le temps nécessaire pour bâtir une relation de confiance.
3. Prudence et prévoyance : en Chine, rien ne sert de courir, il faut partir à point
Le cadre réglementaire de la Chine peut s’avérer fastidieux pour les entreprises étrangères. Les processus d’octroi et de distribution de permis sont longs, et patauger dans la bureaucratie ne convient pas aux gens pressés. Le gouvernement chinois favorise les entreprises locales pour des raisons évidentes.
Il faut dire que les entreprises chinoises sont particulièrement douées pour intégrer la politique et les politiciens dans leurs pratiques commerciales. Dans les marchés émergents, les gouvernements sont souvent impliqués dans le commerce sur le plan socioéconomique. Prenez le temps d’approfondir vos connaissances sur ces relations et formez des partenariats public-privé afin de démontrer de quelle façon votre solution peut soutenir les objectifs socioéconomiques.
Aussi frustrant que cela puisse être, la supériorité des produits n’est pas toujours un gage de succès en Chine. La mise en marché d’un produit doit se faire en privilégiant une approche d’accommodation. Trop souvent, les entreprises se précipitent avec un produit ou un service prédéfini. Elles ont connu du succès partout où elles sont passées et elles pensent en connaître autant en Chine. Il faut être prudent et accepter d’adapter votre solution aux besoins du marché local.
Il vous faut mettre au point un plan d’expansion à long terme pour exercer des activités en Chine. Vous devez faire preuve de patience à mesure que vous bâtissez des relations avec des clients, des partenaires et des représentants du gouvernement, et que vous naviguez dans les eaux des processus ambigus et de la bureaucratie.
