Exporter en Italie : petit guide pour l’exportateur canadien

En 2018, l’Italie était la quatrième économie de l’Union européenne selon le Fonds monétaire international (FMI). Et elle arrive au deuxième rang des pays manufacturiers d’Europe, derrière l’Allemagne, grâce à ses immenses capacités dans une foule de secteurs. Le commerce bilatéral entre le Canada et l’Italie est vigoureux et en plein essor : en 2017 (les plus récentes données disponibles), il représentait près de 10,5 G$. Par ailleurs, les exportations canadiennes en Italie ont atteint 2,9 G$ en 2018, une hausse de 34 % en un an.

En septembre 2017, l’AECG est entré provisoirement en vigueur, éliminant la plupart des tarifs d’importation de l’UE, réduisant de nombreuses barrières réglementaires et améliorant la mobilité de la main-d’œuvre. Ces avantages peuvent vous aider à rivaliser avec les entreprises européennes sur leur propre terrain de jeu, et vous donner un avantage concurrentiel par rapport aux entreprises d’ailleurs.

« Grâce à l’AECG, les entreprises canadiennes disposent d’occasions extraordinaires d’investir les marchés européens, et ce, dans des conditions préférentielles », fait remarquer Philip Turi, directeur de groupe, Stratégie et Innovation à Exportation et développement Canada (EDC). « Pour saisir ces occasions en Italie, il faut visiter le marché et établir un solide réseau afin de se tailler une place dans les grandes chaînes d’approvisionnement comme celles du transport, de l’aéronautique et de la fabrication de pointe. »

Federica Leonetti, de l’Enterprise Europe Network, abonde dans le même sens: « L’AECG renforcera sans contredit les liens entre l’Italie et le Canada. C’est l’accord commercial le plus important jamais conclu entre le Canada et l’Europe, car il libéralise les tarifs, permet aux entreprises canadiennes de répondre à des appels d’offres publics en Europe, favorise la mobilité des travailleurs et accorde un traitement privilégié aux investisseurs. »

En 2018, les principales exportations canadiennes en Italie, sur le plan de la valeur, comprenaient les produits suivants :

• produits pharmaceutiques (930 M$);
• carburants et huiles (540 M$);
• machineries (218 M$);
• céréales (161 M$);
• produits aéronautiques (107 M$);
• produits et technologies automobiles (106 M$);
• instruments scientifiques (95 M$).

Si vous envisagez l’Italie comme destination d’exportation, vous pourriez trouver des débouchés dans ces secteurs. Dans le cas contraire, d’autres filières pourraient être porteuses pour votre entreprise : 

• technologies de fabrication de pointe;
• technologies de réseaux électriques intelligents;
• bois et produits papetiers;
• technologies de l’information et des communications;
• appareils médicaux;
• poissons et fruits de mer et aliments transformés.

Mme Leonetti fait par ailleurs état de quelques débouchés particuliers pour les entreprises canadiennes : « Si vous souhaitez investir, il y a des occasions dans l’aéronautique, l’infrastructure et l’automobile. Si vous désirez exporter, les segments comme les aliments et boissons, les produits minéraux et chimiques, la machinerie et l’ameublement recèlent des possibilités. »

En ce qui concerne l’accès aux marchés, M. Turi offre ce conseil de base : « Le mieux est de bien comprendre vos objectifs, qu’il s’agisse d’acquérir une part de marché donnée ou d’utiliser l’Italie comme porte d’entrée stratégique vers l’ensemble de l’UE. Il faut aussi bien connaître les partenaires avec lesquels vous devrez travailler et les règles que vous devrez suivre pour atteindre ces objectifs. »

Grâce à l’AECG, il est plus facile pour les entreprises canadiennes de faire des affaires dans les pays de l’UE, dont l’Italie. Toutefois, les barrières langagières, les différences culturelles et les pratiques commerciales méconnues peuvent représenter des défis pour celles qui tentent de s’établir sur le marché italien. L’idéal pour commencer est de vous associer à des partenaires qui connaissent bien les conditions du marché local. Ces personnes pourront vous aider à :

• trouver des clients;
• établir des canaux de distribution;
• remplir la documentation;
• dédouaner vos biens;
• fournir un service après-vente.

Les régimes de réglementation établis par l’UE représentent parfois un deuxième obstacle à surmonter : les exigences peuvent sembler intimidantes, surtout pour les nouveaux venus sur le marché. Voici quelques difficultés majeures à surmonter :

• établir la bonne classification de vos produits;
• établir l’origine de vos produits selon les règles d’origine de l’UE;
• respecter les règlements touchant la santé, la sécurité, la protection du consommateur et l’environnement;
• respecter les règles d’emballage et de marquage.

Il vaut toujours mieux consulter des professionnels du commerce pour déterminer l’incidence des règlements de l’UE sur vos exportations en Italie.

Enfin, les retards de paiement sont un problème qui persiste depuis un certain temps sur plusieurs marchés de l’UE. Chez les entreprises italiennes, les problèmes de flux de trésorerie sont souvent aggravés par les mauvaises habitudes de paiement de leurs propres clients. À l’extérieur du secteur privé, les acheteurs publics italiens sont particulièrement susceptibles de régler leurs factures en retard. Si vous craignez qu’un retard de paiement ne se change en défaut de paiement, pensez à protéger vos comptes clients avec un produit comme l’assurance crédit d’EDC.

Les relations personnelles sont le fondement de la culture d’affaires en Italie. Ainsi, aucune transaction ne pourra être négociée avant que vos homologues italiens aient appris à vous connaître et se sentent à l’aise avec vous. Il est donc important d’allouer du temps au développement de ces relations. Si vous ne le faites pas, il pourrait être très difficile de faire avancer les négociations.

Bien entendu, vous devrez donc vous rendre en Italie pour faire la connaissance des personnes avec qui vous voulez entretenir des relations commerciales. Une visite en personne témoignera de votre volonté à consacrer du temps et des efforts à l’établissement de bons rapports. Pour en savoir plus sur la manière de composer avec la culture d’affaires italienne, consultez les pages du site Web du Service des délégués commerciaux consacrées aux voyageurs d’affaires en Italie.

1.  Profitez des dispositions de l’AECG pour obtenir un accès préférentiel au marché italien.
2.  Travaillez avec des partenaires ou des intermédiaires italiens pour faciliter votre entrée sur le marché.
3.  Consultez des spécialistes du commerce pour vous assurer de respecter tous les règlements de l’UE qui s’appliquent à votre produit.
4.  Rendez visite à vos partenaires et clients potentiels en Italie pour mieux les connaître et être au fait de leur culture d’entreprise.
5.  S’il existe un risque de défaut de paiement, protégez vos comptes clients en souscrivant l’assurance crédit d’EDC.
6.  Après avoir réalisé votre étude de marché, consultez le Service des délégués commerciaux pour trouver des débouchés, des personnes-ressources et d’autres renseignements importants sur la conduite des affaires en Italie.