Diversifier vos marchés pour gagner en résilience

Vous hésitez à exporter? Cela se comprend, compte tenu des répercussions de la COVID-19 et de la montée du protectionnisme économique. Mais la diversification de vos marchés n’en reste pas moins l’un des meilleurs moyens de rendre votre entreprise résiliente et prête à grandir.

Les entreprises canadiennes qui se forgent une présence internationale par le commerce et la diversification sont plus rentables, stables et résilientes que les autres. Sans compter que le talent et l’innovation ainsi acquis les placent en meilleure posture concurrentielle pour l’avenir.

Bien qu’il puisse être tentant de retarder vos projets d’expansion indéfiniment pour vous concentrer sur le marché canadien, cette attitude n’est pas non plus dénuée de risques. En effet, le Canada ne représente qu’une petite partie du marché mondial, et les entreprises des autres pays, qui ont leurs propres projets de croissance, se feront une joie de venir vous concurrencer chez vous.

Une clé pour percer sur de nouveaux marchés : vous assurer que votre proposition de valeur est claire pour les clients potentiels que vous souhaitez atteindre, et qu’elle est adaptée à leurs besoins. Si vous faites votre entrée sur un nouveau marché, familiarisez-vous avec lui, et si vous exportez déjà, apprenez à connaître les préoccupations de vos clients et les moyens pour vous de les aider à réussir.

Il est aussi avisé d’explorer des technologies qui peuvent favoriser votre résilience à mesure que votre entreprise prend de l’ampleur. Pour les biens de consommation, il pourrait s’agir de plateformes de vente en ligne; pour les industriels, du resserrement des liens avec les fournisseurs ou de l’automatisation des entrepôts. Il faut apprendre à fonctionner à distance. C’est ainsi que vous vous mettrez en posture de succès dans ce qui devient rapidement la « nouvelle normalité ».

En même temps, il faut vous protéger financièrement. Portez un regard réaliste sur votre bilan afin de vous assurer de posséder le capital nécessaire pour vous attaquer à un nouveau marché. Munissez-vous d’une assurance crédit pour protéger vos flux de trésorerie au cas où vos nouveaux clients se heurteraient à des problèmes financiers.

Autre moyen à prendre pour vous protéger : évaluer votre chaîne d’approvisionnement. Seriez-vous en mesure de fournir vos produits ou services à vos nouveaux clients advenant d’autres perturbations? De nombreuses entreprises délaissent le modèle de chaîne d’approvisionnement mondiale « juste-à-temps » maximisant l’efficacité pour privilégier un modèle régional laissant place aux imprévus et rapprochant les décisions cruciales et les fournisseurs de leurs clients pour cette raison précise.

Lorsque vous évaluez de nouveaux fournisseurs, interrogez-les sur leur stabilité financière – et celle de leurs propres fournisseurs – pour éviter les surprises. Au début de la pandémie, certaines entreprises ont été confrontées à des pénuries soudaines et inattendues parce qu’elles ne savaient pas que les fournisseurs de leurs fournisseurs étaient en Chine, où les usines ont été parmi les premières frappées par la COVID-19. Si elles avaient été au courant, elles auraient été en mesure d’effectuer une meilleure planification.

S’il y a une leçon que la COVID-19 nous a inculquée, c’est de s’attendre à l’inattendu. Dressez une liste des choses que vous pensez impossibles, puis élaborez des plans d’urgence pour être en mesure de les surmonter si jamais elles surviennent.

Aider les entreprises canadiennes à se diversifier, c’est au cœur de notre mission. Dans le contexte de la COVID-19, nous avons étendu notre soutien à encore plus d’entreprises canadiennes, quel que soit leur taille, leur secteur ou leur région. Des centaines d’entre elles ont maintenu leurs flux de trésorerie grâce à notre Programme de crédit aux entreprises (PCE), accessible auprès des institutions financières. Beaucoup de nouveaux clients d’EDC utilisent son assurance crédit pour se protéger contre le risque que des clients ne soient pas en mesure de les payer. 

Des années peuvent s’écouler avant que la diversification porte ses fruits. Même si vous n’êtes pas prêt à vous y mettre, cela vaut la peine de commencer à y réfléchir : vous serez mieux préparé lorsque votre entreprise reprendra son rythme de croisière. EDC peut vous fournir le capital dont vous avez besoin pour vous développer, que ce soient des fonds de roulement ou des capitaux patients vous aidant à percer de nouveaux marchés.

Quand le Canada exporte, nous en profitons tous. Où que vous en soyez dans vos projets de commerce et de diversification, nous continuons d’assumer le risque pour que vous puissiez conquérir le monde. Je vous invite à visiter notre centre de ressources en ligne pour les entreprises en contexte de COVID-19 pour savoir comment faire.