Bonne nouvelle! Vous avez décidé que 2018 sera une année de croissance pour votre entreprise et que vous pourrez enfin profiter des avantages que procure l’exportation. Vous savez déjà que les compagnies qui exportent sont plus rentables, plus productives, plus résilientes et plus innovatrices, et vous avez bien fait vos devoirs pour vous assurer que votre entreprise est prête à exporter. Le temps est donc venu de percer de nouveaux marchés.

Vous vous posez les questions les plus courantes, celles que tous les exportateurs, débutants comme expérimentés, se posent : comment trouver le marché qui convient à mon produit et y a-t-il une demande suffisante pour votre produit ou service ?

Choisir le « bon » marché peut sembler un défi insurmontable. Tout comme chaque poisson dans l’océan est unique, chaque marché est unique. On compte quelque 200 différents marchés nationaux dans le monde. Plus : chaque pays compte un certain nombre de marchés régionaux qui ont chacun leurs particularités. Aux États-Unis uniquement, on trouve 11 régions économiques distinctes, chacune avec ses secteurs d’activité propres.

Si l’on ajoute les nombreuses variables susceptibles d’affecter votre réussite dans un marché donné, comme la profitabilité, les tendances des consommateurs, les risques et les obstacles au commerce, on comprend à quel point le portrait devient complexe et rend le processus décisionnel d’autant plus difficile.

Il existe toutefois des moyens de cerner certains éléments clés. Ainsi, un conseil que je donne fréquemment aux entreprises est d’évaluer un nouveau marché potentiel en adoptant la même approche stratégique que si on voulait développer avec l’autre une relation personnelle ou professionnelle à long terme.

Cela ne signifie pas qu’une relation avec un partenaire étranger ne peut se développer spontanément. Il arrive en effet fréquemment qu’une entreprise perce un nouveau marché simplement parce qu’un client international se manifeste subitement, ou encore lorsqu’un client ou un fournisseur remporte un contrat à l’étranger. Mais en attendant que quelqu’un d’autre fasse le premier pas, vous ratez des occasions susceptibles d’être parfaitement en lien avec vos choix stratégiques, occasions qui pourraient être plus lucratives que celles qui se présentent de façon purement fortuite.

Voici quatre façons de choisir un nouveau marché comme si vous tentiez de développer une relation à long terme, et quelques ressources qui pourront vous être utiles.

1. Déterminer d’avance ce que vous attendez d’un marché

Il vous sera plus facile de bien choisir un marché si vous avez un portrait clair de votre entreprise, de ses forces et de son avantage concurrentiel, et si ces éléments correspondent aux besoins du marché que vous ciblez et à ce que vous attendez de ce marché. La possibilité d’accroître vos ventes est bien sûr l’objectif principal, mais d’autres objectifs peuvent vous motiver, comme la possibilité d’augmenter votre marge de profit, la durée de conservation à l’étalage de vos produits, d’améliorer la compétence de votre personnel, d’avoir accès à certains matériaux ou à un marché susceptible de servir de tremplin vers d’autres marchés de la région.

2. Savoir où vos concurrents vendent leurs produits

Une des meilleures façons de savoir quels marchés sont susceptibles d’accueillir favorablement votre produit ou votre service est de découvrir où vos concurrents vendent leurs produits ou services. Quelles sont les caractéristiques de ces marchés, comme la situation de l’économie, les tarifs douaniers, le niveau de revenus, le climat, la taxation, les exigences de conformité et les réglementations ? Et est-ce que ces éléments font en sorte que ce marché est intéressant ? Question toute aussi importante : est-ce qu’il y a une place pour votre entreprise dans ce marché ou si, au contraire, vos concurrents y occupent tout l’espace ? Serez-vous en mesure d’attirer les consommateurs qui font affaire avec vos concurrents ? Si non, existe-t-il d’autres marchés ayant des caractéristiques semblables et que vous pourriez percer avant que vos concurrents ne s’y installent ?

3. S’assurer que la relation sera durable

Premièrement, y a-t-il une demande suffisante pour votre produit ou service ? Puis : pourrez-vous faire croître cette demande pendant une période suffisamment longue pour assurer la rentabilité ? Gardez à l’esprit que vous devrez probablement adapter votre produit au marché afin de respecter les réglementations en matière d’étiquetage, de conditionnement ou de sécurité et de répondre aux goûts des consommateurs et aux tendances du marché, d’autant plus que ces éléments peuvent changer à tout moment, ce qui vous force à être vigilant et constamment attentif.

4. Trouver les ressources qui pourront vous aider à établir les besoins du marché

• Le site Données sur le commerce en direct du gouvernement fédéral est un outil complet qui contient des données fondées sur la pratique et qui sont régulièrement mises à jour sur le commerce international des biens. Ces données peuvent vous aider notamment à trouver de nouveaux marchés, à déterminer qui sont vos concurrents, à savoir quels produits un pays importe, exporte ou réexporte vers l’étranger. On peut y faire une recherche par produits ou par secteurs industriels.
• La publication électronique Analyse trimestrielle des risques pays (mise à jour tous les trimestres comme le nom l’indique) qui donne des renseignements utiles sur le niveau de risque associé au commerce dans plus de 100 pays. Elle trace un portrait des risques, mais aussi des occasions qui se présentent à quiconque fait affaire en Europe, en Asie, en Afrique, au Moyen-Orient et dans les Amériques, et contient des observations pertinentes à propos des antécédents de paiement et des facteurs influant sur les risques.
• Le Service des délégués commerciaux du Canada a des représentants dans divers pays qui peuvent vous informer sur le marché et vous mettre en contact avec des personnes clés.

Ces ressources devraient vous aider à découvrir des marchés potentiellement intéressants, mais n’hésitez pas à communiquer avec moi à exporthelp@edc.ca si vous avez besoin de renseignement additionnels. EDC aide les entreprises canadiennes à exporter et nous serons heureux de répondre à vos questions et à vous diriger vers les ressources et services susceptibles de vous aider.

Gagnez du temps : posez-nous votre question!

Nous comprenons que trouver réponse à vos questions sur le commerce peut exiger beaucoup de temps. Voilà pourquoi EDC vous fournit gratuitement des renseignements et des ressources ciblés. Notre équipe Aide à l’exportation effectuera les recherches et réunira les renseignements dont vous avez besoin et vous répondra dans les cinq jours ouvrables. Pour débuter, cliquez ici pour nous donner quelques renseignements sur votre entreprise et vos projets d’exportation afin que nous puissions réunir les ressources et les contacts les plus pertinents pour vous.