Pendant 12 ans, Robin Kovitz a travaillé en étroite collaboration avec des clients et des investisseurs pour effectuer des fusions-acquisitions (F-A) d’entreprises valant plusieurs millions de dollars. Mais en 2014, elle a décidé d’acheter sa propre entreprise, Baskits inc., la plus grosse entreprise de paniers-cadeaux au Canada. 

« Étant donné que la grande majorité des nouvelles idées d’affaires échouent, j’ai pensé que l’achat d’une entreprise bien établie était un moyen plus sûr de devenir entrepreneure, explique Robin Kovitz. La stratégie de fusion-acquisition n’est pas assez exploitée. C’est pourtant la manière la plus rapide d’accéder à une entreprise pourvue de liquidités. »

La fusion-acquisition est un processus juridique qui combine deux entreprises distinctes en une seule entité : soit l’une des entreprises achète l’autre (l’acquisition), soit deux ou plusieurs entreprises s’unissent pour créer une nouvelle entité commerciale (la fusion). Cette stratégie leur permet de croître à l’étranger, d’accroître leur part de marché et de diversifier leurs produits et services.

Fondée en 1984 par deux Torontoises, Baskits s’est taillé une excellente réputation dans le domaine des paniers-cadeaux personnalisés pour toute occasion. Remplis de produits de choix, ces derniers lui ont valu de nombreuses distinctions. Pourtant, au moment où Robin Kovitz en a fait l’acquisition, l’entreprise était selon elle sur une « pente descendante ».

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Reconnue comme l’une des entreprises à plus forte croissance au Canada pendant trois années consécutives (en 2020, 2021 et 2022) par le Report on Business Magazine du Globe and Mail, Baskits a depuis « fait l’acquisition d’un bien immobilier et de deux entreprises concurrentes, et elle est en pourparlers en vue d’acquérir d’autres entreprises spécialisées dans le domaine des cadeaux », explique l’entrepreneure, titulaire d’une maîtrise en administration des affaires de la Harvard Business School et d’un baccalauréat en commerce de l’Université Queen’s.

Dans une entrevue accordée à l’Authority Magazine en juillet 2021, elle parle d’une expérience qui a changé sa vie, soit devenir présidente et cheffe de la direction d’une entreprise certifiée détenue par une femme.

« Les premières années n’ont pas été faciles, alors qu’il m’a fallu remettre l’entreprise sur les rails, tout en trouvant ma voix et mon style comme jeune PDG qui en était à ses premières armes dans ce rôle. La Harvard Business School a même fait une étude de cas sur mon expérience, ce parcours de carrière étant inusité pour une femme, paraît-il. »

Originaire de l’Ouest canadien, Robin Kovitz a été nommée l’une des 100 femmes les plus influentes du Canada en 2017 et en 2021, et ses ventes ont atteint 20 millions de dollars en 2022, dont 10 % provenaient de l’exportation. 

Cette mère de deux enfants donne souvent des conférences sur l’entrepreneuriat par fusion-acquisition à Harvard et à la Yale School of Management aux États-Unis, et son entreprise a fait l’objet d’articles dans des magazines populaires comme Forbes, Elle Canada et Canadian Business.

« C’est un fait reconnu et bien documenté que les entreprises dirigées par des femmes ont un impact plus important sur leurs communautés. J’espère inspirer d’autres femmes à acquérir et à exploiter une entreprise établie et, par le fait même, à appuyer leur communauté », poursuit cette mamantrepreneure prospère.

Depuis le début de son parcours d’affaires, Robin Kovitz profite du soutien financier et des services-conseils d’Exportation et développement Canada (EDC) et de la Banque de développement du Canada (BDC), qui ont facilité son chemin vers la réussite. Elle participera également en tant que panéliste au webinaire d’EDC Faire des affaires aux États-Unis, qui aura lieu le 18 mai. 

Dans la deuxième et dernière partie de notre série de blogues, nous avons demandé à Michael Reid, gestionnaire principal de comptes, Financement, Prêts et investissements – Marché intermédiaire à EDC, ainsi qu’à Karen Hennessy, associée au sein du groupe du droit des affaires du cabinet Gowling WLG, de nous donner un aperçu du soutien offert aux entreprises canadiennes qui souhaitent prendre de l’expansion au moyen d’une fusion-acquisition.

Michael Reid : EDC propose plusieurs produits et services pour aider les entreprises canadiennes de taille moyenne à vendre leur entreprise à un acheteur international. 

1. Assurance crédit : ce produit vous protège contre le risque de non-paiement de vos débiteurs, tout en encourageant votre institution financière à vous accorder une marge de crédit opérationnelle supérieure sur la base de vos factures assurées. 
2. Programme de garanties d’exportations : grâce à ce programme, vous partagez les risques avec votre institution financière en l’incitant à augmenter votre accès à des facilités de crédit sous forme de marge de crédit opérationnelle ou de prêt à terme. 
3. Programme d’investissement de contrepartie : ce programme accélère la croissance de votre entreprise en doublant un investissement jusqu’à concurrence de cinq millions de dollars.
4. Marge pour garanties de cautionnements bancaires : grâce à cette marge, vous obtenez un crédit de soutien ou vous émettez des lettres de crédit sans avoir à fournir de liquidités ou à geler votre marge de crédit. 
5. Services de partage des connaissances : vous profitez de renseignements fournis par des spécialistes et d’un réseau de contacts partout dans le monde où vous aimeriez exporter vos produits ou services.
6. Groupe de financement des entreprises de taille moyenne : ce groupe fournit des solutions de financement direct pour soutenir la croissance des exportateurs. 

EDC peut-elle fournir du financement pour une acquisition à l’extérieur de l’Amérique du Nord?

Michael Reid : Certainement. Par contre, il faut savoir que certains pays imposent des restrictions sur les prêts, ce qui signifie que nous devons adapter la structure de financement dans ces cas précis. 

De quel autre type de soutien ai-je besoin pour planifier une fusion ou une acquisition?

Karen Hennessey : Vous devez vous entourer d’une équipe de professionnels, composée par exemple d’avocats, de comptables, de conseillers financiers ou de banquiers d’affaires. Il vous faudra aussi consacrer beaucoup de ressources internes au processus de fusion-acquisition, notamment une équipe composée de représentants de services clés comme ceux des finances, des affaires juridiques et des ressources humaines, de même que solliciter l’expertise de la haute direction. La quantité de ressources internes nécessaire dépendra de la taille et de la complexité de la transaction, ainsi que des capacités de l’entreprise.

Existe-t-il une différence entre un conseiller et un courtier en fusion-acquisition? 

Karen Hennessey : Les services offerts par un conseiller ou un courtier en fusion-acquisition (F-A) sont comparables, mais leurs spécialités et leurs tâches peuvent varier. Alors que le courtier en F-A s’attache surtout à trouver des acheteurs potentiels et à simplifier le processus de vente, le conseiller, quant à lui, participe à l’entièreté du processus, qui comprend la planification stratégique, l’évaluation, l’examen de diligence raisonnable, la négociation de la transaction et l’intégration post-fusion. 

Comment faire pour trouver un conseiller en fusion-acquisition fiable?

Karen Hennessey : Vous devez impérativement choisir un conseiller en F-A ayant une bonne feuille de route, qui connaît votre industrie et qui tient compte de la taille de votre entreprise. Pour y parvenir, faites une recherche en ligne, consultez les associations commerciales ou professionnelles ou demandez à des contacts d’affaires fiables de vous recommander quelqu’un.

Avant de retenir les services d’un conseiller, rencontrez-le pour discuter de vos visées et de vos objectifs. Demandez-lui quelle approche il préconise en matière de F-A, s’il a de l’expérience avec des entreprises de votre secteur d’activité et avec des transactions de même taille et de même nature que celle que vous envisagez, et quel est son taux de réussite dans la conclusion d’accords. 

Quels sont les critères de sélection d’un conseiller en fusion-acquisition?

Karen Hennessey : L’aspect le plus important à prendre en compte dans le choix d’un conseiller consiste à s’assurer qu’il possède l’expérience, l’expertise et les ressources nécessaires à la conclusion de transactions en F-A. Il est essentiel que vous fassiez preuve de diligence raisonnable et que vous évaluiez soigneusement les conseillers potentiels afin de trouver le candidat le plus susceptible de répondre à vos besoins et à vos objectifs particuliers.

Lorsque vous aurez fait votre choix, vous devrez produire une lettre d’engagement claire décrivant en détail les services fournis par le conseiller et son mode de rémunération, selon que la vente aboutit ou non. 

Les conseillers facturent-ils des frais pour la recherche d’entreprises à acquérir? Comment font-ils pour trouver des acheteurs? 

Karen Hennessey : Les courtiers et les conseillers en F-A sont habituellement payés à la commission (rémunération au résultat), souvent calculée sous forme de pourcentage de la valeur de l’entreprise cible. Une provision sur honoraires ou des honoraires de travail peuvent également être exigés selon la taille de la transaction et l’étendue des services.

Vous devez choisir un courtier ou un conseiller avec le plus grand soin et évaluer ses compétences, son expérience et sa réputation avant de faire affaire avec lui. Si vous souhaitez vendre votre entreprise, demandez au courtier ou au conseiller quelle est son approche pour trouver des acheteurs potentiels. Idéalement, il devrait déjà connaître des entreprises ou des investisseurs au sein de votre industrie et adopter une approche proactive pour trouver un acheteur, plutôt que de se contenter d’afficher votre occasion d’affaires sur son site Web et d’attendre passivement qu’un acheteur se manifeste.