Entreprises de SaaS parées au succès grâce à des mesures prudentes

Les entreprises de logiciel en tant que service (SaaS) avaient une longueur d’avance sur d’autres quand la pandémie mondiale a frappé au début de 2020 : nombre d’entre elles étaient parfaitement fonctionnelles en télétravail, elles n’anticipaient aucun problème lié aux chaînes d’approvisionnement et le travail dans un contexte financier difficile n’avait rien d’inattendu.

Alors en mars, quand les Canadiens ont soudain été confinés à la maison et que la plupart des entreprises ont vu leurs revenus plonger, le secteur des technologies de l’information et des communications (TIC) a tenu le coup. En fait, c’est l’un des trois seuls secteurs d’activité ayant connu une croissance durant cette période, selon Statistique Canada.

La situation devrait aussi s’améliorer bientôt pour les autres secteurs, affirme Peter Hall, Vice président et économiste en chef à EDC. Le rapport Perspectives économiques mondiales d’EDC prédit une reprise économique au Canada en forme de crochet sur un diagramme. Si beaucoup d’économistes ont ralenti le travail durant la pandémie, M. Hall et ses collègues ont plutôt accru leur surveillance afin d’aider les entreprises à composer avec la « nouvelle normalité ».

L’équipe de M. Hall a créé l’Outil de suivi de la relance économique canadienne afin de produire des rapports réguliers sur l’économie. Selon le rapport du 7 août, le niveau d’activité des entreprises canadiennes se situait encore à 15 % en deçà de celui d’avant la pandémie. L’outil prévoit en outre que la confiance des consommateurs reviendra au niveau d’avant la COVID-19 d’ici la fin septembre.

Même si, dans l’ensemble, les entreprises de SaaS ont assez bien tiré leur épingle du jeu comparativement à la moyenne, elles n’ont pas toutes traversé la crise sans peine. « Tout dépend du type d’entreprise », souligne Michael Litt, chef de la direction de Vidyard, une entreprise de logiciels de Kitchener, en Ontario, qui se spécialise dans l’hébergement et l’analyse de vidéos.

M. Litt explique que Vidyard a surpassé ses objectifs de 50 % au premier trimestre parce que ses produits sont très courus en ce moment. C’est logique : les entreprises qui courtisaient habituellement leurs clients lors de rencontres en personne n’achètent plus de billets d’avion, de dîners gastronomiques dans les grands restaurants ou de départs au golf. Ils investissent plutôt dans des solutions vidéo comme celles de Vidyard pour donner un caractère personnel à leurs démarches de vente où les interactions face à face ne sont plus possibles.

« Tout ce qui touche le commerce ou les communications a simplement explosé, ajoute M. Litt. À l’inverse, certaines entreprises de SaaS qui relèvent du secteur hôtelier sont vraiment en difficulté. » Il recommande à ces dernières de protéger leur flux de trésorerie en s’assurant d’avoir en banque l’équivalent d’au moins deux ans de frais d’exploitation. Elles devraient aussi envisager d’adapter leurs activités en proposant à leurs clients des solutions à leurs problèmes actuels. « Serait-il possible de concevoir une nouvelle technologie pour aider les clients d’un marché existant ou nouveau à traverser la crise? », demande-t-il. Par exemple, celles qui offrent aux restaurants des systèmes au point de service pourraient créer un logiciel axé sur le traitement des commandes en ligne.

Certains sous-secteurs présentent un fort potentiel pour les entreprises de SaaS qui souhaitent diversifier leurs sources de revenus. En effet, on prévoit que les SaaS joueront un rôle de plus en plus important dans le domaine de la santé, les services infonuagiques permettant aux professionnels de rester en contact avec leurs patients qui ont besoin d’eux. En 2017, quand EDC a interrogé plus de 160 entreprises de logiciels, seulement 5 % d’entre elles élaboraient des logiciels liés aux soins de santé. Aujourd’hui, nombre d’experts du domaine s’attendent à ce que ce pourcentage grimpe considérablement.

Ce même sondage révélait qu’uniquement 2 % des entreprises interrogées appartenaient au secteur des jeux, jeux vidéo et divertissement. En raison de la COVID-19, ce pourcentage devrait monter en flèche, la pandémie ayant forcé tellement de gens à rester à la maison. D’ailleurs, selon la société d’études de marché NPD Group, les trois quarts des Américains jouent à des jeux vidéo, ce qui représente une augmentation de 32 millions de joueurs entre 2018 et l’été 2020.

Les logiciels qui facilitent le télétravail (comme ceux de Vidyard) devraient eux aussi fleurir. Aruba Networks (une filiale de Hewlett Packard) a récemment publié un rapport intitulé Preparing for the Post Pandemic Workplace: How IT Decision-Makers Are Responding to COVID-19 (Se préparer au lieu de travail d’après la pandémie : comment les décideurs des TI répondent à la COVID-19). Selon l’étude, pour laquelle quelque 2 400 leaders des TI de partout dans le monde ont été interrogés, les entreprises prévoient accroître leur recours aux produits de SaaS dans une proportion de 72 % d’ici 2022.

Le paiement par abonnement a sans doute joué un rôle dans la résilience des entreprises de SaaS en 2020, puisque ce modèle offre des rentrées d’argent prévisibles. Demeure toutefois le risque qu’un client ne puisse plus payer le service si son entreprise souffre trop de la pandémie. C’est pourquoi Vidyard a décidé de souscrire l’Assurance crédit d’EDC. Grâce à cette solution, EDC aide les entreprises à protéger ce qu’elles ont de plus précieux – leurs comptes clients – en assurant leurs ventes. En cas de défaut de paiement, EDC assure les pertes couvertes jusqu’à concurrence de 90 % de leur valeur.

« C’était logique pour Vidyard de demander à EDC d’assurer ses comptes clients vu le contexte, la vulnérabilité de l’économie mondiale et le fait que ses clients sont disséminés partout dans le monde », explique Matt Hodgson, chef de la direction financière de Vidyard. « L’assurance d’EDC est une excellente manière d’atténuer le risque pour l’entreprise. »

Beaucoup d’entreprises du secteur vendent déjà leurs produits à l’étranger, ce qui peut favoriser la résilience en période difficile. À la fin de 2019, EDC a sondé 170 entreprises de SaaS pour savoir si elles s’étaient lancées à l’étranger, et une proportion écrasante de 91 % avait déjà fait le saut. Sans surprise, la majorité d’entre elles exportaient leurs produits aux États-Unis (71 %). Mais attention, ne mettez pas toutes vos micropuces dans le même panier : une autre manière d’augmenter sa résilience est de diversifier ses marchés. EDC a également appris que les entreprises de SaaS canadiennes approchaient les clients d’Europe orientale et d’Asie centrale (39 % d’entre elles y exportent déjà). L’Amérique centrale et les Antilles n’étaient pas loin derrière (38 %), ni la région de l’Asie-Pacifique (36 %).

Les produits d’EDC comme l’assurance crédit peuvent être particulièrement utiles aux entreprises exportatrices, car il est parfois difficile de réclamer un versement initial à l’étranger. Ces dernières années, EDC s’est employée tout particulièrement à se faire connaître des entreprises de SaaS pour leur montrer les différentes manières dont elle peut les aider. Plus nombreuses que jamais à opter pour nos solutions, elles représentent 27 % des affaires nouvelles d’EDC en 2020.

« Beaucoup d’entreprises de SaaS croient qu’elles ne sont pas admissibles à l’aide d’EDC, mais c’est faux », souligne Zeeshanali Fazal, directeur principal de comptes et spécialiste des SaaS à EDC.

Voici certaines des solutions qu’EDC a modifiées en fonction de l’évolution des besoins et pour qu’elles correspondent aux modes de paiement courants dans le secteur des SaaS :

• L’Assurance crédit d’EDC, comme mentionné précédemment, vous garantit d’être payé – même en cas de défaut de paiement de votre client. Habituellement, les compagnies d’assurances trouvent difficile d’appliquer cette solution aux comptes clients d’entreprises de SaaS, mais EDC a ajusté son offre pour rectifier cette situation. Tout comme Vidyard, beaucoup d’entreprises de SaaS ont saisi cette occasion ;
  
• le Programme de garanties d’exportations aide les entreprises à obtenir un fonds de roulement plus important de leur institution financière grâce à la garantie de remboursement accordée par EDC;
• la Marge pour garanties de cautionnements bancaires peut couvrir la totalité des garanties financières et contractuelles de l’institution financière, de façon à permettre à l’entreprise de négocier des modalités à compte ouvert avec ses fournisseurs ainsi qu’à libérer ses marges de crédit opérationnelles;
• la Garantie de facilité de change aide les entreprises à se lancer avec confiance sur les marchés étrangers en bloquant les taux de change, en facilitant la gestion du budget et en leur évitant de devoir donner à leur institution financière un nantissement pour les contrats de change.

Ackroo, un fournisseur de services et de programmes de cartes-cadeaux, de fidélité et de récompenses, est un bon exemple d’entreprise de SaaS qui a profité du Programme de garanties d’exportations d’EDC pour libérer son fonds de roulement. Après avoir fait l’acquisition de six entreprises, elle a demandé à son institution financière d’augmenter sa marge de crédit. Comme la banque n’était pas prête à assumer seule ce risque, elle lui a parlé d’EDC. Grâce au Programme de garanties d’exportations, EDC a pu fournir une garantie sur l’emprunt de l’entreprise. Ainsi, Ackroo a réussi à obtenir une marge de crédit équivalant à 100 % de la valeur de ses créances mensuelles.

« EDC a été formidable et un atout considérable. Non seulement elle nous a aidés à obtenir des fonds, mais elle nous a aussi donné accès à de nouvelles relations dans le secteur des technologies. C’est une véritable mine d’information pour nous », dit Derek Schaaf, chef de la direction financière d’Ackroo.