En tant qu’entreprise prospère ayant des clients à l’étranger, il y a fort à parier que vous avez une bonne idée des domaines où vous excellez et de ce qui vous démarque de vos concurrents. Pourtant, au moment de vous présenter à une société multinationale d’envergure, vous gagneriez à réévaluer l’offre de vos produits ou services. Pour vous aider dans cette démarche, posez-vous les questions suivantes :

• Comment mes produits ou services apportent-ils de la valeur aux entrepreneurs principaux dans mon secteur?
• Puis-je adapter mon offre afin qu’elle soit plus attrayante pour les entrepreneurs principaux potentiels que je désire cibler?
• Au vu de mes capacités, que pourrais-je ajouter aux produits ou services que j’offre déjà?

En indiquant aux entrepreneurs principaux que vous comprenez la nature de leurs besoins et la manière dont leurs produits ou leur expertise peuvent constituer des solutions pertinentes, vous augmentez vos chances qu’ils vous reconnaissent comme un important partenaire dans un horizon à long terme.

Il s’agit ensuite de dresser la liste des entrepreneurs principaux exerçant leurs activités dans votre secteur. Vous connaissez sans doute ceux qui sont incontournables, mais il est possible que certains vous soient méconnus et méritent votre attention. À cet égard, les sites de jumelage suivants peuvent faciliter vos recherches. C’est notamment le cas du Réseau canadien d’entreprisesqui fait connaître aux entreprises canadiennes les occasions d’affaires sur la scène mondiale. D’autres ressources vous seront aussi utiles, comme les bureaux commerciaux au Canada du Service des délégués commerciaux ainsi que les spécialistes des pays à Exportation et développement Canada. Vous pouvez par ailleurs consulter divers sites renfermant des appels d’offres et des marchés d’approvisionnement, comme la Division des achats des Nations Unies (en anglais seulement), susceptibles de vous donner des prospects.

Lorsque vous aurez trouvé les possibilités les plus prometteuses, effectuez des recherches complémentaires afin de déterminer les produits et services dont a besoin l’entrepreneur pour exercer ses activités. Vous serez ainsi en mesure de savoir là où vos capacités répondront le mieux aux besoins. Ces entreprises se retrouveront dans votre première sélection d’entrepreneurs principaux ciblés.

Recueillez le plus de renseignements possible au sujet des entrepreneurs principaux qui vous ont inscrit à leur liste de présélection. Parcourez leur site Web, lisez leurs rapports annuels et observez leur présence sur les médias sociaux.

Si vous en savez davantage à propos des entrepreneurs principaux avant de les rencontrer, il vous sera plus aisé de démontrer comment votre proposition de valeur s’harmonise non seulement avec leurs besoins, mais aussi avec leur culture d’entreprise et opérationnelle.

Efforcez-vous d’en savoir le plus possible au sujet des concurrents faisant affaire avec les entrepreneurs principaux que vous ciblez. Depuis quand font-ils affaire avec eux? Ont-ils établi une relation étroite? Quelles sont la nature et l’ampleur de leurs activités? Qu’est-ce qui vous procure un avantage concurrentiel?

Les entrepreneurs principaux faisant appel à des sous-traitants ont mis en place une division des approvisionnements, un service des achats ou l’équivalent. N’hésitez pas à communiquer avec cette entité en vue de programmer une première rencontre.

Durant la rencontre, tentez de savoir si vos objectifs concordent avec ceux de l’entrepreneur principal, et si cette entreprise peut vous offrir des occasions intéressantes. Prenez note des renseignements et des documents à transmettre durant ce processus et obtenez les formulaires de demande à remplir pour devenir un fournisseur privilégié.

Assurez-vous de présenter les éléments exigés au moment de l’évaluation de votre demande et de remplir tous les champs des formulaires en y consignant l’information la plus exacte possible. Si vous avez une interrogation ou un doute, n’hésitez pas à communiquer avec l’entreprise afin d’obtenir des précisions.

Soumettez votre demande et informez-vous du moment où vous pouvez la présenter à l’occasion d’un appel téléphonique. Dites d’entrée de jeu à l’entrepreneur principal que vous êtes au fait de ses besoins et de ses difficultés, et montrez-lui comment vos produits ou services amélioreront la situation.

Si un entrepreneur principal envisage sérieusement de vous compter parmi ses fournisseurs privilégiés, il vous évaluera sans doute avant de passer à l’étape suivante. En effet, cette évaluation a pour but de confirmer que vous êtes qualifié et avez la capacité de respecter les exigences du sous-traitant de l’entrepreneur principal.

Cette évaluation peut prendre la forme d’un examen de vos états financiers, de vos antécédents de performance ou de vos antécédents de solvabilité. Il est aussi possible que l’entrepreneur principal souhaite visiter votre usine ou vos installations. Si vous passez cet examen et que l’entrepreneur principal décide de faire affaire avec vous, vous pourriez alors décrocher un contrat et vous retrouver sur la LFP.

Vous vous réjouirez de faire partie de la LFP d’un ou de deux entrepreneurs principaux d’envergure, mais vous devez tout de même poursuivre vos efforts, et ce, pour une raison bien simple : si l’un d’entre eux n’a plus besoin de vos produits, ou décide de se tourner vers un autre sous-traitant, vous risquez de voir disparaître une bonne partie de vos activités pratiquement du jour au lendemain. Voilà pourquoi il est conseillé de figurer à la liste de plusieurs entrepreneurs principaux dans votre secteur ou des secteurs connexes. Cette diversification aidera votre entreprise à accélérer sa croissance.