Sur les marchés de l’OCDE, les obstacles au commerce peuvent être source de bien des maux de tête. Toutefois, selon M. Winterhalt, ils sont rarement insurmontables. Voici ce qu’il a à dire sur le sujet.

Les plus évidents sont les barrières tarifaires. Les tarifs, ou droits, sont en quelque sorte un impôt local sur les importations. Les États les mettent surtout en place pour générer des recettes, mais ils peuvent aussi avoir d’autres visées, comme restreindre le volume des importations ou protéger les industries du pays.

Ensuite viennent les barrières non tarifaires. Ce sont des conditions ou des exigences qui rendent plus difficile l’accès au marché local pour les entreprises étrangères. Par exemple, il y a les contingents d’importation, qui limitent la quantité d’un produit qui peut être importé, et les normes, que les produits étrangers doivent respecter pour pouvoir entrer au pays.

Connaissez votre marché cible. Je ne vous apprends probablement rien, mais ça reste extrêmement important. Vous devez vous assurer que le rendement attendu compensera les coûts et le travail supplémentaires engendrés par ces barrières.

Les entreprises n’affrontent pas exactement les mêmes problèmes selon qu’elles exportent des services ou des biens : en effet, en règle générale, les services ne sont pas vraiment touchés par les barrières tarifaires, mais ils le sont par d’autres types d’obstacles, notamment les exigences réglementaires et de certification. Par exemple, vos employés devront peut-être obtenir des certifications professionnelles locales avant de pouvoir offrir vos services sur le marché. Faites bien vos recherches : vous devez être certain que vous serez autorisés à offrir les services que demandent vos clients.

S’y plier, tout simplement. Si on vous impose un tarif, ajustez le prix de votre produit en conséquence sur ce marché. Si c’est une norme, obtenez une certification de conformité pour votre produit.

Si vous ne pouvez pas vous y conformer, peu importe pourquoi, vous avez au moins deux autres options.

Premièrement, vous pouvez vous établir localement, par exemple en passant par une société affiliée. Sur la plupart des marchés de l’OCDE, ces sociétés reçoivent exactement le même traitement que les entreprises locales, même si elles appartiennent en fait à des intérêts canadiens. Par conséquent, elles peuvent contourner les obstacles qui bloquent leur société mère canadienne.

Ensuite, vous pouvez atténuer ou éliminer certaines barrières si vous travaillez avec une entreprise du pays. En fait, avoir un partenaire local est parfois la seule manière de faire affaire sur un marché : autrement, certains gouvernements ne permettent pas aux sociétés étrangères de mener des activités dans des secteurs sensibles.

Toutefois, certains obstacles visent expressément à tenir les entreprises étrangères loin du marché local; on pensera aux quotas ou à la discrimination sur les marchés publics. Dans ce cas, c’est parfois futile de s’y attaquer : vous feriez probablement mieux de trouver un marché plus ouvert à l’importation, par exemple un pays qui a un accord de libre-échange avec le Canada.

Tout dépend du genre de présence que vous voulez, et du marché visé. La plupart des exportateurs canadiens préfèrent passer par une société affiliée, vu que c’est généralement l’option la plus polyvalente. La taille de cette société, par exemple, a relativement peu d’importance : elle peut aller d’une simple présence juridique à une usine de production à pleine échelle.

Sinon, vous pouvez aussi ouvrir un bureau de vente ou de marketing. Ces bureaux vous assurent une présence dans le pays, mais la réglementation locale limite habituellement ce qu’ils peuvent faire. Si votre objectif est seulement d’étudier le marché ou de prendre des commandes, ça peut être le bon choix, mais si vous voyez plus grand, une société affiliée conviendrait mieux.

Quant à la difficulté d’établir une présence locale, tout dépend du pays. À ce propos, le Groupe de la Banque mondiale a un site Web classant les marchés selon la facilité d’y faire des affaires. Ainsi, vous saurez ce qui vous attend n’importe où dans le monde.

Un distributeur achète directement vos produits et se charge de tout le processus d’importation, comme l’obtention de permis et le paiement des droits de douane et des impôts. Comme il connaît bien les procédures douanières locales et se trouve sur place, il peut grandement accélérer le passage à la frontière.

Il se charge également de la logistique sur place, comme l’entreposage et la distribution. Il peut raccourcir le délai de livraison sur le marché, ce qui peut être un argument de vente majeur si le passage aux douanes a tendance à être long.

Ciblez des marchés qui ont un accord de libre-échange avec le Canada, surtout si votre entreprise n’a pas les ressources nécessaires pour s’attaquer à des barrières complexes. Comme ces accords réduisent, voire éliminent les tarifs sur les biens et services canadiens, exporter vous coûtera beaucoup moins cher. Certains accords visent aussi les barrières non tarifaires, comme les règles sur la mobilité de la main-d’œuvre et les normes de produits, ce qui facilite d’autant plus l’exportation.

Si vous visez quand même des marchés difficiles d’accès, vous pouvez trouver de l’aide. Je commencerais par consulter les spécialistes d’EDC ou du Service des délégués commerciaux du Canada. Grâce à leur connaissance pratique des marchés internationaux et à leur vaste réseau, ils sauront vous aiguiller dans la bonne direction.