Optimiser votre présence en ligne : huit trucs de BDC

Il n’y a pas à dire, le commerce en ligne a complètement explosé, et le marché des biens de consommation en sort transformé à jamais. En effet, on estime qu’à l’échelle mondiale, les recettes des ventes au détail en ligne atteindront 3 200 milliards de dollars américains l’an prochain. Quand j’entends ma tante de 80 ans s’extasier sur le nouvel oreiller qu’elle a commandé sur Amazon et reçu dès le lendemain, je me dis que le monde dans lequel on vit a véritablement changé du tout au tout. Si on ajoute à cela le commerce en ligne interentreprises (B2B) – qui, selon Frost & Sullivan, aura atteint 6 600 milliards de dollars américains en 2020 –, aucun doute possible : c’est en ligne que ça se passe.

Malheureusement, le taux d’activité en ligne des PME canadiennes laisse à désirer. Elles sont encore trop nombreuses à ne pas avoir de site Web, et même celles qui en ont un n’offrent pas toutes la possibilité de faire des achats en ligne. Ces entreprises passent manifestement à côté de quelque chose, au Canada comme à l’international. Ne serait-ce qu’aux États-Unis, les chiffres sont spectaculaires. En effet, en 2017, les ventes en ligne ont généré des recettes de 360 milliards de dollars, soit plus que celles de l’ensemble des canaux de vente au détail au Canada. Et cette tendance n’est pas près de se renverser – au contraire! eMarketer estime que les consommateurs américains dépenseront près de 590 milliards de dollars américains en ligne cette année.

La grande question : pourquoi les entreprises canadiennes ne réclament-elles pas une plus grande part de ce gâteau virtuel?

1.   Manque de ressources. Du haut de mes plus de sept ans d’expérience comme conseiller d’affaires senior à BDC, je crois que les microentreprises et les petites entreprises manquent souvent de ressources pour se créer une présence en ligne et l’exploiter efficacement. La construction d’un site Web est un projet d’une ampleur colossale qu’on tend à négliger quand notre équipe est déjà surmenée.
   
2.   Manque de familiarité. La plupart des propriétaires de petites entreprises concentrent toute leur attention sur leurs produits et services et se contentent des canaux traditionnels pour les vendre. L’importance d’assurer une présence en ligne leur échappe, de même que de très belles occasions d’augmenter leurs ventes. Ils tombent dans une sorte d’état léthargique pouvant se transformer en crainte ou en aversion. Et pour cause : on tend à redouter ce qu’on ne comprend pas.
   

Mais cela ne veut pas dire que le Web est hors de la portée des petites entreprises. Il suffit d’y aller étape par étape, de se renseigner sur les différentes options et d’aller chercher toute l’aide qu’on peut. Pourquoi ne pas commencer par les services-conseils de BDC, comme le programme de coaching pour petites entreprises? BDC offre également un programme numérique pour PME à quiconque souhaite tirer parti des outils numériques dans les divers volets d’activité. Nous avons aussi une panoplie d’articles et de ressources sur la création de sites Web, comme le livre numérique Réussir en commerce électronique : un guide marketing pour les entrepreneurs ou encore notre récente étude À la conquête du Web : stratégies pour stimuler vos ventes, vos profits et vos exportations.

Voici quelques trucs de base pour créer ou améliorer son site Web.

1.   Apprendre à connaître son public cible. Vous devez connaître votre clientèle, son style de vie et ce qui la rend susceptible de se tourner vers vos produits. Montrez à vos clients que vous les comprenez en leur expliquant comment vos produits peuvent améliorer leur vie.
   
2.  Offrir une valeur ajoutée. Pour vous démarquer, vous devez avoir un petit plus qui vous fait sortir du lot, ce quelque chose d’unique qui transformera l’intérêt en besoin dans l’esprit de l’acheteur.
   
3.  Privilégier un style concis et net. Le secret d’une bonne rédaction Web, c’est de faire plus avec moins – de mots! Vous n’avez qu’une seconde pour capter l’attention du lecteur et pour la conserver. L’effet percutant et accrocheur prime l’orthodoxie grammaticale.
   
4.  Choisir des images efficaces. Une image vaut mille mots… pourvu qu’elle soit bien choisie. Ne retenez que vos meilleures photos, celles qui racontent une histoire et évoquent quelque chose. Aujourd’hui, il est également facile de produire des vidéos explicatives à l’aide de son téléphone intelligent, lesquelles peuvent s’avérer très populaires.
   
5.  Prévoir des mécanismes de rétroaction. Les avis en ligne sont des armes à double tranchant, mais si vous offrez un produit ou un service de bonne qualité, offrez à vos clients un moyen de dire ce qu’ils en ont pensé. Encore mieux : laissez-les agrémenter leur critique de photos de vos produits.
   
6.  Bloguer. Et encore bloguer. Voilà un excellent moyen de se rapprocher de la clientèle et de bonifier son expérience. C’est une stratégie peu coûteuse, qui enrichit votre contenu, améliore votre visibilité dans les résultats de recherche et consolide votre réputation d’expert dans votre domaine. Songez aussi à publier des articles informatifs rédigés par des fournisseurs et des acheteurs de votre réseau pour diversifier les auteurs.
   
7.  Socialiser. Servez-vous des plateformes de médias sociaux où vous pouvez échanger avec vos clients pour promouvoir vos produits. Certaines d’entre elles offrent même des plateformes de vente en ligne – Instagram, Facebook et Pinterest, par exemple – dont la popularité croît de manière exponentielle.
   
8.  Miser sur le référencement naturel et d’autres outils incontournables. Le référencement naturel est essentiel pour éviter que votre site se perde dans une mer de résultats. Google Analytics et la Search Console (toujours de Google) sont d’excellents outils pour surveiller l’activité sur votre site et déceler les éventuelles faiblesses.
   

J’ai récemment participé à un webinaire d’Exportation et développement Canada (EDC), partenaire de BDC. Mike Giles y parlait de son expérience de commerce en ligne. C’est à cet irréductible homme d’affaires et à son tout aussi solide partenaire Jeremy Bresnen qu’est dû le succès de Ciele Athletics. 

Les deux entrepreneurs à leurs débuts avaient du mal à se reconnaître dans le monde des détaillants ayant pignon sur rue, souvent trop traditionnels à leur goût. Mais quelle ne fut pas leur surprise de constater que non seulement les jeunes employés de ces boutiques connaissaient les casquettes et tuques haute performance de Ciele, ils les portaient! Comment les avaient-ils découvertes? Sur Instagram, Facebook et compagnie, c’est-à-dire les plateformes que Mike Giles et Jeremy Bresnen avaient ciblées dès le début.

C’est ainsi qu’ils ont compris que la clé du succès, pour eux, c’était le Web. Leurs produits étant petits et légers, et donc à la portée de tous et faciles à expédier, le monde entier s’ouvrait à eux. Aujourd’hui, les produits Ciele sont vendus à la fois en ligne et en boutique, et les entrepreneurs doivent environ la moitié de leur chiffre d’affaires aux ventes du site Web. Cinquante pour cent des recettes en ligne proviennent des États-Unis et vingt pour cent d’autres marchés étrangers. De quoi leur lever notre chapeau!