Jennifer Campbell Écrivain et rédactrice Jennifer Campbell

L’idée même d’exporter peut être déroutante.

Afin de créer un guide détaillé, Exportateurs avertis a assisté à la conférence The Basics of the Exporting Process organisée par Investir Ottawa et animée par Christian Sivière, spécialiste du commerce à Solimpex Montréal et Ottawa.

Voici les conseils de M. Sivière.

Étape 1 : Activation du numéro d’entreprise pour les exportations

Vous êtes entrepreneur? Alors vous avez probablement un numéro de compte de TPS/TVH. Pour commencer à exporter, communiquez avec l’Agence du revenu du Canada afin d’ajouter un compte d’importations-exportations à votre numéro d’entreprise, lequel deviendra votre numéro d’exportateur.

Étape 2 : Examen du droit applicable dans les pays visés

« L’examen des lois sur l’exportation est ardu. Je ne suis pas avocat, mais je tiens à souligner que vous devez les étudier, affirme M. Sivière. Que vous vendiez en Allemagne, au Brésil ou en Chine, consultez les lois applicables. » La Convention de Vienne, ratifiée par 84 pays, stipule l’évidence : le vendeur transfère le droit de propriété avec la documentation pertinente; l’acheteur paie. Cette solution n’est toutefois pas globale, puisqu’elle n’indique pas à qui revient le droit de propriété durant le transfert. Ce sont les lois de chaque pays qui encadrent ce point. Ainsi, le droit pourrait appartenir au vendeur ou, dès l’établissement du contrat, à l’acheteur.

Étape 3 : Connaissance des incoterms

Les incoterms, ou termes du commerce international, sont des règles qui définissent les obligations de livraison des marchandises. Ils énoncent les coûts et les risques qui reviennent à chaque partie. Ils sont revus tous les dix ans, la dernière mise à jour datant de 2010. Les incoterms EXW, FCA, FAS et FOB indiquent que les frais d’expédition sont assumés par l’acheteur. Les incoterms CFR, CPT, CIF et CIP indiquent que ces frais incombent à l’exportateur, mais que les risques sont assumés par l’acheteur. Les trois derniers incoterms – DAT, DAP et DDP – indiquent que les frais et les risques liés à l’expédition reviennent à l’exportateur. Quand vous fixez un prix, ajoutez un incoterm afin que les conditions soient claires pour chaque partie. Selon M. Sivière, beaucoup d’exportateurs connaissent mal les incoterms.

Étape 4 : Paiement et lettre de crédit

Pour le vendeur, la lettre de crédit est une garantie de paiement. Les fonds sont mis de côté à la banque émettrice, puis une lettre est envoyée à la banque notificatrice dans le pays de l’exportateur. Pour l’acheteur, la lettre de crédit est une garantie qu’aucun paiement ne sera versé avant l’expédition des biens. La lettre est un instrument à caractère irrévocable qui est régi par des règles internationales. Elle protège les deux parties concernant le paiement, mais n’en protège aucune quant à la qualité des biens. Comme elle a une date d’échéance, assurez-vous d’expédier les biens avant celle-ci et de suivre les instructions « à la lettre ».

« Si vous faites une transaction dans un pays comme le Venezuela, où les devises fortes sont en pénurie, demandez une lettre de crédit à l’acheteur. Moyennant des frais, vous pouvez la faire valider par une banque canadienne », explique M. Sivière.

Étape 4b : Assurance crédit

Si l’acheteur refuse de fournir une telle lettre, envisagez l’assurance crédit. « C’est une excellente façon de gérer le risque de défaut de paiement ou de faillite de votre partenaire », soutient M. Sivière. Celui-ci suggère de communiquer avec Exportation et développement Canada (EDC), qui offre l’Assurance comptes clients par un portail Web convivial.

 

Étape 5 : Fluctuation des taux de change

Les taux de change peuvent fluctuer durant les négociations, modifiant ainsi le montant promis. Certaines entreprises l’ont vécu avec la chute de la livre sterling après le Brexit. M. Sivière recommande d’ouvrir un compte en dollars américains ou en euros pour limiter les pertes de change.

Étape 6 : Assurance des marchandises

Cette assurance couvre les marchandises en transit. Chaque compagnie d’assurances offre des taux différents, mais suit les mêmes règles internationales. Les options économiques, qui excluent les pertes liées au vol, couvrent seulement les pertes totales (ex. : une perte totale à la suite d’un naufrage est couverte, mais pas une perte partielle à la suite d’un chavirement). Les options coûteuses couvrent les pertes totales et partielles. Si vous ne souscrivez aucune assurance, lisez le texte en petits caractères des contrats avec les transporteurs, dont la responsabilité est limitée. Beaucoup ont des obligations contractuelles (ex. : deux dollars par livre de marchandises) généralement insuffisantes. Par ailleurs, comme les réclamations doivent être faites dans certains délais, notez les dates d’échéance. L’Association des transitaires internationaux canadiens est une bonne ressource en la matière.

Étape 7 : Documentation

La facture commerciale est une facture standard émise par l’exportateur. La facture pro forma est remise aux douanes quand des produits, comme des échantillons et biens pour un salon commercial qui reviendront au pays, ne sont pas destinés à la vente.

D’autres documents sont requis. Si vous exportez des aliments ou végétaux, vous devrez fournir un certificat qui décrit chaque produit et indique la quantité, le prix unitaire et le montant total payé selon la devise. Soyez clair : si vous expédiez un Samsung Galaxy S7, écrivez « téléphone ». Autrement, un douanier pourrait penser que c’est un missile. Indiquez aussi les incoterms applicables et les modalités de paiement. Certains pays, notamment au Moyen-Orient et en Amérique latine, exigeront un certificat d’origine, soit un document généralement certifié par une chambre de commerce.

Autres points importants

  • Le Canada a conclu plus d’une douzaine d’accords de libre-échange, mais beaucoup d’exportateurs n’en tirent pas profit.
  • Les matériaux d’emballage en bois doivent être traités thermiquement ou fumigés, et marqués d’un sceau.
  • Une licence d’exportation est parfois requise, notamment pour exporter en Corée du Nord. La Liste des pays visés d’Affaires mondiales Canada contient l’information à ce sujet. La Liste des marchandises d’exportation contrôlée, elle, porte sur les produits. Elle vise surtout le matériel militaire, mais comprend d’autres dispositions, visant notamment la technologie.
  • Tenez compte des sanctions canadiennes contre certains pays (Iran, Russie, Bélarus, Zimbabwe). Si l’exportation y est permise, assurez-vous de respecter les sanctions et d’obtenir une licence d’exportation. Portez aussi attention aux sanctions américaines. En janvier 2016, Airbus a vendu 118 avions à l’Iran seulement après avoir obtenu l’autorisation des États-Unis, puisque plus de 10 % des pièces étaient d’origine américaine. Les produits canadiens contiennent souvent des pièces et composants américains, alors soyez vigilant.
  • Remplissez une déclaration d’exportation si vous expédiez des biens dont la valeur est égale ou supérieure à 2 000 $. N’oubliez pas que nous bénéficions d’une exemption avec les États-Unis.