Risques et avantages des modalités de paiement pour l’exportateur

Le fait d’offrir des modalités de paiement souples peut aider les entreprises canadiennes à acquérir de nouveaux clients à l’échelle internationale. Or, ne pas choisir les bonnes modalités peut exposer les exportateurs à des risques financiers importants. C’est en comprenant bien les modes de paiement les plus courants, leur incidence sur la capacité concurrentielle et la manière de gérer les risques connexes que ces derniers peuvent trouver le juste équilibre entre croître et se protéger.

Dans cet article, George Karkas, gestionnaire relationnel principal à Exportation et développement Canada (EDC), explique comment les exportateurs de biens et de services peuvent se servir des modalités de paiement de façon stratégique tout en minimisant les risques.

Les modalités de paiement à l’exportation définissent quand et comment un exportateur est payé pour des ventes internationales. Ces modalités sont acceptées par l’exportateur et par l’acheteur et sont consignées dans les contrats ou les bons de commande. Les modalités de paiement se répercutent directement sur les flux de trésorerie, la compétitivité ainsi que l’exposition au risque de non-paiement et au risque de change.

Dans la plupart des transactions internationales, les exportateurs et les acheteurs font appel à l’un des modes de paiement suivants :

• Paiement d’avance : le risque le plus faible pour les exportateurs, la moins grande souplesse pour les acheteurs.

Avec le paiement d’avance, l’acheteur paye avant que la marchandise soit expédiée. Ce mode de paiement élimine le risque de non-paiement pour l’exportateur, mais est souvent peu attrayant pour les acheteurs parce qu’il immobilise leurs fonds et ne fournit aucune garantie de livraison. En conséquence, peu de clients internationaux sont prêts à accepter ces modalités.

• Compte ouvert : des avantages concurrentiels, mais des risques de non-paiement.

En tenant un compte ouvert, l’exportateur accepte d’expédier la marchandise et d’envoyer la facture à l’acheteur avant que le paiement ne soit reçu, généralement dans un délai de 30 à 180 jours. Les acheteurs préfèrent cette option, car elle est avantageuse pour leur trésorerie et elle réduit les risques.

Pour les exportateurs, toutefois, ces modalités comportent un risque plus élevé de non-paiement puisque l’acheteur reçoit la marchandise avant de payer. Les vérifications de crédit, les contrôles préalables et les outils d’atténuation des risques, comme l’assurance crédit à l’exportation, sont essentiels pour offrir un compte ouvert.

• Lettres de crédit : des garanties bancaires et le facteur coût.

Les lettres de crédit sont généralement émises par les banques pour confirmer la validité des documents commerciaux et garantir le paiement, offrant ainsi une sécurité tant aux exportateurs qu’aux acheteurs. Cependant, les lettres de crédit peuvent être coûteuses et complexes sur le plan administratif. En général, c’est l’acheteur qui doit obtenir la lettre et fournir un nantissement, ce qui risque d’amoindrir son fonds de roulement et rendre l’exportateur moins concurrentiel sur des marchés sensibles aux prix.

• Recouvrement d’effets : le paiement en échange de documents d’expédition.

Avec le recouvrement d’effets, l’exportateur reçoit le paiement lorsque l’acheteur obtient les documents d’expédition nécessaires au dédouanement. Les banques gèrent l’échange de documents, mais le paiement n’est pas garanti. Ce mode de paiement présente un risque modéré et est souvent utilisé lorsque les exportateurs et les acheteurs ont une relation établie.

Au-delà du prix, de la qualité et de la livraison, les modalités de paiement sont un facteur clé pour conclure des ventes à l’international. Les acheteurs comparent souvent les exportateurs non seulement par rapport aux produits qu’ils offrent, mais aussi à la souplesse qu’ils accordent dans les délais de paiement.

Par exemple, un exportateur proposant des modalités de compte ouvert avec une période de paiement plus longue pourrait être avantagé comparativement à ses concurrents dont la période est plus courte, à condition que le risque soit géré adéquatement.

Lorsque des modalités de compte ouvert semblent trop risquées, l’assurance crédit à l’exportation peut intervenir. Elle protège les exportateurs en cas de défaut de paiement de l’acheteur et peut permettre d’offrir des modalités de paiement plus concurrentielles avec plus de confiance.

EDC propose une gamme complète de produits d’assurance conçus pour protéger vos créances et soutenir votre croissance internationale tout en gérant les risques.

Les modalités de compte ouvert peuvent être appropriées dans les circonstances suivantes :

• l’acheteur a un profil de crédit solide et vérifiable
• l’exportateur a effectué des contrôles préalables approfondis
• des outils d’atténuation des risques, comme l’assurance crédit, sont en place

Les exportateurs devraient éviter les modalités trop restrictives qui repoussent les acheteurs, mais aussi de faire preuve d’une indulgence excessive qui crée des tensions sur leurs flux de trésorerie.

La gestion du risque de non-paiement implique un juste équilibre entre compétitivité et protection. Les exportateurs devraient évaluer l’acheteur, les conditions du marché, l’ampleur de la transaction ainsi que la période de paiement avant de finaliser leur choix de modalités.

Les pratiques commerciales locales comptent également. Par exemple, les acheteurs aux États-Unis s’attendent souvent à des modalités de compte ouvert de 30 à 60 jours, tandis que les acheteurs dans d’autres marchés peuvent préférer des lettres de crédit ou des périodes de paiement plus longues.

L’évaluation de la solvabilité d’un acheteur est essentielle pour décider de la souplesse des modalités de paiement.

Vérifier le dossier de crédit d’un nouveau client

Il peut être difficile d’obtenir des renseignements sur le crédit à l’étranger, en particulier dans les marchés émergents. Les exportateurs peuvent demander l’aide de cabinets d’experts-conseils locaux ou du Service des délégués commerciaux (SDC) du Canada, ou encore avoir recours à des outils comme Vérif-entreprise d’EDC.

Discuter des modalités de crédit avant d’accorder du crédit

Les discussions préliminaires vous aident à clarifier les attentes et à évaluer l’attitude de l’acheteur à l’égard du crédit et de la discipline en matière de paiement.

Établir des limites de crédit en fonction de l’information financière

Les limites de crédit devraient être établies en fonction des rapports des agences d’évaluation du crédit, des références bancaires et des états financiers vérifiés, s’ils sont disponibles.

Veiller à ce que les modalités de paiement soient clairement définies dans les contrats

Les modalités de paiement doivent être explicitement énoncées et uniformes dans les contrats et les bons de commande afin de réduire les risques de litige et les retards de paiement.

Des délais de paiement plus longs augmentent l’exposition au risque de change, en particulier dans les environnements où les devises sont hautement volatiles. Plus les exportateurs attendent d’être payés, plus il y a de risques que les fluctuations des taux de change érodent leurs marges bénéficiaires.

Pourquoi des délais de paiement plus longs augmentent-ils l’exposition au risque de change?

Les délais de paiement prolongés exposent les exportateurs à des fluctuations défavorables des devises, en particulier lorsqu’ils vendent en devises étrangères.

Comment les paiements tardifs amplifient-ils le risque de change?

Les paiements en retard augmentent davantage l’exposition au risque de change et l’incertitude liée aux flux de trésorerie, en particulier dans les marchés à haut risque.

Faire appel à des garanties et à des assurances pour gérer les risques de change et de non-paiement

La Garantie de facilité de change d’EDC peut aider les exportateurs à gérer le risque de change en libérant des fonds affectés en garantie et en soutenant leurs besoins en fonds de roulement. Combinés à l’assurance crédit, ces outils permettent aux exportateurs de demeurer concurrentiels sans prendre de risques financiers excessifs.

Exemple : Des modalités de paiement risquées qui mettent les exportateurs en danger financier

Prenons une entreprise qui accepte une grosse vente à l’exportation avec les modalités suivantes :

• compte ouvert avec un délai de paiement de 180 jours
• nouvel acheteur avec information de crédit limitée
• marché à haut risque peu familier à l’exportateur
• aucune assurance crédit ou protection contre le risque de change
• modalités de paiement mal définies dans le contrat

Si la transaction échoue, les conséquences financières pourraient être catastrophiques. Des cas concrets démontrent que des modalités de paiement mal structurées peuvent entraîner de sérieuses difficultés financières.

Les exportateurs qui réussissent ont ceci en commun :

• Ils adaptent les modalités de paiement au risque que présente l’acheteur et aux conditions du marché.
• Ils ont recours aux assurances et aux garanties pour protéger leurs flux de trésorerie.
• Ils évitent les positions extrêmes qui repoussent les acheteurs ou mettent à rude épreuve leurs liquidités.
• Ils consignent clairement les modalités et surveillent de près les paiements.

Le risque est toujours présent en commerce international, mais la gestion efficace de l’incertitude est un facteur clé du succès à long terme.