Paiements anticipés : un fournisseur de poterie canadien rassuré

Si votre supermarché vend des orchidées, il y a fort à parier que ces fleurs distinguées vous sont présentées dans les pots de céramique de Pottery Direct.

Henk van Woerden a la poterie dans le sang. Son père et son oncle ont fondé leur entreprise en 1964 aux Pays-Bas, avant que la famille ne vienne s’établir au Canada dans les années 1980. Aujourd’hui, c’est Henk qui dirige l’entreprise familiale avec son frère, Marthijn.

À Ancaster, en Ontario, on trouve sur le bureau de l’homme d’affaires l’un des premiers pots produits en gros par l’entreprise familiale. C’est un pot de terre cuite tout simple, d’une délicate teinte bleu cendré, qui fait une quinzaine de centimètres de hauteur. Dernièrement, dans un élan de nostalgie, Henk van Woerden a demandé à son oncle s’il ne voudrait pas recommencer à lui donner des cours de poterie. « Il m’a dit de m’acheter un tour de potier et d’aller m’exercer », raconte-t-il en riant.

Mais qui a le temps de monter des poteries quand il faut gérer une entreprise de plusieurs millions de dollars? Après en avoir pris les rênes en 2003, Henk van Woerden a vu une occasion de faire croître l’entreprise en modifiant son modèle d’affaires. Au lieu de s’occuper elle-même de la fabrication, Pottery Direct importe désormais des pots de grande qualité (principalement de fabricants d’Allemagne et de Chine) et se spécialise dans la vente aux producteurs en serre. Le gros des ventes de l’entreprise se fait aux États-Unis, et le reste, au Canada. « La plupart des fleurs se ressemblent; c’est avec nos pots que nos clients peuvent se distinguer », d’affirmer M. van Woerden. L’entreprise a un catalogue impressionnant, qui offre tout un éventail de palettes de couleurs, de formes et de motifs qui auraient leur place sur les pages d’un magazine de décoration intérieure.

Henk van Woerden a trois fournisseurs en Chine, avec lesquels il fait affaire depuis plus de 15 ans. Malgré la solidité de ces relations, il entrevoit pour l’économie un avenir plus local, moins mondial. Il a donc encore une fois réorienté son entreprise en cherchant une façon de produire ses pots de terre cuite plus près du siège des ventes.

C’est là qu’entre en scène le Tennessee occidental, région où l’on trouve les plus importants dépôts d’argile plastique en Amérique. Ce type d’argile est prisé des potiers en raison de son grain très fin, qui devient presque blanc après la cuisson au four de potier. Dans le meilleur des mondes, l’usine aurait été établie au Canada, mais l’expédition de grandes quantités d’argile est hors de prix.

Les nouvelles installations, à McKenzie, au Tennessee, n’auront rien à voir avec celles de l’enfance de l’entrepreneur ou avec le bureau d’Ancaster. Dès l’inauguration de l’usine, beaucoup de tâches seront assurées par des machines sophistiquées importées d’Europe, dont l’acquisition est déjà faite – pour une somme de plusieurs millions de dollars, dont un important versement initial.

Comme la plupart des propriétaires d’entreprise, Henk van Woerden a demandé un prêt à son institution financière pour faire son versement initial. La réponse : le prêt lui serait accordé s’il acceptait de protéger le montant avec une assurance d’Exportation et développement Canada (EDC). En ajoutant à son prêt l’Assurance EDC – Avances sur paiement (dépense en capital), il pourrait être indemnisé pour ses pertes et ainsi protéger son entreprise dans l’éventualité où il n’obtiendrait pas l’équipement et ne se ferait pas rembourser son versement. Il dit que la décision s’est prise d’elle-même : il avait en fait déjà utilisé la même assurance sept ou huit fois dans le cas d’autres paiements anticipés pour des biens d’équipement ou des biens assimilables à des biens d’équipement.

« Il y a de ces choses qu’on ne peut pas contrôler. Je recommande donc ce produit sans réserve pour tout achat important à l’étranger requérant un dépôt avant l’expédition des biens. C’est un réel palier de sécurité et d’assurance de plus. »

La COVID-19 augmente le degré d’incertitude en affaires, et un nombre croissant d’entreprises se font demander des paiements anticipés. C’est pourquoi, selon Henk van Woerden, il est plus sage que jamais d’assurer ses paiements anticipés ou proportionnels. « Je pense qu’en tant que chef d’entreprise, particulièrement dans la situation actuelle, si vous connaissez le programme mais que vous ne l’utilisez pas, vous pourriez le regretter s’il y avait des problèmes ou que votre fournisseur fermait ses portes. »

Pottery Direct ne se tire pas indemne de la pandémie. En avril 2020, les ventes ont diminué de 60 %, Pâques ayant été une perte totale pour la vente de fleurs. L’entrepreneur prédit un été lent – c’est toujours une saison basse –, mais garde espoir à long terme.

Henk van Woerden croit que les gens hésiteront à voyager dans les deux prochaines années et préféreront embellir leur maison en y ajoutant des plantes… avec de jolis pots. Les producteurs de fleurs seront aussi beaucoup plus réticents à participer à des salons commerciaux de poterie en Chine. Si ces prédictions s’avèrent, Pottery Direct devrait finalement sortir gagnante de la crise.

« Beaucoup de clients nous ont appelés pour savoir quand notre usine du Tennessee serait fonctionnelle », indique l’entrepreneur. Malgré cela, il ne peut pas accélérer les choses : des techniciens devaient venir d’Europe pour installer l’équipement de production, mais ils sont maintenant retenus de l’autre côté de l’Atlantique. L’usine du Tennessee vient d’être équipée de caméras, qui permettront à l’installation de se poursuivre avec de l’assistance en ligne.

« Il faut de la patience », dit-il. Les fournisseurs européens montreront la marche à suivre au personnel de l’usine à distance, pour que la garantie demeure valide.

D’ici cinq ans, l’entrepreneur s’attend à pouvoir embaucher environ 40 nouveaux employés. Il sera alors prêt à lancer la version moderne de l’entreprise familiale. « Certainement qu’il y a de la pression pour que tout soit prêt aussi vite que possible, avoue-t-il, mais c’est un bon stress. »

Fabricant et importateur de pots en céramique établi au Canada et aux Pays-Bas, Pottery Direct approvisionne les producteurs, les exportateurs et les grossistes de fleurs au Canada et aux États-Unis. L’entreprise est fière de son esprit novateur et de son service à la clientèle, et elle met un point d’honneur à se procurer et à offrir des produits et des services qui respectent et protègent l’environnement et les droits de la personne. Elle est membre de plusieurs organisations s’occupant d’environnement et de justice sociale.