Gérer les risques grâce à la diversification des marchés.

Lorsque vous vendez vos produits et services dans plusieurs marchés, c’est une stratégie commerciale qui s’apparente à investir dans plusieurs portefeuilles dans le cadre de votre stratégie de placement personnel. Ce sont deux façons de répartir le risque, en ne mettant pas tous vos œufs dans le même panier. Si l’un d’eux accuse des pertes, les autres pourront compenser.

Quand il est question de marchés, la réalité est que les « valeurs sûres » ne sont pas toujours infaillibles. Même les marchés les plus fiables peuvent prendre une tangente inattendue. En cette époque d’incertitude, il est impossible de prédire les mouvements macroéconomiques et géopolitiques mondiaux. Si l’on tient compte du fait qu’en 2024, il y aura des élections nationales dans plus de 60 pays (abritant la moitié de la population mondiale), le changement est inévitable.

Si vous n’avez qu’un seul panier et que vous y déposez tous vos œufs, vous vous exposez à des conséquences considérables, imprévisibles et dévastatrices. Un exportateur canadien exaspéré en témoignait, récemment. Il avait tout misé sur un seul et unique marché et il a été pris de court par les répercussions de la guerre en Ukraine et les sanctions imposées subséquemment à la Russie. Pour comprendre, il faut savoir que son marché se trouvait à des milliers de kilomètres de la zone des affrontements et qu’il ne semblait avoir aucun lien avec le conflit. Pourtant, l’entreprise a quand même été affectée.

Ce qu’il faut retenir : même les marchés stables peuvent subir des perturbations inattendues. En diversifiant vos exportations, vous pouvez réduire vos risques.

Marché dix fois plus gros que le Canada, notre voisin du Sud regorge de possibilités pour les exportateurs canadiens et il est souvent la destination naturelle des entreprises qui cherchent à s’aventurer hors du pays pour la première fois. Mais il n’est d’aucune façon le marché idéal pour tout le monde.

Matière à réflexion :

• Sa croissance économique est considérablement plus lente que celle de pays comme l’Inde, l’Indonésie et le Mexique.
• Sa classe moyenne est en déclin, alors que celle des économies en développement progresse rapidement.
• Il s’agit d’un marché à maturité, hautement concurrentiel, qui compte un large éventail d’entreprises d’envergure nationale et internationale déjà bien implantées.
• Au cours des dernières années, il a adopté des politiques commerciales de plus en plus protectionnistes, comme la Buy American Act (la loi « Achetez américain »).

Selon ce que vous vendez, il est possible que vous trouviez des marchés bien plus lucratifs ailleurs qu’aux États-Unis. Ils pourraient vous offrir des revenus plus élevés et des perspectives de croissance à plus long terme. Et même si les États-Unis sont un bon choix pour vous, les recherches démontrent que les exportateurs qui sont présents dans plusieurs marchés ont des volumes d’exportation qui sont 20 % plus élevés. En fait, 51 % de la valeur totale des exportations canadiennes est générée par 6 % de nos exportateurs, qui sont ceux qui vendent leurs produits et services dans au moins dix marchés.

Mais les avantages se font ressentir bien au-delà des volumes de ventes. Ces entreprises ont également tendance à être plus innovantes, à avoir une plus grande productivité, à employer davantage de personnes et à payer des salaires plus élevés. Bref, la diversification porte ses fruits dans presque toutes les facettes de votre entreprise.

Personne ne le sait mieux que Darryl Nelson, président de NELSON Environmental Group (en anglais seulement). L’entreprise d’Edmonton est un chef de file mondial dans le nettoyage et l’assainissement de sites contaminés. Elle a percé ses deux premiers marchés d’exportation (les États-Unis et l’Espagne) il y a 25 ans, lorsque les occasions se sont présentées à elle.

Depuis ce temps, le plan d’expansion internationale de NELSON est passé d’opportuniste à intensément stratégique. Avec un cycle de vente qui peut s’étendre sur deux décennies, la présence dans plusieurs marchés et la vision à long terme ont été des facteurs essentiels de sa croissance mondiale soutenue. La diversification a été extrêmement payante. Elle lui a permis d’établir des relations et de s’engager dans des négociations pour des projets sur tous les continents, sauf l’Antarctique. Établir des liens solides est primordial dans ce secteur d’activité. C’est la seule façon d’atteindre un niveau de confiance entre les clients et les parties prenantes qui est suffisant pour traverser le long cycle de vente des projets de nettoyage de sites à grande échelle.

M. Nelson considère que l’Indo-Pacifique, avec ses marchés environnementaux nouvellement en développement, est une région où son entreprise dispose d’un avantage concurrentiel distinct. Il croit que son expérience en Chine l’a préparé à faire des affaires au Vietnam.

« Vos apprentissages vous suivent partout. Il y a toujours la possibilité de les parfaire et d’en acquérir de nouveaux. C’est cumulatif et évolutif », explique M. Nelson, qui a cofondé l’entreprise avec son frère Warren en 1992.

« Pour chaque nouveau marché, nous devons réfléchir à ce qu’il faut faire pour nous implanter dans un nouveau pays étranger. »
 

« Pour déterminer si vous êtes prêt à prendre de l’expansion dans de nouveaux marchés, il faut vous livrer à un grand exercice d’introspection, observe Nathan Nelson (aucun lien de parenté), représentant en chef, Vietnam, et directeur de l’innovation à EDC pour la région indo-pacifique. Vous devez disposer des ressources nécessaires, d’un plan bien réfléchi et d’une résilience à toute épreuve », poursuit-il.

Ces ressources nécessaires sont à la fois humaines et financières. Vous pouvez entamer vos propres recherches à l’interne en ayant recours aux ressources gratuites fournies par le Service des délégués commerciaux (SDC) et EDC. Ultimement, vous devrez probablement embaucher d’autres experts pour procéder à une évaluation plus approfondie. Vous devrez également prendre (plusieurs fois) l’avion pour établir les contacts nécessaires et prouver aux clients potentiels que vous souhaitez sérieusement faire affaire dans leur marché.

Ces activités exigeront beaucoup de temps et d’argent, mais elles sont indispensables à la planification de votre expansion internationale. Vous devez consacrer une partie de vos tâches à peaufiner votre stratégie d’entrée sur le marché, qui comprend toute la diligence raisonnable qui s’impose. Notamment :

• effectuer une analyse FFOM (forces, faiblesses, occasions et menaces);
• obtenir du financement et répartir vos ressources financières;
• bâtir votre réseau de partenaires sur place.

En matière de résilience, vous devez avoir une mentalité qui favorisera votre croissance internationale. Selon Nathan Nelson d’EDC, il est fondamental d’avoir une bonne dose d’humilité, car vos premiers pas dans un nouveau marché cible seront probablement différents de tout ce que vous avez connu auparavant.

Un plan d’exportation solide permettra de cerner, d’évaluer et d’atténuer autant de risques que possible dans chaque nouveau marché que vous percez. Ironiquement, de l’interne, même la réussite peut constituer un risque.

Avez-vous anticipé tous les aspects de votre croissance? En théorie, pour être en mesure de passer du Canada aux États-Unis, vous devriez avoir la capacité de multiplier votre production par dix. Bien entendu, vous pouvez viser une expansion plus lente et mesurée en misant sur une ville ou une région à la fois. Vous devriez néanmoins vous préparer en vue de LA commande qui changera votre vie et qui pourrait propulser votre entreprise à un tout autre niveau.

Pour ce faire, vous devez absolument connaître et comprendre les solutions qu’EDC propose aux entreprises exportatrices. Par exemple, l’Assurance crédit d’EDC élimine le risque de ne pas être payé par votre acheteur étranger. Pour vous protéger contre la fluctuation des taux de change, il y a notre Garantie de facilité de change, qui écarte le besoin pour votre banque de bloquer les fonds affectés en garantie pour mettre en place votre instrument de change. Si vous avez besoin d’augmenter votre marge de crédit d’exploitation ou d’obtenir un prêt pour financer votre croissance, notre Programme de garanties d’exportations fournit à votre banque une capacité supplémentaire pour répondre à vos besoins.

Le Canada a conclu 15 accords de libre-échange (ALE) avec 51 pays. Ces accords réduisent ou éliminent les droits de douane et offrent des avantages supplémentaires, comme la protection de la propriété intellectuelle et des investissements étrangers. Ce sont là des éléments qui peuvent vous donner un avantage concurrentiel non négligeable lorsque vous faites affaire dans des pays avec lesquels nous avons conclu un ALE. Si vous souhaitez explorer des marchés ailleurs qu’aux États-Unis, nous avons des accords régionaux avec l’Union européenne et des pays clés de l’Indo-Pacifique.

Communiquez avec le SDC pour en savoir plus sur les nouveaux marchés potentiels, notamment sur la manière de trouver des partenaires et des fournisseurs de confiance ainsi que des clients dans ces marchés. Par l’entremise de ses bureaux régionaux partout au Canada, le SDC peut vous aider à valider votre plan d’exportation et vous mettre en contact avec son réseau de plus de 1 000 délégués commerciaux dans 160 marchés à l’échelle mondiale.

Webinaire : Diversifier vos marchés pour parer aux risques

Date : Jeudi 18 avril 2024

Heure : de 13 h à 14 h (HE)

Soyez des nôtres lors de notre nouveau webinaire sur la façon de diversifier vos marchés pour parer aux risques. Vous découvrirez des astuces pour trouver de nouveaux marchés d’exportation ainsi que pour gérer les risques de la croissance internationale. Notre panel d’experts comprend :

• Darryl Nelson, président, NELSON Environmental Remediation ltée
• Amélie Manseau, déléguée commerciale, Service des délégués commerciaux, Affaires mondiales Canada
• Tanita Alexandridis, conseillère principale, Services consultatifs en commerce international, Exportation et développement Canada