Convergence des opinions : retour sur vos commentaires

Exportation et développement Canada (EDC) a récemment tenu une série de tables rondes régionales virtuelles avec ses institutions financières (IF) partenaires de l’Ontario, du Québec et des provinces de l’Ouest et de l’Atlantique. Nous avons été extrêmement ravis du taux de participation à ce programme pilote, auquel ont pris part près de 100 dirigeants responsables des interactions clients et de la gestion des risques dans vos établissements. La série a été créée dans un but précis : vous fournir plus de renseignements sur les marchés mondiaux, comme vous nous l’avez demandé tout au long de 2020. À cette fin, Peter Hall, vice-président et économiste en chef à EDC, a fait une présentation conçue spécialement pour vous sur le rôle essentiel que jouera le commerce international dans la relance économique et la prospérité future du Canada après la pandémie. J’ai pensé qu’il serait intéressant de faire un résumé des commentaires que vous avez exprimés – tant pendant les rencontres qu’après celles-ci – étant donné que plusieurs d’entre vous ont indiqué qu’ils aimeraient connaître l’opinion de leurs pairs. Voici donc ce qui s’est dit.

Nous avons commencé chaque rencontre virtuelle en demandant aux participants de se présenter et de nommer les principaux défis auxquels sont confrontés leurs clients qui font déjà des affaires à l’international ou qui s’y préparent. Sans surprise, c’est le comment de l’affaire qui a été mis à l’avant-plan : on cherche avant tout à connaître la manière la plus rapide pour les entreprises canadiennes de vendre à l’étranger. Cette question est particulièrement importante pour les entreprises qui se concentrent principalement sur le marché canadien et qui reconnaissent maintenant « l’occasion unique » qui est à leur portée – comme l’a décrit l’un des participants – de partir à la conquête de nouveaux marchés. Les entreprises ont dû s’adapter – et pas qu’un peu – face à la COVID-19. En passant au numérique pour mieux servir leur clientèle sur le marché canadien, elles ont pris conscience des vastes possibilités qu’offraient aussi les marchés mondiaux. N’échappant pas à l’adage « c’est en forgeant que l’on devient forgeron », elles ont aussi constaté que vendre hors du Canada n’était pas aussi intimidant qu’elles l’avaient cru. Mieux encore : les ventes sur les marchés étrangers peuvent venir à la rescousse d’un chiffre d’affaires chancelant au pays, ce qui, dans certains cas, peut signifier rester à flot plutôt que couler.

La difficulté de fournir à vos clients des conseils éclairés sur le commerce international – et pas seulement un soutien financier et bancaire – dès le début de leurs démarches d’exportation a aussi été soulevée. Vous cherchez notamment des renseignements sur les marchés internationaux et de l’encadrement pour mieux donner confiance à vos clients alors qu’ils s’engagent en terrain inconnu. Ce besoin semble particulièrement marqué pour les marchés étrangers non traditionnels, dont le contexte est parfois unique.

Finalement, vous avez dit avoir besoin de l’aide d’EDC pour déterminer les risques inhérents à des transactions internationales précises, afin de comprendre votre propre exposition et mieux préparer vos clients à percer un marché donné. Certains d’entre vous souhaitent obtenir des conseils précis quant aux restrictions sur les capitaux dans les marchés à forte croissance, comme l’Inde, et se sont enquis de la possibilité d’établir un partenariat avec EDC dans ces marchés émergents. Bref : vous souhaitez obtenir davantage de renseignements sur les marchés pour mieux préparer vos clients à la suite des choses.

Lors de chacune des rencontres, nous avons demandé aux participants de donner leur avis sur deux questions clés, puis nous avons communiqué les résultats à la fin des rencontres. Fait intéressant, peu importe la région dont vous veniez, les résultats étaient très semblables.

Le potentiel commercial de vos clients à l’international

Les trois quarts d’entre vous croient qu’un pourcentage significatif (entre 11 % et 50 %) de vos clients ont le potentiel de vendre à l’international dans les deux prochaines années. 

Les principaux défis que représente le commerce international pour vos clients

• 68 % d’entre vous ont indiqué qu’obtenir des renseignements sur les marchés représentait le principal défi.
• Trouver de nouveaux clients et de nouveaux fournisseurs est le deuxième défi en importance selon 62 % d’entre vous.
• Près de la moitié d’entre vous ont indiqué que la logistique liée à l’exportation et aux marchés mondiaux, ainsi que le besoin de conseils et d’encadrement se classaient respectivement au troisième et au quatrième rang des défis à relever. 

N’oubliez pas qu’EDC a mis au point plusieurs outils d’information sur les marchés internationaux auxquels vos clients ont accès gratuitement. Notre Analyse trimestrielle des risques pays, notre portail ExportActions, nos Perspectives économiques mondiales et nos Prévisions à l’exportation ne sont que quelques-unes des ressources que je vous invite à transmettre à vos équipes et à vos clients.

Le deuxième sondage a révélé un besoin de renseignements sur les marchés. Dans le même ordre d’idées, un grand nombre d’entre vous nous ont soumis des demandes d’informations précises dans le sondage rempli après la rencontre. Ici encore, vos commentaires étaient presque tous les mêmes : vous souhaitez connaître les tendances du marché mondial.

Je tiens à vous remercier personnellement du fond du cœur pour tous vos commentaires incroyablement favorables. Vous avez souligné l’excellence de notre soutien, et nous vous en sommes extrêmement reconnaissants. Vous nous avez aussi remerciés d’avoir opté pour une formule régionale dans l’organisation des tables rondes, et exprimé le désir de poursuivre le dialogue et d’avoir l’occasion d’établir un contact avec vos pairs. Pour ce qui est des commentaires constructifs, l’une des principales leçons que nous tirons est de prévoir plus de temps de discussion libre. Nous vous avons entendus et vous assurons que nous en tiendrons compte dans la planification des futures rencontres. 

Vous avez aussi exprimé le besoin d’obtenir des conseils tactiques pour approcher vos clients. L’un des commentaires qui ont particulièrement trouvé écho dans notre groupe portait sur le désir de mieux comprendre les occasions précises que ratent les prêteurs traditionnels, et d’obtenir quelques scénarios acceptables de risques par rapport au rendement.

Comme l’a mentionné Peter Hall, tant lors de sa présentation que dans son article rédigé à la suite des tables rondes, nous devons tous mettre les bouchées doubles pour contrer l’une des menaces existentielles du Canada : un déficit commercial croissant. D’autres pays membres de l’Organisation de coopération et de développement économiques (OCDE) voient leur part du volume d’exportations mondiales diminuer, mais la réduction qu’enregistre le Canada à cet égard est beaucoup plus marquée.

Le déficit du pays représente un manque à gagner de 165 milliards de dollars annuellement dans le secteur des exportations par rapport aux autres nations de l’OCDE. C’est un problème majeur qui demande diverses solutions sur plusieurs fronts. Nous allons devoir collaborer pour créer un environnement d’affaires qui favorise la découverte, l’entrepreneuriat et la saine prise de risques pour parvenir à accroître notre présence mondiale. Nous savons que c’est possible – il suffit de penser à l’efficacité avec laquelle notre partenariat nous a permis d’offrir de l’aide financière aux entreprises canadiennes en difficulté.

Il nous faut regarder les choses en face : en tant que pays, notre façon de faire des affaires à l’étranger est bien différente de ce qui a cours en Europe ou en Asie. En Europe, le commerce international fait partie de l’ADN des industries et il est favorisé par des institutions, qui les encadrent et les propulsent sur les marchés internationaux. En Asie, ces mécanismes de soutien à la croissance internationale sont encore plus vigoureux. Sur ces continents, on semble comprendre et respecter le fait que le risque est une partie intégrante de l’équation. Nous devrons apprendre à imiter leurs pratiques. Nous devrons aussi concentrer notre attention sur les marchés émergents à forte croissance, parce qu’ils sont au centre de l’action depuis les dernières décennies, et y resteront encore certainement pour les décennies à venir. Au moment d’évaluer les risques, nous devons nous rappeler que l’inaction est parfois l’option la plus risquée.  

Comme l’a si bien dit l’un de nos participants, de nombreuses entreprises canadiennes voient le début de l’ère postpandémique comme une occasion unique de partir à la conquête de nouveaux marchés. Et ces entreprises chercheront du soutien auprès de vous pour leurs projets hors de nos frontières. Elles auront besoin de renseignements sur les marchés, de stratégie d’atténuation des risques et de solutions financières. Mais elles n’appartiendront pas toutes à des industries traditionnelles riches en ressources, et leurs produits ne tiendront pas nécessairement dans des conteneurs.

L’univers du commerce international est en train de changer. Au Canada, cette évolution se traduit par une augmentation des exportations de services – si l’on exclut les impacts de la COVID-19. Nous avons des sociétés technologiques qui débordent d’actifs de propriété intellectuelle et de connaissances que l’on arrive à peine à déchiffrer. Elles s’activent à plein régime et nous allons devoir faire de même. Suivre leur rythme ne sera pas suffisant. Nous devrons prévoir les courbes et les creux. Si nous ne trouvons pas les solutions dont elles ont besoin, elles iront voir ailleurs.

Nous allons devoir nous défaire de notre habitude d’examiner le rendement antérieur plutôt que le potentiel futur, surtout vu la cadence accélérée du changement. Si nous ne faisons que fixer le rétroviseur, nous ne verrons pas les panneaux indicateurs devant nous. Nous allons devoir soutenir ces entreprises de prochaine génération parce que ce sont elles qui nous aideront à combler notre déficit commercial. Ce sont elles qui cherchent à exporter dès le premier jour ou, pour reprendre ma description de tout à l’heure, qui ont le commerce international dans leur ADN.

Il leur faudra plus que leur rêve. Elles auront besoin d’un solide plan d’affaires et d’exportation, basé sur les tendances commerciales actuelles et des renseignements pertinents sur les marchés. Si vous avez un client qui évolue dans un domaine légèrement hors de votre zone de confort – peut-être que ses affaires grossissent à la vitesse de la lumière ou qu’il tente de percer des marchés plus complexes –, ne vous détournez pas de lui. Étudiez attentivement sa stratégie, parce que ce pourrait bien être le prochain Shopify. Ces entreprises représentent notre avenir et il est de notre responsabilité commune de leur fournir le savoir et le soutien financier nécessaires pour leur permettre de concrétiser leurs projets.

Les tables rondes régionales nous ont fourni une première occasion de présenter à notre écosystème de partenaires nos prévisions sur la forme que prendra la relance postpandémique, par exemple : nos prévisions concernant la croissance du PIB cette année et l’année prochaine, et quant au rôle que le commerce international, les marchés émergents et les marchés développés joueront dans la croissance future du Canada. Comme c’est généralement le cas pour un programme pilote, il y a matière à amélioration. Merci pour tous vos commentaires, nous cherchons activement des solutions aux problèmes que vous avez soulevés.

Je suis très heureuse que nous ayons pu vous offrir un forum où échanger avec vos pairs et nos représentants régionaux à propos des défis que vous rencontrez. Sachez que votre opinion compte et qu’elle aiguillera nos prochaines étapes ainsi que les moyens que nous mettrons en œuvre pour renforcer nos liens avec vous sur tous les plans. Si vous avez des questions à propos des façons d’accéder aux ressources d’EDC sur les marchés internationaux et les risques, veuillez communiquer avec moi ou avec votre gestionnaire régionale ou votre vice-président[e] régional[e] à EDC.