De toutes les questions qui nous sont posées chez EDC, celle qui est indéniablement au sommet de la liste est : quel marché émergent est le plus avantageux pour mon entreprise? Et peu importe si vous exportez vers votre premier marché ou votre dixième, il est important de connaître les pays qui offrent les meilleures occasions d’affaires. La semaine dernière, j’ai participé à un webinaire qui traitait de cette question récurrente, et pour ceux qui l’ont manqué, je vous recommande fortement de l’écouter sur demande, car les panélistes avaient une multitude de connaissances pratiques à transmettre.
Pour déterminer quels marchés d’outremer recèlent le meilleur potentiel, il faut prendre en considération bien plus que l’offre et la demande. Les autres facteurs dont il faut tenir compte –tous examinés dans le webinaire – comprennent les risques de faire des affaires dans un pays en particulier, les problèmes logistiques liés à l’entrée de votre produit dans ce marché, la facilité d’y mettre en place vos opérations et la façon dont d’autres entreprises canadiennes se sont débrouillées.
Plusieurs disent que le plus grand risque est de n’en prendre aucun. Bien que cela puisse être vrai sur le plan existentiel, j’ai passé ma carrière à analyser les risques, alors je crois fermement qu’il faut être prêt et s’armer des connaissances nécessaires pour prendre des décisions éclairées.
La première chose à comprendre, c’est que les risques surgissent rarement de nulle part. Chez EDC, nos économistes et analystes examinent un certain nombre de facteurs différents pour déterminer les risques à court, à moyen et à long terme ainsi que la probabilité de faillite souveraine (c’est-à-dire le moment où un gouvernement souverain est incapable ou refuse de rembourser la totalité de ses dettes). Quant aux risques économiques, parmi d’autres facteurs, nous étudions la probabilité de fluctuations monétaires, de crise dans le secteur bancaire, de défauts de paiement du gouvernement ainsi que l’incapacité de transférer de la monnaie forte à l’extérieur d’un pays. Finalement, sur le plan politique, nous considérons la probabilité de violence, de guerre ou de rébellion, ainsi que la probabilité qu’un gouvernement prenne des mesures défavorables par rapport à des intérêts commerciaux.
Il est souvent plus facile de comprendre ces situations à l’aide de quelques exemples. Disons, par exemple, qu’un pays connaît une dévaluation monétaire. Qu’est-ce que cela signifie concrètement pour vous, l’exportateur canadien moyen? Pensez à la réaction en chaîne. Les dévaluations monétaires sont des signes avant-coureurs, car elles rendent l’achat de marchandises plus difficile pour les entreprises du pays en question. Ce dernier pourrait également avoir beaucoup de dettes extérieures, de sorte que lorsque sa monnaie se déprécie, sa dette extérieure devient plus chère à rembourser. Ayant moins d’argent dans ses coffres, ce pays hypothétique possède moins de fonds disponibles pour investir dans ses infrastructures et ses dépenses relatives aux programmes sociaux, ce qui nuit à son contexte commercial général et à la consommation. Ces effets négatifs ont des répercussions sur votre acheteur international, qui peut avoir de la difficulté à rembourser ses propres prêts et, ultimement, devenir insolvable. Évidemment, ce n’est pas une bonne nouvelle pour vous lorsque vient le temps de percevoir les revenus de votre livraison de marchandises.
Prenons un exemple de risque politique. La structure gouvernementale peut nous donner des indices. En effet, s’il s’agit d’un pays gouverné par une dictature qui perdure depuis des décennies et qui n’a pas d’idée claire de la façon dont le pouvoir sera transféré aux générations futures, c’est un grand signe avant-coureur. Si quelque chose déraille dans ce type de pays, il peut être très difficile de revenir à une trajectoire plus stable une fois le changement de gouvernement effectué. D’ailleurs, cela peut se traduire par des maux de tête interminables pour vous, ou pire, par l’expropriation de vos opérations par un nouveau régime politique.
Rassurez-vous, le verre n’est pas à moitié vide! Les marchés émergents ne sont pas tous aussi risqués. En fait, il y en a beaucoup qui le sont moins – les cinq premiers étant le Chili, l’Uruguay, la Pologne, le Botswana et la Bulgarie. Ces pays ont effectivement renforcé leurs institutions et présentent des risques relativement faibles de violence politique ou d’instabilité économique. Repensez à la réaction en chaîne, mais cette fois, avec un résultat positif.
Prenons l’exemple de la Pologne, qui a fait l’objet de nombreuses réformes politiques et économiques. Le pays a apporté des améliorations sur le plan de la primauté du droit et de la gouvernance. En outre, son climat fiscal est maintenant beaucoup plus favorable aux entreprises : il est désormais plus facile de naviguer la bureaucratie et d’exécuter des contrats. Dans l’ensemble, le système démocratique est plus solide et les institutions (notamment la magistrature) sont devenues plus indépendantes. Sur le plan commercial, les exportations sont plus concurrentielles et l’économie est plus résiliente. Le pays attire ainsi davantage d’investissements étrangers. Par conséquent, il y a de fortes chances que les entreprises de ce marché soient plus stables et que vous receviez vos paiements comme prévu.
Pour aider nos clients à se concentrer sur leur prochain marché, EDC a mis au point un nouvel outil de diagnostic qui évalue et classe les marchés émergents en fonction de six catégories. Les clients remplissent un questionnaire et, selon leurs réponses, notre outil leur propose un classement des marchés émergents qui offrent les meilleures occasions d’affaires pour leur secteur. Restez à l’affût – ce service devrait être offert dès le mois prochain.
L’un des moyens les plus simples de vous assurer d’être payé par votre acheteur international est de protéger vos ventes avec l’assurance crédit. Toutefois, ne commettez pas l’erreur de supposer que seuls les acheteurs internationaux éloignés présentent un risque de défaut de paiement. Parfois, des entreprises font faillite ici même, ou encore au sud de la frontière. Tout comme vous le faites pour vos opérations matérielles, vous devriez assurer vos ventes internationales.
Alors, que se passe-t-il lorsqu’il y a de nombreuses occasions d’affaires dans un pays en particulier, mais que ce dernier comporte son lot de risques politiques et économiques? Comment faire des affaires dans des marchés plus risqués? Eh bien, la réponse courte est prudemment, mais sachez que c’est pratique courante. N’oubliez pas qu’il est essentiel de travailler avec un partenaire local solide et fiable qui est à l’écoute. Travaillez avec lui pour créer un plan d’urgence et vous assurer que vous êtes en mesure d’affronter la tempête. Ensuite, procurez-vous une assurance risques politiques. Cette assurance protégera votre entreprise contre les problèmes de conversion monétaire et de transfert de devises, l’expropriation, la violence politique et plus encore.
Vous avez donc arrêté votre choix sur un marché potentiel, et tous les facteurs de risque politiques et économiques semblent sûrs. Maintenant, il ne reste plus que les détails des opérations à régler. Comme je l’ai mentionné précédemment, écoutez le webinaire pour entendre des chevronnés de l’exportation comme David Fung (cofondateur, président et chef de la direction du groupe d’entreprises ACDEG), Mel Sauvé (président de Global Growth) et Elise Racicot (Service des délégués commerciaux) discuter d’autres facteurs que vous devriez évaluer lorsque vous ciblerez votre prochain marché. Voici un aperçu de ce dont ils ont discuté :
- Comment déterminer s’il est relativement facile de faire des affaires sur le marché — obtenez des conseils pour trouver des agents fiables en plus des cinq façons de vendre dans le marché qui vous intéresse.
- Comment accéder à votre marché cible — obtenez un aperçu de la logistique, y compris les détails importants quant aux conventions fiscales et les façons d’exporter vers la Chine.
- Quels programmes sont offerts pour vous aider à exporter vers de nouveaux marchés — obtenez de l’aide pour évaluer votre plan d’exportation, entrer en relation avec des réseaux internationaux précieux et accéder à des programmes de financement.
Mot de la fin sur le risque
Je pourrais terminer avec un dicton inspirant à propos de la gestion des risques, mais je suis analyste, donc je travaille avec des faits plutôt que des sentiments. Voici donc ce que je veux vous dire : là où il y a des occasions d’affaires, il y a des risques... et là où il y a des risques, il y a EDC. Communiquez avec nos conseillers en commerce (1-888-220-0047) pour obtenir des réponses quant à quels marchés possèdent le plus de potentiel pour vous et comment vous pouvez gérer efficacement les risques qui y sont liés.
