Les avantages d’une solide stratégie de gestion du crédit bien établie sont indéniables. Une telle stratégie peut contribuer à vous assurer d’être payé – ce qui renforce votre situation de trésorerie et votre cote de crédit –, ainsi qu’à atténuer les risques liés au défaut de paiement, à la faillite d’un client et au refus de prendre livraison des marchandises, et plus encore. Et cela améliore votre position concurrentielle puisque vous pouvez offrir du crédit à vos clients et des modalités de paiement plus avantageuses, ce qui peut aussi engendrer une augmentation de vos ventes à l’avenir.
Mais devez-vous adapter votre stratégie à un nouveau marché international? Voici quelques facteurs importants dont il faut tenir compte.
Conditions du marché
Chaque marché est différent. Les modalités à compte ouvert sont-elles la norme? Habituellement, les clients tardent-ils à payer? Dans certains pays, les clients ont l’habitude d’ajouter 30 jours au délai accordé avant de payer. Pour comprendre les nuances du marché, communiquez avec des groupes de crédit et des banques, puis préparez des conditions de vente à partir des renseignements obtenus.
Si les modalités à compte ouvert ne sont pas la norme, vous pouvez négocier d’autres modalités, comme un paiement par lettre de crédit, un paiement d’avance ou un paiement comptant contre documents. Par contre, si elles sont monnaie courante, assurez-vous qu’elles respectent les normes du marché pour ce pays.
Vos clients
Vous devez connaître l’historique de paiements de vos nouveaux clients. Respectent-ils les pratiques du marché? Paient-ils plus rapidement ou plus lentement que la moyenne? Faites des vérifications de crédit et évaluez le temps que vous aurez peut-être à passer avec un client pour négocier des modalités que votre entreprise est prête à accepter et que votre client peut respecter. Prenez le temps de faire appliquer les modalités convenues. Ce faisant, vous améliorerez votre trésorerie et réduirez la probabilité de défaut de paiement.
Votre disposition à l’égard du risque
C’est le moment idéal de revoir vos politiques en vigueur. Lorsque vous voulez percer un nouveau marché, assoyez-vous avec votre personnel des ventes et celui responsable du crédit afin d’adapter votre stratégie de gestion du crédit à votre stratégie de vente. Établissez ensuite les conditions de vente et les devises que vous êtes prêt à accepter. Selon votre disposition à l’égard du risque, vous pourrez peut-être accorder une période de paiement pouvant aller jusqu’à 120 jours. Sinon, vous voudrez peut-être limiter votre exposition au risque à un marché mondial précis.
Temps pour le transport
C’est une donnée importante afin d’accorder suffisamment de temps pour permettre aux biens d’être acheminés et à vos clients d’en prendre livraison et d’effectuer leur paiement. Il convient d’accorder un temps raisonnable pour la livraison des biens.
Culture
Il faut vous familiariser avec les attentes culturelles. Parfois, la politesse recommande de prendre des nouvelles de la famille d’un client avant de parler affaires. La langue peut également être un obstacle. Si un de vos employés parle la langue du pays, cela simplifie les choses. Sinon, il peut être plus facile de communiquer par écrit pour éviter les malentendus.
Disponibilité des devises
Il est parfois difficile de sortir certaines devises d’un pays. Certains pays ont un accès limité aux dollars américains. D’autres ont des devises qui sont fortement liées au cours de certaines matières premières et qui peuvent se dévaluer avec la baisse du cours de ces biens. Vous pouvez décider que vous êtes prêt à assumer vous-même le risque de fluctuation du taux de change et accepter d’être payé dans la devise du pays si cela contribue à garantir le paiement. Mais si vous ne vous sentez pas à l’aise, vous pouvez transférer ce risque à votre client. Par contre, cela peut signifier que vous devrez réduire votre marge de profit afin de conclure la vente.
Agitation politique
Le marché que vous visez est-il sujet à de l’agitation politique? Alors vous pouvez contracter une assurance pour vous protéger de risques tels que l’expropriation ou le gel d’un compte de banque local. Vous pouvez aussi opter pour une lettre de crédit irrévocable où une banque canadienne garantit le paiement depuis la banque de votre client.
Marchés émergents
La gestion des risques est encore plus importante dans les marchés moins bien établis. Agissez prudemment. Discutez dès que possible avec votre banque. Vous pouvez envisager des modalités de paiement de plus courte durée ou des accords de paiement comptant contre documents où votre client doit payer avant d’obtenir accès aux factures, aux connaissements et aux biens.
Il peut être prudent de prendre des précautions supplémentaires dès le début d’une relation d’affaires; vous pourrez toujours réévaluer plus tard les conditions et les assouplir au fur et à mesure que la confiance s’établira.
Il convient d’examiner un grand nombre de ces facteurs au cas par cas, selon le client, et d’adapter les conditions au besoin. Bien comprendre le marché visé profitera à votre stratégie de gestion du crédit. Tout comme vos résultats financiers.
