Comment préparer un plan d'exportation: Faites passer votre entreprise à la vitesse supérieure

Vous avez consulté votre banque et peut-être même suivi un cours d’introduction à l’exportation. Tout est donc en place pour faire passer votre entreprise à la vitesse supérieure. Il est maintenant temps de préparer votre plan d’exportation.

Le plan d’exportation permet d’évaluer les avantages et les risques de se lancer à l’international. Il définit clairement le marché à cibler, les objectifs de vente à se fixer et l’approche à adopter pour les atteindre.

Quoique succinct (quelques pages suffisent), ce document recèle des informations plus qu’essentielles. Il vous permettra non seulement d’orienter les efforts de toute votre équipe, mais de clairement communiquer votre vision au-delà de votre entreprise, le tout, dans le but de trouver des alliés potentiels.

Disons que vous voulez obtenir du financement d’une banque ou du soutien de l’un des nombreux programmes destinés aux exportateurs du gouvernement du Canada. Vous vous devez d’avoir en main un bon plan d’exportation, qui vous donne de la crédibilité, montre que vous avez fait vos recherches et fait foi de votre engagement et de votre contrôle préalable. 

Si le plan d’exportation traite de divers points, du financement au marketing en passant par la logistique et la concurrence, sa clé de voûte, c’est votre marché cible. Vous devez d’abord et avant tout trouver le marché où vous pensez avoir le plus de succès. Mais comment? En étant à l’affût des différents indicateurs, par exemple un intérêt marqué pour vos produits ou services dans un pays en particulier, ou la vente indirecte, grâce à un partenaire sur un marché étranger.

Croyez-en mon expérience : c’est à tort qu’on croit avoir plus de chances de réussir en perçant plusieurs marchés à la fois. En réalité, mieux vaut miser sur un seul pays dans un premier temps, et s’assurer d’y réussir. 

Votre marché cible trouvé, tentez d’en apprendre le plus possible à son sujet. Quels sont les principaux indicateurs économiques et les risques? Vos produits ou services y sont-ils en demande? Si oui, vos concurrents y réussissent-ils déjà?

Exportation et développement Canada (EDC) s’avère un partenaire de choix auprès de qui obtenir de l’aide et de l’information. Dans l’Analyse trimestrielle des risques pays, des experts en commerce d’EDC brossent un portrait détaillé de plus de 100 pays, leur cote de risque et la position d’EDC pour ce qui est d’exporter sur ces marchés. De plus, dans nos Prévisions à l’exportation, vous pouvez évaluer les occasions internationales par secteurs. Enfin, nous vous offrons des webinaires accessibles sur demande.

Pensez aussi à traiter des questions suivantes dans votre plan d’exportation :

• Produits ou services : Mes produits ou services viendraient-ils combler un besoin sur le marché cible? Des changements s’imposent-ils?
• Prix : Combien m’en coûtera-t-il d’y commercialiser mes produits ou services? Quelle est ma stratégie de tarification?
• Marketing et promotion : Pour améliorer mon site Web,  dois-je y faire plus de promotion et de marketing? Quelles tactiques devrais-je utiliser pour promouvoir ma marque? Y a-t-il des événements à ne pas manquer sur le marché cible?
• Ressources humaines : De quelle expertise internationale mon entreprise dispose-t-elle? Dois-je grossir mon équipe de ventes et marketing?
• Capacité financière : De combien d’argent aurai-je besoin pour atteindre mes objectifs d’exportation? Quelles sources de financement à l’exportation sont à ma disposition?
• Capacité de production : Mon entreprise a-t-elle les ressources nécessaires pour répondre à la demande sur le marché cible? Combien faudra-t-il investir dans la production?

Après avoir fait l’ébauche de votre plan, vous devez consulter vos parties prenantes pour vous assurer de ne rien avoir oublié. Le plan d’exportation évolue avec vous; aussi devez-vous le mettre à jour et le perfectionner au fil de vos découvertes. Voici quelques ressources d’intérêt pour vous aider en ce sens :

• L’ABC de l’exportation : un guide détaillé | EDC
• Guide à l’exportation  | Service des délégués commerciaux du Canada
• Comment préparer votre entreprise à une expansion internationale | Banque de développement du Canada (BDC)
• 3 étapes essentielles pour percer un marché étranger | BDC

Le Programme d’accélération du commerce international aide les petites et moyennes entreprises à définir une stratégie de croissance, à trouver leur marché cible, à faire des recherches à son sujet et à établir un plan d’exportation. Connaissances, relations : ce que vous tirerez de ce programme vous permettra de surmonter les barrières à l’exportation et d’étendre votre présence à l’étranger plus rapidement.