Le scénario est fréquent : vous avez obtenu un contrat pour concevoir et développer une pièce d’équipement sur mesure et votre client de l’étranger vous a versé une avance de 100 000 $ afin que vous puissiez acheter des fournitures, embaucher la main-d'œuvre additionnelle et démarrer le projet. Tout ce qu’il exige en retour est une lettre de crédit du même montant pour s’assurer qu’il pourra récupérer son avance si vous ne pouvez respecter le contrat.
Tout cela est bien beau sur papier, mais de combien disposez-vous réellement pour couvrir vos coûts de départ ? La réponse peut surprendre : zéro dollar, ou presque.
En effet, tout n’est pas gagné lorsque vous demandez à votre institution financière d’émettre une lettre de crédit stand-by. Tout comme vos clients, l’institution financière ne veut prendre aucun risque, surtout dans le cas d’une transaction avec une entité étrangère; alors, elle exigera une contrepartie d’un montant égal au montant de la lettre de crédit.
Ainsi, l’avance de 100 000 $ que vous aurez reçue de votre client servira de contrepartie à la lettre de crédit et il vous sera donc impossible d’utiliser ce montant pour démarrer le projet.
Mais tout n’est pas perdu et je vous expliquerai pourquoi un peu plus loin. Mais d’abord, voyons comment fonctionne le système des lettres de crédit.
Les lettres de crédit sont généralement utilisées dans le commerce international et il est conseillé de les intégrer dès l’étape de la planification des projets d’exportation. Comme le nom le dit, une lettre de crédit est une lettre émise par une institution financière qui garantit un paiement. Il en existe de plusieurs types. En commerce international, la lettre de crédit stand-by est généralement utilisée pour déterminer les exigences à respecter avant qu’un vendeur ou un acheteur puisse réclamer le montant en fiducie. Si l’exemple ci-dessus protège votre client international dans l’éventualité où vous seriez incapable de lui livrer le produit ou le service promis (lettre de crédit de garantie de bonne fin), la lettre de crédit (lettre dite de cautionnement financier) peut également vous protéger et garantir que vous serez payé dans l’éventualité où votre client serait en défaut de paiement.
La lettre de crédit est un document légal qui peut être assez complexe et il ne faut pas hésiter à solliciter les conseils d’un expert et s’assurer que l’on comprenne bien tout ce qu’elle signifie. La lettre de crédit stand-by précise dans quelles conditions la banque libérera les fonds auxquels vous avez droit comme vendeur, à quelles obligations vous devez vous soumettre avant de percevoir les fonds et quelles pièces justificatives à cet effet vous devez soumettre. Par exemple, vous pourriez devoir terminer une certaine étape du projet dans un délai de 30 jours, fournir une preuve d’expédition ou produire un certificat d’inspection par un tiers. Le défaut de remplir une de ces obligations pourrait vous faire perdre les sommes en jeu, puisque votre banque devra alors verser les fonds en fiducie à la banque de votre client.
Pour obtenir une lettre de crédit stand-by, vous devez en faire la demande à une institution financière qui offre ce service contre un pourcentage de la valeur de la lettre. Lorsque la demande est approuvée, l’institution financière retient la somme négociée en fiducie.
Comme nous l’avons toutefois mentionné, l’institution financière voudra se protéger et exigera une contrepartie avant d’émettre la lettre de crédit stand-by, surtout si vous êtes une petite ou moyenne entreprise.
Comme nous l’avons mentionné au début du présent article, tout n’est pas perdu : il est possible d’obtenir une lettre de crédit et de libérer votre flux de trésorerie. En effet, EDC peut vous proposer une marge pour garanties de cautionnements bancaires. Par une telle marge, EDC garantit à votre institution financière la totalité du montant de la lettre de crédit stand-by et assume le risque financier qui y est associé. Vous n’avez donc plus à offrir à l’institution une contrepartie et pouvez dès lors utiliser l’avance versée par votre client ou votre flux de trésorerie pour réaliser le projet.
Mieux : en intégrant la marge pour garanties de cautionnements bancaires pré-approuvée à votre stratégie d’exportation, vous pouvez profiter de nouvelles possibilités commerciales, répondre à de nouvelles demandes de propositions et accélérer la croissance de votre entreprise en sachant que vous pourrez obtenir des marges de crédit garanti. Vous pouvez également offrir à vos fournisseurs de meilleures modalités de paiement et susciter leur loyauté.
Pour en savoir plus sur les conditions relatives à la marge pour garanties de cautionnements bancaires, cliquez ici ou communiquez avec le représentant EDC de votre région.
