LED Roadway Lighting Ltd., une entreprise de Halifax (Nouvelle-Écosse), figure parmi les étoiles canadiennes de l’exportation de technologies propres 2020 d’Exportation et développement Canada.

Je travaille dans le domaine de l’éclairage de rue au Canada atlantique depuis plus de 40 ans. J’ai commencé comme représentant des ventes et du marketing techniques dans une grande entreprise internationale de fabrication d’appareils d’éclairage de rue. Dans les années 1990, au fil de la croissance de mes ventes, j’ai été témoin de l’évolution de la diode électroluminescente (DEL). J’étais convaincu qu’elle remplacerait les anciennes technologies de lampadaires et de ballasts dès qu’elle atteindrait le même degré d’efficacité.

Je savais que les géants du secteur refuseraient que le marché traditionnel de l’éclairage de rue évolue. Comme ils avaient beaucoup investi dans les usines et les infrastructures pour fabriquer les anciennes technologies, ils voudraient en tirer parti aussi longtemps que possible. Pour saisir cette occasion qui, je le savais, frappait à nos portes, en 2002, j’ai acheté un bâtiment de 55 000 pi2 à Amherst (Nouvelle-Écosse) qui était déjà équipé pour la fabrication de produits électroniques, afin de me préparer à produire des lampadaires à DEL. Et comme de fait, en 2007, l’efficacité des éclairages à DEL a fait un grand bond à l’avant; LED Roadway Lighting a été fondée la même année.

Au fil des années, nous avons vu l’efficacité des lampes à DEL s’améliorer constamment, et le matériel électronique utilisé pour les alimenter en électricité a atteint des prix très concurrentiels. Lorsque le volume de production a commencé à augmenter, les prix ont commencé à chuter. Maintenant, dix ans plus tard, nous vendons nos lampes à DEL à moins de 10 % du prix que nous exigions initialement. C’est pourquoi nous diversifions actuellement nos activités et prenons de l’expansion sur le marché des technologies propres en investissant dans notre division de produits et services Liveable Cities (disponible en anglais), qui offre notamment des capteurs intelligents, des réseaux de communication et des logiciels.

Notre première génération de lampadaires à DEL était 50 % plus efficace sur le plan énergétique que les anciennes technologies. Ce gain en efficacité s’élève maintenant à 60 %. Au cours des dernières années, nous avons aussi constaté que nos clients aimeraient que nous les aidions à atteindre leurs objectifs en matière de ville intelligente, comme la réduction des émissions de gaz à effet de serre et l’amélioration de la qualité de l’air.

En réponse à ce besoin de nos clients, qui ont aussi avantage à profiter des gains en efficacité réalisés grâce à nos lampadaires à DEL, nous avons conçu notre plateforme de capteurs sans outil (disponible en anglais), la pièce de résistance de notre division Liveable Cities. Elle permet à nos clients de remplacer les émetteurs à photocellule de tout lampadaire par un capteur sans fil qui se branche facilement dans la source d’alimentation du lampadaire. Les capteurs installés sur les lampadaires peuvent tout surveiller, de la qualité de l’air au niveau de bruit en passant par la circulation, ainsi que régler le gradateur de manière dynamique (disponible en anglais) de sorte à conserver l’énergie en période tranquille. Grâce à la plateforme, il n’est plus nécessaire d’installer de nouveaux poteaux ni de bloc d’alimentation pour les nouveaux capteurs qui seraient normalement posés sur les poteaux existants, ce qui peut coûter cher. Nous pouvons fournir aux clients des rapports sur les données recueillies par les capteurs.

Nos activités d’éclairage de rue traditionnel servent deux principaux groupes de clients :

• les municipalités qui possèdent leurs propres lampadaires;
• les entreprises de services publics qui possèdent des lampadaires et les louent aux municipalités.

De nos jours, les entreprises de services publics subissent une perte de revenus causée par l’essor des énergies renouvelables. Elles cherchent à fournir de nouveaux services aux municipalités pour créer d’autres sources de revenus. La plateforme Liveable Cities est une nouvelle proposition de valeur qu’elles peuvent offrir ainsi leur permet de continuer à l’utiliser leur équipement existant. Liveable Cities permet aussi à notre entreprise de passer de la vente unique d’un appareil de plus en plus courant à une source de revenus récurrents, avec les données recueillies par les capteurs.

Notre philosophie, quand nous avons fondé LED Roadway Lighting, c’était qu’avant de vendre ses produits à l’étranger, il faut d’abord pouvoir les vendre chez soi. Comme j’avais établi de bonnes relations avec les principaux acteurs du marché du Canada atlantique durant ma carrière de représentant des ventes et du marketing techniques, nous avons débuté dans la région, pour ensuite étendre nos activités ailleurs au pays, puis à l’étranger.

Alors que l’entreprise commençait à grandir, la crise financière de 2008 à 2010 a poussé les États Unis à adopter l’American Recovery and Reinvestment Act of 2009 (disponible en anglais) sous la gouverne du président Barack Obama. Cette loi prévoyait le versement de sommes considérables aux municipalités pour des projets d’infrastructure visant l’efficacité énergétique. Toutefois, les mesures protectionnistes en vigueur nous empêchaient de saisir l’occasion. Nous nous sommes donc tournés vers d’autres marchés, surtout ceux où l’électricité coûtait cher, car c’est là que les clients tireraient rapidement profit de nos produits. Cette stratégie nous a menés vers les Antilles, où nous avons maintenant des clients sur presque toutes les îles. Le Royaume-Uni présentait aussi les mêmes conditions gagnantes : tarifs d’électricité élevés et absence de barrière linguistique.

Nous utilisons maintenant une fiche de notation pondérée pour choisir les marchés à cibler. Voici certains des facteurs pris en compte :

• Assurance comptes clients. Nous faisons affaire avec un client seulement si Exportation et développement Canada (EDC) accepte de couvrir ses créances.
• Tarifs d’électricité. Plus ils sont élevés, mieux c’est pour maximiser les profits et l’impact !
• Exigences réglementaires. Il peut être coûteux de rendre ses produits conformes aux normes techniques d’un nouveau marché. Il faut comprendre le processus d’approbation et faire des choix réfléchis.
• Application du droit. Nous avons préféré éviter les marchés où la corruption était un obstacle.

C’est lorsque le client inclut nos produits très tôt dans le descriptif d’un projet d’éclairage que nous réalisons le plus de ventes. Cela n’est possible qu’en tissant des liens solides avec les clients potentiels, et nous l’avons toujours fait en participant à des salons commerciaux, parfois deux ou trois par semaine. Malheureusement, la COVID-19 a éliminé ces occasions, ce qui a particulièrement nui à notre division Liveable Cities, qui en est à ses débuts.

Le lancement de Liveable Cities exige de nous faire connaître auprès de nouveaux groupes de clients. D’ici à ce que nous puissions tenir des rencontres en personne après la pandémie, nous cherchons des partenaires spécialisés sur ces marchés, comme les distributeurs du secteur des transports, qui pourraient nous mettre en relation avec des clients potentiels.

En plus de l’assurance comptes clients, le Programme de garanties d’exportations d’EDC nous a permis d’obtenir le fonds de roulement nécessaire à la réalisation de gros projets. Grâce à ce programme, notre banque nous a octroyé une marge de crédit supplémentaire de 2,5 millions de dollars afin de satisfaire nos besoins de liquidités pour un projet majeur à Porto Rico.

La Marge pour garanties de cautionnements bancaires d’EDC nous a aussi donné de nouveaux moyens de collaborer avec notre banque, nous permettant d’offrir des garanties de soumission et d’exécution. Ainsi, nous pouvons fournir des lettres de crédit de soutien comme garanties requises dans le cadre de contrats ou de soumissions sans amputer notre marge de crédit opérationnelle.