En Amérique du Nord, il n’y a même pas dix jours, nous étions au bureau, en voyage pour rencontrer des clients ou en train de réseauter avec nos pairs. Mais cette semaine, la pandémie de COVID-19 a forcé la plupart d’entre nous à s’isoler et à télétravailler.
Avant l’ère des frontières fermées et des vols annulés, j’avais organisé pour le lundi 16 mars des appels pour présenter virtuellement deux exportateurs canadiens à un de nos clients sud-américains du secteur minier. En me levant lundi matin, je tenais pour acquis que ça n’aurait pas lieu. J’ai appelé les participants pour leur demander s’ils voulaient annuler l’appel, mais à ma surprise, ils ont refusé, chacun tenant à faire cette rencontre.
Et ça m’a fait réfléchir. Beaucoup de professionnels du développement des affaires vont tâter le terrain aux congrès et aux salons commerciaux. Mais partout dans le monde, ces événements sont annulés, ce qui oblige les exportateurs à redoubler de créativité pour poursuivre leurs activités. Alors, comment s’y prend-on à l’heure du travail à distance et de l’éloignement social?
En tant que directeur de groupe du Commerce international à Exportation et développement Canada, je mets en relation des acheteurs étrangers et des fournisseurs canadiens du secteur minier. Je dois trouver des débouchés pour des entreprises de partout au pays, alors il importe que j’entretienne des liens avec le secteur, en réseautant par tous les moyens possibles.
On le sait depuis longtemps : la meilleure façon de nouer une relation, c’est en personne. On évite ainsi l’impression de malaise causée par la technologie, les conversations qui manquent de fluidité et les craintes que la connexion soit coupée à tout moment. Mais pour l’instant, c’est impossible. Voilà pourquoi je vous propose sept conseils pour cultiver des liens d’affaires virtuels en période de crise mondiale.
1. Solliciter son équipe
Si vous possédez une entreprise et que vous m’avez lu jusqu’ici, vous vous demandez probablement pourquoi je parle de développement des affaires. Tout le monde sait que le plus important pour le moment, c’est d’avoir assez de fonds pour survivre durant les prochains mois. C’est bien vrai. Mais en même temps que vous tâchez, avec votre équipe de direction, de vous débrouiller dans ce contexte inédit, vous devriez aussi encourager vos employés à faire avancer les choses. Partout au pays, des esprits créatifs proposent des solutions innovantes et utiles pour traverser cette crise. Votre équipe de développement des affaires, qu’elle soit petite ou grande, peut probablement vous aider à maintenir vos activités dans les mois à venir.
2. Rester branché sur son réseau
J’ai l’impression que mon travail est l’une des seules choses que je peux contrôler en ce moment. Le fait de pouvoir discuter de sujets que je connais comme le fond de ma poche est pour moi une sorte d’apaisement dans le chaos que l’on vit actuellement. D’après mes interactions avec beaucoup de professionnels de mon réseau ces derniers jours, je crois que vous êtes nombreux à avoir le même sentiment. Prenez des nouvelles de vos clients, pairs et contacts, sur les plans personnel et professionnel, le but étant simplement de faire un lien. En cette période d’interactions sociales limitées, un appel ou un courriel est souvent le bienvenu.
3. Respecter la situation de chacun
Au fil de mes communications avec les gens de mon réseau, je vois qu’ils sont nombreux à en avoir plein les bras avec les conséquences de la crise. Qu’il s’agisse de questions personnelles, de conséquences économiques ou d’autre chose, chacun a ses propres obstacles à surmonter. J’encourage tout le monde à rester attentif à cet aspect et à faire preuve de respect.
4. Faire de la technologie son allié
L’absence de rencontres en personne nous place dans une situation inédite. Les gens avaient tendance à être exaspérés par les décalages et les interruptions lors des appels vocaux et des conférences Web, mais maintenant, ils sont beaucoup plus compréhensifs. Ils adoptent les technologies, avec leurs qualités et leurs défauts, ou du moins tolèrent mieux leurs imperfections. Lorsque c’est la seule option, ça devient plus acceptable. Par ailleurs, lorsqu’on pense technologies de développement des affaires, on pense à LinkedIn et à la foule d’outils de vidéoconférence qu’on trouve sur le marché. Mais il ne faut pas s’arrêter là. Pensez à présenter une démo en ligne ou un webinaire, et trouvez des moyens interactifs de montrer la valeur de votre offre pour le client.
5. Rester optimiste même si les clients ont autre chose à faire
Beaucoup de vos clients potentiels n’ont pas la tête à passer une nouvelle commande, à essayer une technologie ou à répondre aux appels des fournisseurs. Même si vous aviez beaucoup d’interactions jusqu’ici, n’oubliez pas que nous traversons une crise : chacun a ses priorités qui lui demandent toute son attention. Une absence de réponse n’est pas un refus de faire des affaires. Il faut donc faire preuve de respect, et accepter que présentement, le silence radio est tout à fait dans l’ordre des choses. N’en faites pas une affaire personnelle : vos clients devraient se montrer plus réceptifs à vos démarches dans les prochaines semaines.
6. Repenser sa stratégie de développement des affaires
S’il y a une chose que je retiens de la semaine qui vient de passer, c’est qu’il faut être capable de s’adapter rapidement. Il y a une semaine, on parlait de numérisation et d’innovation, mais aujourd’hui, vos clients travaillent probablement à assurer le bien-être de leurs employés et le maintien de leur chaîne d’approvisionnement, et à réduire les coûts. Pourriez-vous repositionner votre solution pour répondre aux besoins immédiats de vos clients? Dans l’affirmative, voilà peut-être une occasion qui vous avait échappé auparavant.
7. Miser sur sa communauté professionnelle
Si votre réseau est à l’image de ce qu’on trouve dans le secteur minier, vous faites alors partie d’une communauté qui est prête à s’entraider. Oui, il y a vos pairs, mais il y a aussi, et il ne faut pas l’oublier, vos alliés du secteur public, qui sont là pour vous. Que ce soit EDC, le Service des délégués commerciaux, BDC ou un autre partenaire, ne négligez aucune ressource qui pourrait vous épauler dans cette période difficile. Pour le développement des affaires, ou pour tout autre défi auquel vous faites face – et ils sont nombreux en ce moment –, nous sommes là, prêts plus que jamais à vous aider.
