Grace & Stella : rayonner sur le marché concurrentiel des cosmétiques

En 2015, ma fiancée Kailee Fatt et moi avons lancé Grace & Stella, une gamme de soins de la peau et de produits de beauté. Nous avons démarré sur une plateforme de commerce électronique, d’une part parce que c’était la solution la plus simple et la moins coûteuse, et d’autre part parce que c’était le modèle d’affaires qui fonctionnerait le mieux pour notre entreprise. Trois ans plus tard, le commerce électronique représente encore de 70 à 80 % de nos ventes.

Je vous recommande de commencer sur une plateforme comme Amazon. Elle est parfaite pour les petites entreprises, car elle permet d’obtenir un rayonnement extraordinaire pour un coût aussi modique que 30 $. Nous avions le sentiment qu’Amazon nous ouvrirait un marché de plus grande envergure qu’un magasin de vente au détail près de chez nous à Vancouver. D’ailleurs, nous continuons d’utiliser Amazon pour explorer différents marchés et d’autres stratégies sans trop avoir à investir. La plus grande partie de notre clientèle – un bon 75 % – se trouve aux États-Unis. Ces personnes n’auraient jamais entendu parler de nous si nous vendions nos produits dans une boutique avec pignon sur rue au Canada.

Nous avons également constaté que l’acquisition et la fidélisation des clients sont beaucoup moins coûteuses en passant par le commerce électronique.

Lorsque j’envisageais de me lancer dans le secteur des cosmétiques, beaucoup de gens m’ont mis en garde contre la saturation de ce marché et l’immense concurrence qui y règne. Et ils avaient raison. Pour nous démarquer, nous avons concentré nos efforts sur le marketing et la valorisation de notre marque. Sur Amazon, nous sommes en compétition avec des milliers d’autres. Notre défi consiste donc à figurer dans les résultats de recherche, à gagner en visibilité et à bâtir la renommée de notre marque.

Nous tâchons d’emboîter le pas aux tendances en marketing et de trouver des moyens efficaces de cibler notre clientèle ainsi que de nouvelles façons de créer des liens avec elle. En ce qui concerne les stratégies d’exploitation des médias sociaux, je vous suggère d’essayer toutes les plateformes, puis de vous concentrer uniquement sur celles qui fonctionnent le mieux pour vous.

Si vous avez une petite entreprise et un budget limité, il est important de dépenser votre argent judicieusement et de ne pas trop vous disperser. Pour promouvoir Grace & Stella, nous sommes présents sur tous les médias sociaux, mais c’est avec les plateformes qui diffusent du contenu visuel que nous avons eu le plus de succès, tout particulièrement Instagram et YouTube.

Jusqu’ici, nous avons élaboré du contenu à l’interne, mais nous avons aussi collaboré avec des influenceurs Web, ces blogueurs et journalistes qui touchent une vaste audience sur les réseaux sociaux.

Leur fonctionnement varie : parfois, ils demandent des échantillons, en échange de quoi ils mentionnent nos produits sur leur plateforme; d’autres fois, ils demandent à être payés. Nous avons essayé les deux modus operandi et nous préférons tout simplement donner nos produits pour obtenir des témoignages authentiques.

Je vous conseille aussi d’utiliser les coffrets d’abonnement comme outils de marketing. Il existe des entreprises spécialisées qui, chaque mois ou chaque trimestre, envoient aux abonnés un coffret personnalisé d’échantillons de maquillage, de parfums et de soins pour la peau et les cheveux, le tout pour un prix fixe de 10 $ par exemple. Nous avons fait inclure nos échantillons et nos produits au format standard dans de tels coffrets pour que de vastes groupes d’abonnés mensuels et trimestriels puissent les découvrir.

À nos débuts, nos produits été expédiés à partir du Canada, mais quand nous nous sommes rendu compte que nos clients se trouvaient surtout aux États-Unis, nous avons décidé de nous renseigner sur le prix des expéditions faites à partir de là-bas, et nous avons découvert que le processus était simple et considérablement moins cher.

Pour la livraison à l’intérieur des États-Unis, nous avons établi un partenariat avec une entreprise de logistique tierce, ce qui nous a permis de fonctionner comme une entreprise américaine. C’est Mail Everything, située à Chicago, qui entrepose nos produits, ce qui constitue un énorme avantage pour nous. Après tout, stocker ses produits là où sont ses clients reste la meilleure solution.

Il faut tout de même savoir une chose importante : pour expédier à partir des États-Unis, vous aurez besoin d’un numéro d’identification fiscale, mais il en coûte environ 100 $ et il faut quelques jours pour l’obtenir.

Pour Grace & Stella, la prochaine étape, c’est l’Europe! Il nous reste encore à comprendre quelques nuances et à franchir quelques règlements, mais nous sommes enchantés à l’idée que des clients potentiels, à l’échelle de tout un continent, n’attendent que de découvrir nos produits!