Il existe bien des façons de percer des marchés et d’attirer des clients, comme recourir à un tiers ou ouvrir un bureau sur place. Voici six stratégies pour vous aider à vendre à l’international – ainsi que les avantages et inconvénients de chacune.

Avantages

• En gardant vos produits en stock, le distributeur peut raccourcir le délai de livraison sur le marché, ce qui peut être un argument de vente majeur.
• Il est responsable du service après-vente et accepte parfois de s’occuper des questions liées à la garantie.

Inconvénients

• Le distributeur joue un rôle prédominant dans le processus de vente. Vous connaîtrez donc moins les conditions du marché et les utilisateurs finaux de vos produits.

Avantages

• L’agent est normalement rémunéré à la commission, ce qui peut être avantageux, car les commissions peuvent constituer un excellent encouragement.
• De manière générale, l’agent offre une gamme de produits plus restreinte que le distributeur et peut donc se concentrer davantage sur la vente de vos produits.
• Il est habituellement responsable d’installer le produit, de former le client ou d’offrir le service après-vente, s’il y a lieu.

Inconvénients

• Une petite agence dispose habituellement de ressources de vente plus limitées qu’un distributeur.
• Il vous incombe de fournir à ses employés la formation nécessaire pour qu’ils puissent fournir les services après-vente.
• L’agent n’est généralement pas chargé du marketing, de l’expédition, de la distribution et de la livraison du produit; c’est vous qui devez assumer ces frais. Un agent qui prend part à la chaîne logistique s’attendra à être rémunéré en plus de sa commission.

Avantages

• Vous obtenez un accès immédiat à un marché déjà bien établi.
• Vous vous appropriez le savoir, la technologie, la clientèle, les fournisseurs et le personnel de l’entreprise.
• Vous satisfaites déjà aux exigences en matière de permis et de conformité.
• Nul besoin d’établir une image de marque.

Inconvénients

• Vous risquez de payer trop cher les actions ou les actifs de l’autre entreprise par manque de connaissance du marché.
• L’écart culturel peut rendre difficile la gestion de la nouvelle entreprise.
• Vous pourriez avoir à moderniser la technologie et les processus opérationnels de l’entreprise et à former le personnel local ainsi que la direction de l’entreprise locale et de la société mère en vue de l’exploitation de la nouvelle entreprise.
• Le processus de fusion-acquisition peut être long et coûteux.

Avantages

• Vous obtenez exactement les installations dont vous avez besoin sur le plan de l’équipement, du marketing, des finances, de la recherche et du développement, de la logistique et des achats.
• Vous exercez un contrôle total sur les activités, l’image de marque, le recrutement et la stratégie à long terme de l’entreprise.
• Le gouvernement local pourrait vous faire profiter de mesures d’encouragement à l’investissement : allégements fiscaux, prix immobiliers réduits, diminution des droits à l’importation et diverses formes d’allégements administratifs.

Inconvénients

• Il vous faudra peut-être beaucoup de temps pour mener la construction à terme et atteindre la rentabilité.
• Cette approche est dispendieuse et parfois difficile à financer.
• Si le gouvernement local n’appuie pas l’investissement étranger, il se peut que vous vous trouviez désavantagé par rapport à la concurrence.

Avantages

• Vous obtenez un accès immédiat à la clientèle, aux réseaux de distribution ainsi qu’aux connaissances et à l’expertise de votre partenaire; par conséquent, vous pouvez accroître votre part de marché beaucoup plus rapidement que par vos propres moyens.
• Comme les atouts de votre partenaire et les vôtres sont complémentaires, vous pouvez vous concentrer sur votre noyau principal d’activités.
• Vous atténuez votre exposition aux risques présentés par le marché en partageant ces risques avec votre partenaire.

Inconvénients

• Vous devez partager les bénéfices, ce qui diminuera le rendement de votre investissement.
• La relation pourrait se détériorer, dégénérer en conflits et compromettre votre position sur le marché.
• Vous pourriez perdre le contrôle de l’orientation commerciale de l’alliance dans le cas où votre partenaire est le plus grand des deux et décide de contrecarrer vos décisions.

Avantages

• Vous exercerez plus de contrôle sur vos activités à l’étranger.
• Vos clients auront un point de contact avec vous.
• Vous attirerez plus facilement les clients qui préfèrent traiter exclusivement avec des représentants locaux.
• Votre entreprise croîtra d’autant plus facilement qu’elle aura déjà pris racine sur le marché.

Inconvénients

• L’établissement et l’exploitation d’un bureau de vente à l’étranger peuvent être dispendieux.
• Si vous engagez du personnel local, vous devrez vous conformer aux normes du travail en vigueur sur le marché étranger.
• Si vous envoyez plutôt des travailleurs canadiens à l’étranger, vous vous heurterez à des restrictions relatives à l’immigration, notamment sur le recours à la main-d’œuvre étrangère. Dans certains pays, il n’est pas plus avantageux d’ouvrir un bureau de vente que d’établir un affilié.

Étendre vos activités à l’étranger peut être une entreprise coûteuse, longue et quelque peu risquée. Voilà pourquoi il convient de faire appel à des experts canadiens, mais aussi à des experts locaux qui connaissent mieux que quiconque les exigences en matière d’investissement, les lois et le régime fiscal du pays en question.