La diversité du marché européen

Kathrin Bussman, conseillère bénévole chez MaRS Discovery District, encourage les entreprises canadiennes à envisager ces marchés quand vient le temps de diversifier leurs plans d’exportation. Située à Toronto, cette organisation aide plus de 1 400 entreprises canadiennes du secteur des sciences et de la technologie à chacune des étapes de leur croissance – du démarrage jusqu’à l’expansion. MaRS se concentre sur quatre secteurs : les technologies propres, la santé, la technologie financière et les logiciels de gestion d’entreprise.

« Si vous excluez l’Europe de vos plans d’expansion, vous pourriez laisser beaucoup d’argent sur la table. Deuxième économie mondiale, ce marché mature et stable du point de vue économique offre une abondance de débouchés aux entreprises canadiennes qui cherchent à croître », fait valoir Mme Bussman.

Klaus Houben, gestionnaire régional principal pour l’Europe à Exportation et développement Canada (EDC), rappelle que l’Europe regroupe près d’une trentaine de marchés, qui ont chacun leur propre langue, culture et façon de mener des affaires. Récemment, M. Houben et Mme Gussman ont animé ensemble un webinaire informatif organisé par MaRS et portant les stratégies d’entrée sur les marchés européens pour les entreprises en démarrage (Startup expansion: Develop your go-to-market strategy for European markets). Pour accéder à ce webinaire et à d’autres ressources pour vous aider dans votre expansion internationale, consultez International Growth Collection (marsdd.com) (en anglais seulement).

« En raison de cette diversité, la petite entreprise technologique canadienne qui lorgne l’Europe doit choisir soigneusement son premier marché, explique M. Houben. L’un des facteurs déterminants pourrait être la langue, par exemple. Mais peu importe votre choix, il faut faire toutes les recherches nécessaires pour bien comprendre le fonctionnement de ce marché. »

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Les accords de libre-échange entre le Canada et l’Europe

Les entreprises canadiennes profitent d’un avantage de taille en Europe : nos accords de libre-échange avec l’UE et le Royaume-Uni. En effet, l’Accord économique et commercial global (AECG) entre le Canada et l’Union européenne élimine 98 % des droits de douane sur les marchandises canadiennes qui entrent en UE.

L’AECG garantit également que les entreprises canadiennes et celles des pays membres de l’UE qui investissent et exercent des activités dans la zone euro sont traitées sur un même pied d’égalité. Concrètement, une entreprise canadienne pourrait par exemple répondre à un appel d’offres d’une entité publique de l’UE ou s’associer avec des entreprises locales qui participent à un tel processus. Cet accord facilite en outre la mobilité de la main-d’œuvre et donne aux professionnels spécialisés canadiens la possibilité de travailler temporairement en UE.

Le Canada a conclu un accord semblable avec le Royaume-Uni. Entré en vigueur en avril 2021, l’Accord de continuité commerciale Canada–Royaume-Uni s’inspire grandement de l’AECG.

Klaus Houben indique que les acheteurs européens ont de nombreuses raisons de trouver attrayants les produits et services canadiens. « Le Canada et les pays européens les plus avancés ont en commun une étiquette des affaires semblable. Le Canada représente une source privilégiée pour les acheteurs européens préoccupés par les perturbations des chaînes d’approvisionnement. Ils cherchent des chaînes d’approvisionnement durables et le Canada est en mesure de les leur offrir. »

Pour parler à un conseiller en exportation d’EDC, consultez notre Centre aide-export. Avant d’exporter vers le Royaume-Uni, communiquez avec nos conseillers en accès aux marchés pour évaluer le potentiel de croissance de votre entreprise.

Les principaux débouchés sur les marchés européens

Depuis un certain temps déjà, les pays européens ont entrepris le virage vers des énergies renouvelables et délaissent les combustibles fossiles. Et la guerre en Ukraine rend cette transition encore plus urgente. Ainsi, si votre entreprise offre des solutions et des technologies novatrices dans le domaine des énergies renouvelables, vous pourriez trouver des acheteurs réceptifs partout en UE. 

Si la transition énergétique est la priorité numéro un dans la plupart des marchés européens, d’autres débouchés résultent des efforts visant à favoriser le développement durable. Songeons à la production agroalimentaire, à la gestion de l’eau potable et des eaux usées ainsi qu’au secteur de la construction durable. Les entreprises canadiennes spécialisées dans les technologies propres trouveront des clients potentiels dans ces domaines et les domaines connexes.

Soulignons que, partout en UE, une aide financière considérable est accordée aux initiatives en faveur de la transition énergétique et du développement durable. Puisque les gouvernements nationaux peuvent puiser dans ces fonds, les entreprises canadiennes y ont accès, que ce soit directement auprès du pays concerné ou par l’entremise de l’entreprise locale à la tête du projet.

La transition énergétique et le secteur des technologies propres ont beau être les plus en vue, bien d’autres possibilités s’offrent aux entreprises technologiques canadiennes qui exercent leurs activités dans d’autres domaines. Dans cet article, nous rencontrerons deux de ces entreprises :

  • Nulogy (site en anglais) offre une plateforme favorisant la collaboration dans la chaîne d’approvisionnement, utile dans la fabrication en sous-traitance, les services logistiques indépendants et les sites d’emballage. Exerçant ses activités partout dans le monde, cette entreprise a percé le marché du Royaume-Uni en 2020 et y assure depuis une forte présence.
  • Paddle HR (site en anglais seulement) offre des outils de gestion des ressources humaines pour aider les entreprises à développer, à retenir et à déployer leurs talents à l’interne et ainsi favoriser l’agilité de la main d’œuvre et permettre aux employés de progresser sur le plan professionnel. L’entreprise exerce depuis peu ses activités au Royaume-Uni.

La préparation du terrain et l’entrée sur le marché

Klaus Houben d’EDC conseille aux entreprises technologiques de prendre en compte cinq points importants avant de se lancer à la conquête du marché européen.

  1. Faites vos recherches pour pouvoir choisir le marché qui vous convient le mieux. « Vous ne pouvez pas couvrir plusieurs marchés en même temps. »
  2. Voyez s’il y a véritablement un intérêt pour votre produit. « Ensuite, considérez vos éventuels concurrents et les avantages que ceux-ci pourraient avoir sur place. »
  3. Évaluez la conjoncture du marché, la barrière de la langue et la culture des affaires pour savoir s’il vous faudra vous y adapter. 
  4. Êtes-vous en mesure de tout faire depuis le Canada ou aurez-vous besoin de soutien et de services sur place?
  5. Aurez-vous besoin d’un partenaire, d’un revendeur d’un distributeur ou d’un représentant?

Dans le cas de Nulogy, l’expansion vers le Royaume-Uni est le fruit de longues discussions. « Nous évaluions différentes façons de faire croître l’entreprise et l’expansion géographique faisait partie des possibilités », explique Josephine Coombe, directrice générale de Nulogy au Royaume-Uni. « Nous avions déjà des sites en Europe et au Moyen-Orient, mais nous voulions établir une présence au Royaume-Uni parce que nous y voyions des possibilités inexploitées. »

« Qui plus est, il y a au Royaume-Uni de nombreuses associations sectorielles qui répondent aux besoins de notre clientèle cible et avec qui nous pourrions collaborer. En outre, le fait de parler la même langue et d’avoir des points en commun avec la culture des affaires du pays représentait un avantage supplémentaire. »

Mme Coombe insiste pour dire qu’il faut bien comprendre le marché cible avant de chercher à le pénétrer. « Il faut faire une étude de marché rigoureuse et éviter de faire des suppositions en se fondant sur ce que l’on connaît de l’Amérique du Nord. Il y a de petites différences. Certaines sont subtiles, mais ont leur importance. Vous avez donc avantage à collaborer avec des partenaires locaux pour apprendre d’eux. Soyez très ouverts, posez des questions et écoutez bien les réponses. »

Pour Patrick Whelan, directeur général et cofondateur de Paddle HR, la décision de percer le marché du Royaume-Uni a été longuement mûrie. « Nous vendons à de grandes entreprises. Or, même à l’échelle mondiale, cette clientèle est limitée. Lorsque nous avons déterminé nos clients potentiels, nous nous sommes rendu compte que c’est au Royaume-Uni qu’il y avait le plus de possibilités et que nous pourrions progresser plus rapidement dans les étapes de notre pipeline de vente. En creusant davantage, nous avons constaté que la culture des affaires favorise le déplacement des talents à l’interne et c’est justement ce que notre produit permet de faire, explique-t-il. »

« En outre, il est relativement facile pour les entreprises canadiennes de percer le marché du Royaume-Uni parce qu’il n’y a pas de barrières linguistiques et culturelles. Voilà les principales raisons ayant motivé notre décision, conclut-il. »

L’importance des partenariats

Les partenariats se sont avérés essentiels à la réussite de Nulogy et de Paddle HR. « Peu après notre arrivée ici, nous avons créé un conseil consultatif européen, c’est-à-dire un groupe formé de clients, de clients potentiels et d’associations sectorielles partenaires dans notre marché. Nous avons bien écouté ce qu’ils avaient à nous dire pour découvrir ce qui compte pour eux. Nous avons ainsi appris ce qui les différencie de nos clients nord-américains. Cette ressource nous a été très précieuse, car elle nous a permis de comprendre les nuances et d’apporter les modifications nécessaires à la stratégie que nous employons en Amérique du Nord, explique Mme Coombe. »

M. Whelan abonde dans le même sens. « Lorsque nous sommes arrivés au Royaume-Uni, nous nous sommes mis à la recherche de partenaires afin d’ouvrir le marché. Pour y parvenir, la première étape a été de transformer nos clients potentiels en clients d’ancrage. La deuxième étape a été de trouver un partenaire et investisseur en capital britannique qui nous orienterait vers d’autres investisseurs. La troisième étape a été d’établir des liens avec des revendeurs pour poursuivre notre expansion. Voilà, grosso modo, comment nous nous y sommes pris pour créer notre réseau de soutien au Royaume-Uni. » 

La pandémie et le Brexit

On pourrait croire que le Brexit – le retrait du Royaume-Uni de l’UE – et la pandémie ont amené Nulogy et Paddle RH à regretter leur expansion en Europe, mais il n’en est rien.

« Nous ne regrettons rien, assure Mme Coombe, même si nous avons mis sur pied notre bureau au Royaume-Uni juste avant le début de la pandémie. Cette dernière a certes ralenti la prise de décisions, mais nous avons profité du confinement pour consolider notre marque et nous faire connaître. Cette période nous a été somme toute profitable. Quant au Brexit, la complexité logistique qui en découle représente presque un avantage pour nous puisque nous pouvons éliminer certaines des difficultés que rencontrent les entreprises britanniques. »

La principale incidence de la pandémie pour Paddle HR a été de limiter les déplacements vers le Royaume-Uni. « Avant la COVID-19, je passais une semaine par mois au Royaume-Uni et les trois autres semaines, j’utilisais Zoom pour rencontrer les clients, se souvient M. Whelan. Quand la pandémie est arrivée, nous avons dû tout faire à distance, mais j’aime vraiment mieux me rendre sur place. »

« En étant présent sur le terrain, on peut accélérer les discussions entourant les ventes et nouer des liens plus rapidement. C’est aussi plus facile de remettre avec doigté un contrat sur les rails. Le Brexit n’a pas changé grand-chose pour nous. Certaines sociétés ont réévalué leur volonté d’acheter, mais ça n’a pas duré longtemps. Comme Nulogy, nous ne regrettons pas notre décision de nous être implantés au Royaume-Uni. »

Des ressources pour vous aider à prendre de l’expansion sur le marché européen 

De nombreuses ressources s’offrent aux entreprises technologiques canadiennes qui songent à étendre leurs activités en Europe. En voici quelques-unes :

  • Exportation et développement Canada (EDC)
    Nous offrons aux entreprises canadiennes qui souhaitent faire des affaires en Europe et ailleurs dans le monde de nombreuses solutions financières, et mettons à leur disposition nos connaissances, notamment:
    • Des assurances pour atténuer les risques lorsque vous faites affaire à l’étranger.
    • De l’aide pour accéder à un fonds de roulement.
    • Des conseils spécialisés pour vous aider à mieux comprendre les marchés internationaux. Créez votre compte MonEDC. Ce portail en ligne vous donne un accès illimité à nos conseils, à nos webinaires et à nos guides.
    • Mise en lien avec des entreprises canadiennes et étrangères qui peuvent utiliser vos produits et services.
  • Le partenariat EDC–MaRS
    Fondé en mars 2000, le MaRS Discovery District (en anglais seulement) a pour but de soutenir les petites entreprises canadiennes et les entreprises en démarrage du secteur des technologies à toutes les étapes de leur croissance. En 2019, constatant la nécessité d’une méthode intégrée visant à aider ces entreprises à étendre leurs activités à l’international, EDC et MaRS ont formé un partenariat pour leur offrir les outils et les connaissances dont elles ont besoin pour donner suite à leur projet. Offertes conjointement par EDC et MaRS, ces ressources comprennent :
    • Une évaluation des possibilités commerciales afin de cibler, d’analyser et de recommander les occasions d’affaires sur les marchés internationaux aux entreprises à forte croissance qui souhaitent étendre leurs activités à l’étranger.
    • Un service de recherche de qualité supérieure offert aux entreprises en début de croissance qui veulent prendre de l’expansion sur les marchés internationaux.
    • L’International Growth Collection d’EDC (en anglais seulement), qui présente un contenu adapté : webinaires en direct et sur demande, articles, guides.
    • Le cours Accelerating Global Expansion, offert sur demande et s’adressant aux entreprises en démarrage et aux entrepreneurs qui souhaitent élaborer une stratégie internationale et un plan de croissance à l’étranger.
       
  • Le Service des délégués commerciaux du Canada
    Le SDC peut vous aider à déterminer si votre entreprise peut réussir sur le marché européen ou au Royaume-Uni, et à trouver des contacts commerciaux et des partenaires stratégiques fiables. Une fois que vous avez commencé à faire des affaires là-bas, le SDC peut vous aider à résoudre toutes sortes de problèmes commerciaux.