Le défi
Depuis sa fondation en 1898, WATERAX inc. a connu son lot d’acquisitions avant d’être rachetée en 2010 par le trio d’entrepreneurs qui en a fait ce qu’elle est aujourd’hui.
Le produit phare de l’entreprise, la pompe à incendie de série Mark-3, est une évolution de la pompe à incendie portative inventée dans les années 1920. Commercialisée en 1964, la Mark-3 a redéfini l’art de la lutte contre les incendies en milieu rural, où la source d’eau est parfois à bonne distance du foyer d’incendie. Légère et compacte, elle s’est imposée comme la norme de référence du domaine en Amérique du Nord. Depuis quelques années, elle gagne en popularité à l’étranger.
Mais pour répondre à la demande, l’entreprise avait besoin d’un petit coup de main. Voilà maintenant plus de 20 ans que WATERAX travaille avec Exportation et développement Canada (EDC). Jusqu’à tout récemment, l’entreprise ne faisait affaire avec EDC que pour faire assurer ses comptes clients.
Mais quand WATERAX a pris sur elle de signer un contrat avec un client qui lui glissait entre les doigts depuis des années, elle a fait appel aux programme de jumelage d’affaires d’EDC. Non seulement a-t-elle remporté le contrat, mais en plus elle s’est ouvert un deuxième marché, au Mexique, où ses affaires ont explosé depuis.
La solution d’EDC
« Nous avions déjà l’habitude de travailler avec quelques grandes sociétés chiliennes depuis des années, mais une en particulier, Masisa, semblait vouloir nous résister à tout jamais », explique Marcello Iacovella, associé et vice-président aux ventes et au développement de WATERAX. « Je les avais déjà rencontrés, tout comme mon équipe de vente sur place au Chili, et même s’ils étaient toujours vivement intéressés, ça n’aboutissait jamais à rien. Ce qui était déconcertant, c’est que les autres entreprises n’hésitaient pas à faire affaire avec nous, et le gouvernement fédéral non plus. J’ai toujours soupçonné que le problème était notre angle d’approche, et il s’avère que j’avais vu juste. »
Quand EDC l’a appelé pour l’inviter à participer à un événement de jumelage à Montréal auquel Masisa assisterait, Marcello ne s’est donc pas fait prier.
« Lorsque j’ai rencontré le gestionnaire de Masisa, je lui ai tout bonnement raconté mon histoire, se remémore Marcello. Il m’a répondu que je ne m’étais manifestement pas adressé à la bonne personne. Il a ajouté qu’il avait entendu parler de notre produit, et que lui aussi était curieux de savoir pourquoi Masisa ne l’utilisait pas déjà. Quelle douce musique à mes oreilles! »
Le résultat
Six mois après la séance de jumelage fatidique, Marcello expédiait la première commande de Masisa au Mexique.
« J’avais déjà quelques ventes au Mexique à mon actif, mais jamais de cette ampleur. C’était vraiment comme percer un nouveau marché. »
Et maintenant? Marcello compte bien s’appuyer sur cette expérience pour répéter l’exploit. « Nous devons appliquer la même formule sur d’autres marchés », dit-il. Il ajoute que l’entreprise étudie actuellement les occasions sur ses marchés internationaux, y compris les possibilités d’acquisition stratégique, en vue d’atteindre ses cibles de croissance. Elle surveille aussi de près les marchés existants où elle aimerait prendre de l’expansion.
Marcello a l’intention de continuer à utiliser les services de jumelage d’EDC pour faire grandir son entreprise et percer de nouveaux marchés, comme l’Amérique latine et l’Asie – là où il sait que son équipement de lutte contre les feux de forêt trouvera preneur.
Service d’EDC utilisé
Programme de jumelage d’affaires d’EDC
Les clients d’EDC peuvent profiter de sa compréhension approfondie des capacités canadiennes et des besoins spécifiques des grands acheteurs étrangers par l’intermédiaire de son Programme de jumelage d’affaires. Dans le cadre de celui-ci, les entreprises canadiennes sont mises en relation avec ces acheteurs de différentes manières, notamment à l’occasion de séances de jumelage formelles.
