L’impact mondial de l’industrie agroalimentaire canadienne

[00:00:01.010] - Orateur 1

Bonjour, je suis Marie Josée Richer. Bienvenue à L'Impact de l'exportation Balado. Aujourd'hui, on parle agroalimentaire, un sujet qui me passionne et fait partie de mon quotidien. Docteur Vandana Shiva dit ceci. « Quand on mange, on est connecté à quelqu'un, à la main qui nous nourrit. La nourriture, c'est quelque chose qui nous relie, qui nous unit, peu importe la région, la culture, le territoire d'où on vient. » L'agroalimentaire, c'est aussi une énorme opportunité pour les entreprises canadiennes de faire un impact positif au Canada, oui, mais à travers le monde. Dans ce balado, je me suis entretenue avec plusieurs exploitateurs canadiens de produits agroalimentaires les plus prospères pour savoir comment ils ont atteint des nouveaux marchés et des nouveaux clients dans le monde entier. On a également entendu des experts de l'industrie qui peuvent nous faire profiter de leurs connaissances et de leurs expériences. J'aimerais aujourd'hui commencer par souligner que nous diffusons cet épisode depuis chez moi à Montréal, sur le territoire traditionnel non cédé des Kanien'kehá:ka, le peuple Mohawk. Nous tenons à prendre le temps d'honorer nos communautés autochtones, où que nous soyons, et nous rappeler notre dette commune envers les Premiers Peuples du Canada. Aujourd'hui, j'ai un invité spécial, Zeeshan Fazal, Directeur régional et responsable de l'agroalimentaire pour le Québec chez EDC.

[00:01:22.620] - Orateur 1

Bonjour Zeeshan.

[00:01:23.630] - Orateur 2

Bonjour Marie José.

[00:01:25.300] - Orateur 1

Zeeshan aide les entreprises canadiennes à trouver et à saisir des occasions de croissance internationales en prenant des risques qu'on laisse faire bien calculés. On va voir aujourd'hui comment il s'y prend. Je suis vraiment ravie de m'entretenir avec toi aujourd'hui. Depuis combien de temps tu travailles dans le secteur agroalimentaire?

[00:01:45.310] - Orateur 2

Premièrement, Marie José, merci beaucoup de m'avoir donné cette opportunité pour être ici et présent avec vous. Pour répondre à ta question, ça fait environ sept ans maintenant que je travaille avec les entrepreneurs québécois pour regarder avec eux leurs stratégies de croissance internationale et les aider. Vraiment, les aider à travers les démarches, comment ils peuvent aller à l'international, puis s'assurer qu'ils prennent les bons pas, puis qu'ils travaillent toujours vers le succès de leur entreprise.

[00:02:13.090] - Orateur 1

Qu'est ce qu'il y a de spécial à l'industrie agroalimentaire que tu remarques? Qu'est ce qui te passionne dans cette industrie?

[00:02:21.120] - Orateur 2

Je dirais, Marie José, comme tu l'as dit au début, la nourriture, c'est quelque chose que tout le monde a besoin. Tout le monde a besoin de manger. Tout le monde a besoin de manger quelque chose de bien, quelque chose qu'ils aiment. Ça réunit les familles, ça réunit la culture. Des fois, ça permet de faire de la paix dans le monde aussi. C'est vraiment ce qui me passionne beaucoup et de voir que c'est un point commun à tout le monde. Quand ça commence à être quelque chose d'intéressant pour tout le monde, moi, ça m'intéresse d'apprendre plus, ça m'intéresse de regarder comment on peut faire que les gens puissent avoir accès à ce qu'ils aiment partout en voit à travers le monde. Ça, je te dirais, c'est un point qui est quand même très, très important. L'autre chose, c'est aussi la culture. La nourriture parle beaucoup de la culture des gens, la culture internationale. Quand on commence à amener ça vers le Canada, on est une société quand même très multiculturelle. Quand on commence à regarder les différents produits, les différents mets qu'on est capable de faire, c'est quelque chose de très intéressant parce qu'on est capable de goûter à la culture des autres personnes, de la culture dans n'importe quel pays.

[00:03:31.230] - Orateur 2

C'est ça qui me passionne beaucoup.

[00:03:32.820] - Orateur 1

C'est sûr qu'en mangeant, on voyage quand même aussi à travers les plats. C'est quand même quelque chose de très universelle comme expérience. Je suis vraiment d'accord. C'est quoi les tendances et les innovations qui fascinent l'avenir du secteur de l'agroalimentaire?

[00:03:51.240] - Orateur 2

Je te dirais, dans les deux dernières années, on a quand même vu une évolution de certaines tendances dans ce secteur. Je vais peut être en parler de trois différentes tendances que nous avons eues dans ce domaine. La première, c'est vraiment les protéines d'origine végétale. Ça, c'est quelque chose qui a pris énormément de place, énormément de croissance, beaucoup de terrain aussi dans le domaine. Il y a beaucoup de raisons pour ça aussi. Il faut comprendre, c'est l'adoption d'un mode de vie qui est très sain. Ça, c'est une référence des gens. Ça peut être aussi des raisons culturelles. Il y a des cultures où les gens ne mangent pas de la viande. Comment on peut substituer la viande et offrir quelque chose d'aussi bien avec les protéines, avec autant de goût aussi à ces produits? Troisième chose qu'on voit aussi, il faut aussi penser aux raisons éthiques. C'est relié avec beaucoup de raisons éthiques que les gens pensent, c'est pour le bien être des animaux, que les gens disent, ils veulent vraiment arrêter de manger de la viande, mais aussi substituer ça avec des protéines d'origine végétale. C'est vraiment la première tendance qu'on a vu beaucoup dans les dernières années, c'est la croissance des protéines d'origine végétale.

[00:05:04.930] - Orateur 2

La deuxième chose que je vois beaucoup, c'est le produit de marques privées. Ça, c'est quelque chose qui a pris beaucoup de place, une croissance importante de plus que 50% en un an après l'autre. Il y a beaucoup de raisons, mais la plus grande raison qu'on voit, c'est la COVID 19 qui a changé le monde. Les choses sont devenues beaucoup plus chères et les gens ont commencé à sentir la pression financière. Quand on commence à sentir la pression financière, on commence à regarder pour les alternatives. Pour la réalité de certaines choses, les gens ont réalisé que dans le passé, ils prenaient surtout des marques et non pas des marques privées. Les marques privées, certains produits semblent être beaucoup plus intéressant en termes de prix, mais aussi en termes de qualité qu'ils mangent. Donc, les gens ont commencé à aller plus vers les produits des marques privées. Les entreprises se sont embarquées à offrir plus de d'opportunités de marques privées aussi. Donc, ça, on a vu énormément de croissance à chaque année dans ce domaine. La troisième, c'est l'innovation. La consommation a commencé à augmenter. La Covid 19 a arrêté beaucoup de choses dans le monde, mais pas la consommation.

[00:06:16.860] - Orateur 2

Les gens ont continué à manger. Quand on dit des fois, on regarde les statistiques, les gens ont même augmenté. Il y a eu une croissance importante dans cette industrie. Cette croissance, c'est surtout relié au fait que les gens ont acheté beaucoup plus de nourriture, beaucoup plus de pouffe, parce que les gens étaient plus à la maison. Donc, ça a mangé, ça a greenouté beaucoup plus qu'avant le COVID 19. L'innovation a fait quand même que les gens, les entreprises ont commencé à innover, à sortir des nouveaux produits, à sortir des produits qui ont moins d'ingrédients chimiques. Et ça, c'était très important. Les gens ont commencé à apprendre les effets secondaires d'avoir des produits à la maison, qui ont beaucoup plus de produits chimiques, versus les produits qui sont beaucoup plus naturels. Donc, l'innovation dans les produits naturels a augmenté beaucoup et a commencé à remplacer beaucoup les produits qui avaient une empreinte chimique importante. Donc ça, c'est vraiment les trois tendances que nous avons vu de plus en plus dans les derniers années. Le troisième point des tendances que nous avons vu, c'est l'innovation. On voit que les entreprises ont commencé à automatiser beaucoup de côté de leur production et aussi de avec l'automatisation, ce qu'on voit de plus en plus, les produits qu'on voit, ils ont moins des additifs, des produits qui sont beaucoup plus santé aussi en même temps.

[00:07:42.000] - Orateur 2

Donc, ce changement là a une tendance nosse importantes dans le monde entier, pas juste au Canada.

[00:07:48.840] - Orateur 1

Ces trois choses font partie de mes discussions quotidiennes, que ça soit les protéines végétales ou aussi des raisons environnementales, les produits de marques privées qu'on voit en grande croissance. Les gens sont proches de leurs portefeuilles, veulent des économies en magasin, mais aussi la pénurie de main d'œuvre qui fait que nous, comme entreprise de transformation alimentaire, il faut allier à ça. C'est vraiment trois choses qui font partie de mes discussions au quotidien, puis qui définitivement façonnent notre présent et vont façonner l'avenir de notre industrie. Quels sont les défis auxquels les entreprises agricole alimentaire canadiennes sont actuellement confrontées? Il y en a plusieurs. Peut être, parle nous un peu de ce que tu vois dans le marché.

[00:08:34.450] - Orateur 2

Oui, c'est ça, certainement. C'est sûr que quand il y a des belles opportunités, il y a toujours un peu des défis qu'on doit regarder. Donc, il n'y a aucune opportunité sans défi qu'on peut regarder. Ici, on voit, je vais peut être parler un peu de certains défis que j'appelle plus des défis opérationnels, des défis non financiers, mais aussi de l'autre côté, on a des défis financiers. Je vais peut être parler de deux côtés. Les défis opérationnels, c'était plus l'automatisation, puis la capacité de production. Il y a une croissance importante dans la demande des produits. Ce que nous avons réalisé dans les derniers années, il y a eu quand même un défi important au niveau de la chaîne d'approvisionnement. Ce défi, c'était une On entendait souvent de parler d'augmentation des prix de transportation et les prix de l'expédition.

[00:09:22.420] - Orateur 1

Et les coûts des matières premières.

[00:09:23.740] - Orateur 2

Et les coûts des matières premières, effectivement. Et ça fait certainement que tout a augmenté dans le prix. Donc, au niveau des défis opérationnels, on ne peut pas oublier aussi en termes de main d'œuvre, une pénurie de main d'œuvre aussi qui s'est ajoutée par dessus. Donc, disons qu'au niveau des opérations, presque à chaque étape, il y avait un défi important que les entreprises ont vécu. Et c'est sûr que ça a fait augmenter les prix, mais en même temps, pour être capable d'arriver avec un produit final dans le magasin pour les consommateurs, les entreprises ont dû s'ajuster beaucoup. Le premier défi, c'était vraiment comment on peut s'assurer que le coût soit contrôlé, mais en même temps que la production continue à la même vitesse ou même aller plus rapidement. Ça, c'est le premier défi que les entreprises ont vécu dans les dernières années. Si on parle un peu aussi du marché mondial, le marché mondial a changé beaucoup aussi. Il y a eu des changements, des règles, il y a des pays qui ont ajouté des limitations. Souvent, on entend des quotas, on entend des tarifs, mais il y a eu aussi des changements de réglementations, des restrictions selon certains pays.

[00:10:30.000] - Orateur 2

Donc les restrictions alimentaires de ce qu'ils ont capables ou ce qu'ils veulent importer, ce qu'ils ne veulent pas plus avoir dans les produits qu'ils ont importés. Ça, c'était quand même un défi qui était encore plus important pour les entreprises. Quand les entreprises cherchent à exporter dans les marchés international, ces changements des lois ou les changements de réglementations ont eu un impact important et les entreprises ont commencé à chercher d'autres pays. Donc connaissance du marché, puis connaissance ou connaître les marchés qui sont ouverts à recevoir ou à importer les produits canadiens était un défi quand même très important pour plusieurs entreprises. Puis, on parle aussi des accès aux marchés qui sont plus éloignés. Souvent, on entend quand on parle avec des entrepreneurs, les entrepreneurs veulent envoyer ou vendre leurs produits seulement aux États Unis. Pourquoi? Parce que c'est proche, c'est à côté, c'est facile d'accès. Mais il y a aussi les marchés un peu plus éloignés qui sont accessibles, qui sont possibles. On parle de l'Europe, on parle de l'Asie, on parle souvent du Moyen Âge aussi. Donc, il y a des pays qui sont beaucoup accessibles, mais les entreprises et les entrepreneurs ont un peu peur d'aller là parce qu'ils voient un risque important, parce qu'ils ne connaissent pas le marché.

[00:11:47.050] - Orateur 2

Ils n'ont pas compris nécessairement les opportunités. Et en même temps, il y a des ententes qui ont été signées entre le Canada et d'autres pays. Donc, quand on parle des ententes de libre échange ou on parle des opportunités de croissance, mais ces ententes sont moins connues par les entrepreneurs. Donc ça, je te dirais, ça fait partie d'un défi quand même au niveau opérationnel, mais c'est surtout en exportation. Si on parle de défis financiers un peu, les défis qu'on a vécu beaucoup dans les dernières années, c'est le défi d'avoir accès au fonds de roulement. Le deuxième défi qui était plus important aussi, c'était d'investir dans l'innovation. L'innovation, ça peut être automatisation, ça peut être remplacement, ça peut être les équipements qui datent d'il y a 20, 30, 40 ans qui sont encore à marche. Une seule personne dans l'usine qui connaît comment les réparer si jamais ça va mal. Ça nuit beaucoup à la production et surtout si on n'a pas accès aux investisseurs, si nous n'avons pas accès aux fonds pour remplacer ces équipements, ça commence à devenir beaucoup plus pénible pour les entreprises. Je dirais que l'accès aux fonds de roulement, ça a été quand même un défi important.

[00:12:59.280] - Orateur 2

Avec le problème d'approvisionnement, les entreprises ont dû s'approvisionner beaucoup. Ils ont beaucoup d' inventaires qui ont été gardés pour le jour qu'ils sont plus capables d'acheter ou que les choses commencent à prendre plus.

[00:13:14.100] - Orateur 1

De temps. Il y en a à droite l'inventaire peut passer date. Ce n'est pas des objets. Il y a quand même une date de préemption, ce n'est pas « Il ne faut pas retourner cet inventaire.

[00:13:24.820] - Orateur 2

Effectivement, c'est ça. Il faut être capable de le financer. Les termes de paiement ont changé beaucoup. Tout ça, ça fait quand même un problème important pour les entreprises. On a vécu autant chez EDC, on a vu beaucoup, beaucoup de cas comme ça. Même les instances financières qui sont impliquées dans ça nous en parlent souvent. Ils ont un peu plus de difficultés et aussi des défis à fournir ce fonds de roulement aux entreprises, parce qu'ils voient quand même un risque important dans le monde entier aujourd'hui.

[00:13:56.420] - Orateur 1

Est ce que tu dirais que, justement, post pandémie, les entreprises agroalimentaires sont face à des très grands défis opérationnels, financiers, et donc financiers, parce que ça finit finalement par aller dans les finances. Est ce que la santé de ces entreprises de cette industrie va bien?

[00:14:17.570] - Orateur 2

La santé de cette industrie va bien. Oui, ça, on ne voit pas des risques importants au niveau de l'industrie, parce qu' on doit revenir à la base dans ces situations là. La nourriture, c'est un peu ça quelque chose qui est important. La consommation va toujours être là, l'industrie restera stable ou un peu en croissance, mais c'est sûr qu' être capable de croître l'industrie, être capable de remplacer les usines actuelles par des usines plus modernes ou usines automatisées, c'est là qu'il y a le défi. Et avec le temps, c'est sûr que si on n'a pas investi dans l'innovation depuis 15, 20 ans, on n'a pas investi à remplacer les équipements depuis 15, 20 ans, mais ça commence à à prendre beaucoup de pression sur le bilan des entreprises. C'est là qu'il y a le défi.

[00:15:05.180] - Orateur 1

Je pense qu'il y a un dernier défi, si je peux me permettre, de ce que je vois dans le marché, c'est le changement de comportement des consommateurs qui est fini par affecter les entreprises en agroalimentaire et qui mène justement à l'innovation. Moi, je le vois dans mon industrie, les gens sont plus proches de leurs portefeuilles, les produits plus nichés, peut être un peu plus chers. Ce n'est pas rien que les gens vont vers les marques privées, vont dans des canaux de distribution peut être moins chers. Donc, je pense que le grand défi, c'est l'adaptation des entreprises agroalimentaires à la nouvelle réalité du portefeuille des Québécois, des Canadiens et des gens dans le monde entier. Je pense qu' il faut vraiment être agile quand on est une entreprise agroalimentaire de nos jours. Si je me mets dans la perspective de l'exportation, les entreprises agroalimentaires québécoises, canadiennes, on n'est pas les seuls à vouloir exporter nos bons produits à l'extérieur de nos frontières? Comment peut faire une entreprise canadienne pour se démarquer?

[00:16:16.400] - Orateur 2

Je vais prendre quelque chose qu'on entend souvent dans le marché, surtout quand on va dans les foires à l'international. Le Canada a une réputation importante dans le marché, une bonne réputation. Et malgré qu'on est un peu loin vers le nord, nos produits se rendent assez loin dans le monde, vers le Sud aussi. Ce qui fait que les gens sont capables ou les gens veulent payer un montant plus élevé pour acheter quand c'est un produit canadien versus quand c'est un produit qui vient d'un autre pays. Je ne dis pas que les autres pays, ce n'est pas des bons produits, mais quand même, la qualité fait toute une différence. Le Canada a toujours eu une bonne réputation en matière de qualité sur l'économie la qualité des produits qui sont faits ici. Je te dirais, pour commencer, quand les produits sont faits au Canada, ça fait toute une différence quand on les met dans le magasin, puis quand le consommateur vient voir ça, surtout, le produit vient de quelle origine? Parlons un peu de la compétition à Marie José, la compétition dans le monde est quand même très importante aujourd'hui, il y a 20 ans, 30 ans, 40 ans.

[00:17:28.010] - Orateur 2

Tu as dit tout à l'heure, le produit, quand on s'en va acheter, disons juste des noix, on a une trentaine de variétés de types de noix qu'on peut acheter. Ça peut être peut être le même produit, de la même origine, mais ça vient de différentes marques, de différentes variétés aussi. Donc la compétition est très forte, effectivement, dans le marché mondial. Comment les entreprises peuvent se démarquer? Mais premièrement, connaître le marché. C'est le point le plus important, je te dirais aujourd'hui, c'est quoi le marché recherche. Si nos clients ne connaissons pas les marchés et ce que les consommateurs dans ce marché recherchent, c'est un problème important et c'est une recette qui va faire qu'on ne va pas avoir du succès dans ce marché. C'est très important, c'est de connaître les marchés. La deuxième chose que je te dirais, c'est d'être ouvert de l'esprit, d'essayer de nouvelles choses, d'essayer des marchés, de cibler des opportunités, pas pour une seule fois, mais des opportunités de croissance dans un marché à l'étranger.

[00:18:35.310] - Orateur 1

Mais ce n'est pas très risqué de faire ça. Ça prend des reins solides financièrement.

[00:18:40.560] - Orateur 2

Ça prend des reins solides financièrement, effectivement, mais il y a du support qui est offert pour ça. Il y a des solutions financières qui sont offertes pour s'assurer qu'on ne prend pas de risques, mais que les risques soient acceptables aux entreprises. On peut en parler peut être davantage, mais c'est important qu'on ne prend pas des opportunités qui ont un seul contrat, puis on va et on finit là. Quand une entreprise commence à regarder pour un marché, il faut s'investir, il faut apprendre davantage, puis il faut voir c'est quoi le futur à long terme si jamais un contrat qui se concrétise, mais c'est quoi la croissance à long terme qui est possible dans ce marché? Ça, je te dirais, c'est quelque chose qui est très, très important. La troisième chose que je dirais importante, c'est de faire connaître la marque. Connaître la marque de vos produits, c'est très important. Je te donne juste un exemple. Il y avait des situations d'entreprises qui voulaient vendre au Japon, mais la couleur de leur packaging n'était pas nécessairement la couleur qui était bien reçue au Japon, donc il fallait changer. Mais avec ça, il fallait changer un peu la marque.

[00:19:50.950] - Orateur 2

Il fallait faire connaître sa marque différemment. Il fallait connaître la marque auprès des gens avec les bénéfices qu'il va ramener à la culture ou aux personnes locales. Donc, se faire connaître la marque, c'est vendre la marque. Une fois que la marque est vendue, c'est là que les produits sont acceptés et adoptés beaucoup plus dans le marché. Donc ça, je dirais, il faut garder ça en tête pour être capable de vendre dans un pays à l'étranger.

[00:20:18.290] - Orateur 1

Je pense que l'enjeu que les entreprises canadiennes ont face à, au niveau de connaître le marché ou de faire connaître la marque, c'est peut être un manque de ressources financières, parce que faire connaître la marque à grande échelle demande de très grands moyens. Est ce qu'il y a un moment où on se dit « OK, là, je suis prête à exporter mes produits. » Est ce que ça prend quand même, au niveau des finances, un marché vachement net, il faut que le marché canadien soit bien établi avant de se lancer?

[00:20:50.770] - Orateur 2

C'est sûr que la première étape pour chaque entreprise, c'est que quand on investit dans un marché à l'étranger, on doit s'assurer qu'il y a une source de revenus et de rentabilité établie dans un autre marché, qui va être capable de supporter l'investissement dans un nouveau marché. Donc ça, c'est sûr et certain, parce qu'on ne peut pas juste investir, investir sans avoir des sources de fonds. Les sources de fonds habituellement, c'est effectivement, comme dit Marie José, c'est d'avoir des revenus un peu stables, d'avoir la rentabilité quand même stable, soit dans un marché local ou dans un autre marché où ils ont déjà investi et que ça génère des revenus stables. Donc ça prend quand même un peu de temps. Ce n'est pas quelque chose qui va se tourner en de deux mois, trois mois. On parle des fois d'un investissement qui est un peu plus à long terme. Donc on parle d'un an, deux ans, trois ans, le temps de faire connaître la marque, le temps de commencer à négocier le contrat, de mettre en place la logistique du Canada jusqu'au pays. Tout ça, ça prend du temps à mettre en place, mais juste avant de faire tout ça dans eJosée, la première étape, c'est connaître le marché, c'est d'aller chercher de l'information sur le marché, parler avec des partenaires qui se trouvent au Canada, de vous fournir de l'information, de l'information qui va être capable de vous aider à prendre la décision « Est ce que c'est un marché où je vais investir?

[00:22:11.380] - Orateur 2

Est ce que c'est un marché que je crois qui peut être porteur? » Si oui, on y va. Si non, on cherche un autre marché. Donc oui, une revenue stable, avoir de la rentabilité un peu stable aussi pour supporter un investissement. Mais de l'autre côté, ce n'est pas juste prendre une décision de la même matière en se levant que moi, je vais vendre à tel pays et on y va. Si vraiment je veux vendre dans tel pays, faisons une recherche de ce pays avant d'aller avec la prochaine étape.

[00:22:36.850] - Orateur 1

Donc, dans cette étape là, d' études de marché, est ce que EDC peut être un partenaire? Est ce que EDC a des gens qui visé à travers le monde pour un peu nous faire le relais et la connaissance de ce marché là?

[00:22:51.910] - Orateur 2

Si on parle d'EDC, EDC actuellement a plus que 40 bureaux à travers le monde. Donc, il y a une vingtaine de bureaux qui se trouvent au Canada, puis on est maintenant à 24, 25 bureaux à travers le monde. Le but d'EDC, c'est vraiment de supporter les entreprises à exporter. Ça, c'est le mandat général d'EDC. Peut être ce que je peux faire pour faciliter un peu la compréhension de ce que EDC est capable de faire, Marie José, je peux peut être juste passer à travers les étapes. Une entreprise qui vend seulement au Canada aujourd'hui décide de vendre à l'international. L'étape numéro 1, c'est de connaître le marché. Edc a des ressources où on est capable de vous aider à connaître le marché. Donc, c'est des ressources qui sont disponibles en ligne, où les entreprises peuvent aller faire de la recherche en ligne pour savoir un peu plus sur les marchés. Les entreprises sont capables de nous appeler pour nous poser des questions sur les marchés internationaux et nous, ce n'est pas juste EDC. Il y a plusieurs autres sociétés sous le gouvernement fédéral et même provincial qui sont capables de supporter ces demandes. Habituellement, c'est des demandes qui sont rapides, qui sont faciles parce qu'on a des bureaux à travers le monde.

[00:23:57.090] - Orateur 2

Donc, on est capables d'aller chercher de l'information et de fournir cette information aux entrepreneurs pour connaître davantage sur le marché international. Une fois que le marché est ciblé, il y a des représentations à travers le monde. Ces représentants sont là pour supporter les entreprises canadiennes à mieux connaître le joueur clé dans le marché. Ils sont là pour aider à démystifier le quota, les tarifs, les réglementations des fois, c'est quoi les limitations, c'est quoi les opportunités. C'est vraiment connaître davantage les opportunités dans le marché à ce moment là. Et par après, c'est sûr qu'on travaille beaucoup au niveau des besoins financiers aussi des entreprises qui ont besoin d'avoir accès aux fonds de route marque, qui ont besoin de faire des acquisitions à l'étranger. Donc, on a ce volet là aussi qu'on travaille bien. Donc, EDC, vraiment, si on regarde la croissance d'une entreprise à l'international, nous, on est capables d'intervenir à chaque étape, que ce soit au niveau financier ou que ce soit au niveau non financier. Mais le but, c'est pour aider les entreprises à mieux connaître les marchés, à mieux s'assurer qu'on prend des risques, mais c'est des risques éduqués. Puis, quand c'est à l'international, c'est sûr, mais José, on a eu des cas où tu vas dans une entreprise étrangère que tu connais pas du tout.

[00:25:12.220] - Orateur 2

Donc, tu es comme « Est ce que moi je vais te payer ou non? » Donc, il y a une façon d'être assuré pour ça, de s'assurer que l'entreprise va vous payer pour ce que vous allez livrer. C'est important pour les entrepreneurs de savoir quand on est à l'international et qu'on connaît pas les acheteurs, c'est toujours intéressant et important de s'assurer que le risque qu'on prend est acceptable. Là, on a besoin d'une assurance pour s'assurer que l'acheteur étranger vous paye, s'il ne vous paye pas. Mais ça va être à ce moment là de vous rembourser, de travailler le droit vraiment avec cet acheteur. Il y a des solutions qui existent à chaque étape. C'est juste de connaître, de prendre le temps d'appeler les partenaires qui sont disponibles et de parler davantage de vos situations. Et nous allons voir comment et qu'est ce qu'on peut faire pour vous aider. Et c'est qui les partenaires autour de la table qui sont capables de vous supporter à travers la croissance?

[00:26:06.570] - Orateur 1

La plupart des entreprises canadiennes qui exportent commencent par le faire aux États Unis. Jamais, malheureusement, aller au delà des États Unis, je pense que c'est 85% des entreprises canadiennes qui cherchent à exporter, qui veulent seulement exporter aux États Unis au cours des trois à cinq prochaines années. Qu'est ce que tu penses de ça?

[00:26:29.160] - Orateur 2

Je ne suis pas surpris parce que nous savons que si on doit aller acheter quelque chose dans un magasin, on va aller au magasin le plus près de chez nous. C'est toujours comme ça. Si nous voulons vendre quelque chose, nous allons aller dans un pays le plus près de chez nous qui est les États Unis actuellement.

[00:26:50.560] - Orateur 1

Peut être un pays culturellement un peu plus similaire où on n'a pas des grands apprentissages au niveau de la culture. C'est comme le vraiment le voisin.

[00:27:01.580] - Orateur 2

Effectivement, c'est ça. Au niveau culturel, effectivement, au niveau linguistique aussi, c'est très important que ça ne soit pas difficile parce qu'on embarque dans le packaging, on embarque beaucoup dans la traduction et tout ça, donc ça peut devenir un peu compliqué. Moi, je ne suis pas surpris que les entreprises veulent vendre aux États Unis dans les trois à cinq prochaines années 85% de nos entreprises, mais ce qu'on laisse beaucoup sur la table souvent, c'est les opportunités à l'extérieur des États Unis. Ces opportunités, il y en a beaucoup. Autrement dit, je travaille beaucoup chez DC aussi avec des acheteurs étrangers, des acheteurs qui veulent s'approvisionner du Canada, qui veulent acheter des entreprises canadiennes. Souvent, on voit qu'il y a des entreprises qui sont prêtes à vendre aux États Unis, mais qui ne sont pas prêts nécessairement à vendre vers le Mexique ou vers l'Europe. Mais c'est des acheteurs qui veulent acheter. Quand il y a ces opportunités, on réalise que les opportunités sont là. Les acheteurs sont prêts à acheter, mais les entreprises canadiennes ne sont pas prêtes nécessairement à vendre dans ces pays. La première étape qu'il faut faire, c'est de la façon dont nous avons une entente avec les États Unis et le Mexique, nous avons aussi une entente avec l'Europe

[00:28:14.290] - Orateur 2

Nous avons une entente avec les pays d'Alpes Pacifiques, en Asie Pacifique. Donc, c'est important pour nous de comprendre ces ententes et de s'assurer qu'on prend bénéfice, on prend avantage de ces ententes là aussi. Les ententes ont été signées pour une raison qui est très importante. La raison, c'est vraiment de faire croître les produits ou l'exportation canadienne vers ces pays là où on voit de belles opportunités. Ça revient au fait d'éduquer et que les gens ont de l'intérêt à apprendre. Quand les entrepreneurs ont de l'intérêt à apprendre sur ces pays là, ils vont trouver ces opportunités là. Donc, c'est l'éducation en premier et par après, les opportunités vont se présenter, j'espère bien, dans les trois à cinq prochaines années, au lieu de vendre 85% aux États Unis, on va être l'inverse, 85% vers l'Europe et ailleurs que les États Unis, parce qu'il y a beaucoup, beaucoup d'opportunités qu'on a sur la terre actuellement.

[00:29:16.350] - Orateur 1

Donc, une entreprise canadienne qui veut exporter, je dirais, Attli, Contacté, EDC, c'est un incontournable. Vous êtes sur le terrain, vous voyez les opportunités, vous avez des partenaires. Je pense que c'est un peu un must pour tout le entreprise canadienne qui veut faire ce saut là.

[00:29:32.520] - Orateur 2

Effectivement, c'est important. Des fois, je dirais, José, ce n'est pas juste un appel à faire, mais c'est aussi de nous laisser savoir c'est quoi vos plans d'exportation. Nous, on peut le suivre avec vous. On peut vous guider. Quand vous avez une question, on est capable de vous supporter à travers ça. La plupart du temps, ça prend 30 minutes, une heure d'apprendre ou de connaître davantage l'entreprise et c'est de là que nous allons voir les opportunités. Nous avons des gens qui sont formés à regarder garder au niveau de la réglementation à l'international. Si vous avez des questions au niveau de la réglementation, on est capable de les adresser aussi. S'il y a des gens qui ont des questions sur les risques dans un certain pays ou de connaître un acheteur dans un certain pays, c'est des choses qui sont disponibles en ligne. Vous êtes capable de vous rassurer que cet acheteur existe effectivement et bien enregistré dans un pays à l'étranger. Des fois, c'est juste des petites choses qu'on est capable de rassurer les entrepreneurs. Oui, de notre côté, ça va bien. On vous recommande d'aller de l'avant, on vous suggère de faire telles et telles étapes ou de parler avec tel partenaire aussi.

[00:30:36.300] - Orateur 2

Parce qu'on s'entend, Desil ne sera pas capable de tout faire pour tout le monde, mais il faut travailler avec des partenaires, puis des partenaires qui sont aussi présents dans le monde entier que Desil.

[00:30:46.940] - Orateur 1

Donc, dans le fond, c'est de vraiment développer son réseau pour prendre le plus possible des risques, oui, mais des risques qui sont calculés, puis pas mettre en péril la pérennité de son entreprise. Peut être rentrons un peu dans le concret. Est ce que tu as un exemple de réussite d'une entreprise agroalimentaire qui a fait le saut et qui réussit, qui est à succès?

[00:31:12.630] - Orateur 2

Oui, effectivement, nous avons plusieurs cas de succès que nous avons vécus dans les derniers années. Je peux peut être parler d'un cas un peu plus plus concret, une entreprise qui voulait croître à sa présence au Mexique. L'entreprise a trouvé que les temps de transport en l'enseignement n'étaient pas les meilleurs pour envoyer leurs produits canadiens vers le Mexique. À ce moment là, l'entreprise a ciblé une opportunité d'acquisition à l'étranger. Au lieu de continuer à prendre sur les épaules le défi de transportation et d'être sous le stress « Est ce que nous allons arriver à temps ou est ce que nous allons avoir d'autres problèmes en route? » l'entreprise a décidé de simplement faire une acquisition à l'étranger. Cette acquisition qui les a permis de pénétrer un nouveau marché, un marché qu'ils voulaient aller vendre depuis très longtemps, qui n'ont pas été récemment très choisis de faire la transportation, premièrement. Deuxièmement, il y avait toujours une barrière en termes de langue, une barrière linguistique qui était très importante pour eux. Ils ont été capables de faire une acquisition locale et rendu là, ils étaient capables de croître leur exportation vers le Mexique deux fois plus rapidement que ce qu'ils avaient prévu dans leur plan d'exportation, leur plan de croissance de cinq ans.

[00:32:37.150] - Orateur 2

Je dirais, c'est un cas de succès quand même très important pour nous parce que l'entreprise qui rencontre des défis culturels, des défis linguistiques, au lieu d'essayer de tout changer ici au Canada et de faire l'exportation, l'entreprise était capable d'aller chercher une entreprise dans le pays à cibler. Ce que ça a donné aussi, ça n'a pas juste juste donner le fait que l'entreprise est maintenant capable de vendre au Mexique, mais ça a donné la possibilité de vendre plus que juste au Mexique. Exactement. Donc, ça a ouvert un marché nouveau que l'entreprise n'avait pas prévu nécessairement, mais éventuellement, ils ont eu juste cette opportunité là aussi. L'opportunité de croissance a doublé dans les trois ans, parce que l'entreprise était capable d'aller... Je ne dis pas que je fais ça juste un marché, mais il était capable d'aller chercher cet autre pays où il était capable de vendre facilement, sans avoir fait de modification importante à leurs produits ou même l'emballage ou les ingrédients qui sont indiqués. C'était quand même encore beaucoup de succès. L'autre cas que je peux te parler, on a touché un peu sur ça, une entreprise qui a commencé à explorer l'Europe. L'entreprise qui, dans le passé, n'était pas capable nécessairement de vendre autant en Europe parce qu'ils ne connaissaient pas nécessairement le marché beaucoup.

[00:33:54.680] - Orateur 2

Ils n'avaient pas investi énormément à connaître le marché, mais il y a un cas quand même important pour eux en termes de revenus additionnels à un contrat qui était équivalent à 10 % de leur revenu annuel, un contrat qui allait durer sur une période de neuf mois. L'entreprise a décidé de prendre ce contrat. Pour le de la marque privée. Et ça, des fois, on ne réalise pas, mais la marque privée est un segment qui est très, très important parce que ça peut nous aider à croître dans un nouveau marché sans nécessairement faire connaître leur marque. Et souvent, ça, c'est la capacité additionnelle qu'une entreprise a existante, qu'ils sont capables de prendre puis vraiment faire de la marque privée avec ça. Donc, cette entreprise a pris cette opportunité de faire de la marque privée, mais n'avait pas nécessairement confiance toujours dans l'acheteur, si l'acheteur va payer. L'entreprise nous a appelés. Nous avons fait des recherches. Nous avons effectivement vu dans l'historique quelle entreprise payait, mais avec quand même des fois des retards, des délais importants. Nous avons suggéré et nous avons offert cette information et nous avons suggéré peut être ça vaut la peine de faire assurer leurs comptes recevables pour un coût qui était très minime versus la rentabilité du contrat.

[00:35:09.880] - Orateur 2

Et on a fait assurer leurs recevables avec des sièges. Ça a permis à une entreprise de s'assurer qu'ils n'étaient pas perdants à la fin. Effectivement, il y a eu des délais importants dans les paiements et l'acheteur était en défaut. Quand l'acheteur était en défaut, au lieu de perdre la totalité, c'est EDC qui rembourse l'entreprise. Donc ça, c'est des cas, je dirais, je ne veux pas que les gens ont peur avec ces cas là, mais je veux vraiment que vous ciblez les opportunités et que vous vous assurez que les risques que vous prenez avec ça sont acceptables aussi. Donc l'entreprise a été capable de quand même faire croire, ils ont compris et connu les marchés européens, la possibilité de faire de la marque privée. Avec ce contrôle, ils ont été capables d'apprendre davantage âge? C'est qui les autres joueurs? C'est qui les compétiteurs, c'est qui les autres joueurs qui peuvent cibler? » Éventuellement, ce contrôle a, oui, il s'est mal tourné, il a été en défaut. L' assurance les a beaucoup aidés, mais ils ont été capables d'explorer un nouveau marché en Europe qui a été capable de vendre là bas par après. La croissance était seulement 25 à 30% par année, mais c'était une croissance importante pour l'entreprise dans un nouveau marché qu'ils n'avaient jamais pensé ou espéré ou même ciblé dans le dans le passé, dans leurs plans de croissance stratégique.

[00:36:32.870] - Orateur 2

Donc des cas, je dirais quand même très importants, puis on en voit à tous les jours. Donc des fois, quand les entrepreneurs nous appellent, puis ils nous parlent un peu de leurs cas, puis on fait des parallèles parce qu'on entend de ces cas à chaque jour. C'est quand même très important pour nous.

[00:36:49.610] - Orateur 1

Peut être, bon ça c'est des beaux exemples, des exemples à succès avec des apprentissages sur la route. Un exemple, un échec total, quelque chose à ne pas faire?

[00:37:01.800] - Orateur 2

Un conseil que je peux donner, vraiment, c'est ne pas vendre sans avoir fait vos recherches. Ça, c'est très important. C'est comme si on allait acheter une voiture sans savoir c'est quelle voiture que nous allons acheter, payer le argent et ne pas savoir ce qu'on va recevoir par après. C'est vraiment quand nous n'avons pas fait la recherche et qu'on a compris et connu les marchés ou les entreprises avec lesquelles on travaille, il ne faut pas prendre des risques sans avoir fait la recherche. C'est très, très important. Ça, c'est un conseil que je peux donner. Il ne faut pas prendre pour acquis que tout est beau dans le monde. Des fois, il y a des défis qu'on ne voit pas, donc soyons prêts, quand on va faire un contrat, il va y avoir des défis, mais au delà de ces défis, c'est des opportunités. Donc, il faut toujours être positif, il faut voir les opportunités. Pour arriver à ces opportunités, nous allons passer à travers des défis. Ça fait partie de la vie au quotidien aujourd'hui.

[00:38:06.200] - Orateur 1

Ça fait partie de la définition même d'avoir une entreprise. On est constamment devant des défis et c'est savoir la capacité de solutionner ces défis en équipe. Quelle est, en terminant, ta vision d'avenir pour l'agroalimentaire canadien?

[00:38:26.450] - Orateur 2

La vision agroalimentaire canadienne, pour moi, c'est qu'il faut que les entreprises commencent à regarder au delà des États Unis. C'est quelque chose qui est déjà commencé. Les entreprises ont déjà commencé à mieux comprendre les ententes, ont commencé à mieux cibler les opportunités. Pour moi, la population mondiale est en croissance. Il y a beaucoup de opportunités. Si on parle seulement de l'IndoPacifique, par exemple, aujourd'hui, qui est un focus important pour le gouvernement canadien, pour EDC aussi. Nous avons même ouvert des bureaux à des bureaux additionnels à Jakarta. Nous avons ouvert un bureau en Corée du Sud. Nous allons ouvrir d'autres bureaux aussi bientôt dans cette région. Si la population est en croissance et l'IndoPacific représente 4 milliards de personnes et c'est une opportunité.

[00:39:18.790] - Orateur 1

J'ai d'ailleurs passé en entrevue une de tes collègues qui est basée à Singapour, qui me donnait un peu le même écho, comme quoi ce marché est énorme et en croissance pour les entreprises agroalimentaires canadiennes, mais aussi entreprises de toutes sortes. Elle me parlais d'infrastructures. Il y a des villes à bâtir, littéralement.

[00:39:39.470] - Orateur 2

Effectivement, il y a beaucoup, beaucoup d'opportunités. Il ne faut pas laisser ça de côté. Il faut penser à cibler ces marchés. Pour moi, l'avenir, il y a de belles opportunités qui nous attendent. Il faut juste prendre le temps de les cibler, prendre le temps d'apprendre davantage. Il faut prendre le temps d'en parler et c'est très, très important. Si vous travaillez avec EDC déjà ou si vous ne travaillez pas avec EDC encore, moi, je vous conseille fortement, appelez nous, parlez nous de vos plans. Nous allons regarder ce qu'on est capable de faire pour vous aider à travers votre croissance à l'international.

[00:40:16.120] - Orateur 1

Est ce que tu penses que l'Indo Pacifique aimerait notre sirop d'érable?

[00:40:20.630] - Orateur 2

Beaucoup, beaucoup. C'est un produit vendeur à travers le monde, pas juste l'Indo Pacifique. Moi, je dirais, si vous êtes dans cette industrie là, il y a une excellente opportunité.

[00:40:32.440] - Orateur 1

Je sais que les Japonais en sont friands, mais bon, ça, c'est sûr que c'est un peu l'art québécois qui me vient tout de suite en tête quand on parle d'agroalimentaire, mais il y a beaucoup, beaucoup plus d'opportunités pour les entreprises canadiennes, les entreprises québécoises d'agroalimentaire. Zeeshan, merci énormément pour ton temps aujourd'hui. Je pense que j'ai beaucoup appris et on a beaucoup appris, donc merci beaucoup.

[00:40:56.860] - Orateur 2

Merci, ça me fait plaisir, Marie José.

[00:40:58.650] - Orateur 1

Merci de vous être joint à nous aujourd'hui à l'émission L'Impact de l'exploitation de balado. Si vous avez apprécié l'épisode d'aujourd'hui, on serait ravis que vous vous abonniez, que vous notiez et que vous laissiez un commentaire sur votre plateforme de diffusion préférée. Je vous dis à la prochaine.